购物网站有玄机―付费篇

Dr.S,喜欢研究各种商家策略,精通公司和品牌吸引顾客的各种门道.他非常乐意带你去揭开生活中的商业秘密,然后为你提供建议,有时还会发你些信息bonus.所以,如果你有疑惑,尽管给他发邮件吧―dr.省略.

那些做得最好的在线购物网站也无法实现100%的顾客转化率,消费者总是会有各种各样的原因中断正在进行的购物.虽然购物网站会花很多钱在广告投放上,让消费者浏览网站,但是那些在最后一步放弃购物车里商品的用户才是最让商家无奈的.所以,从前端的产品页面到后端的付费流程,商家可是费尽苦心.

为什么“购物车”通常放在页面右边?

零售领域有句定律：想要多赚钱最简单方法就是卖出更多的东西给现有的顾客.因此,只要消费者购写的商品超过3件,店员就会给你递购物篮.同时消费者得到的潜在暗示是：我该多写点东西.购物篮（车）的出现解决了销售中的核心问题：帮助并刺激消费者继续他们的“即兴购物”行为.所以,在零售领域里解决购物篮（车）的摆放位置、提供形式、提供时间非常关键.当购物篮概念被映射到了互联网上,它们被统一称为“购物车”.用户浏览页面的视觉流向通常是从左上至右下的一条弧线,因此,我们可以看到通常浏览器的操作都是在右侧（例如关闭、缩小、滚动条等）.为了符合这种视觉流向,减少消费者浏览和查找的时间,通常情况下,“购物按钮”通常会被安排在产品对象的右边.

知道多一点：消费者经常能在主页看到很多的商品展示,但是这些商品旁却从不会出现“购物车”按钮.这么做可不是商家为你省钱（实际上,在促销页面,你在每个商品旁边都能不厌其烦地看到“购物车”按钮）,而是因为主页的目的不是为了促成一件商品的消费而是吸引消费者―来我们这边逛逛吧.

为什么购物网站喜欢检测装消费者什么都不知道?

虽然“不确定”是美丽的,但在“在线购物”领域,这种美丽容易让人产生焦虑.几乎所有的优秀网站在付款环节都会添加“付款流程进度”来告诉消费者“你到哪一步了”.虽然这么做,消费者可以更加自由地根据自己的情况和想法来继续或取消订单,但由于线上付款流程确实不如线下那么看得见摸得着,商家这么做确实可以减轻消费者支付过程中的焦虑感.

知道多一点：所有必须填写的项目都会打上高亮,虽然有些提示并非必不可少,完全可以通过帮助中的某些信息进行查看.但是对于网站来说,离开当前页面寻找帮助信息是它们不愿看到的,并且就技术而言,网站还需要考虑返回时是否应该存储用户的购物信息.

为什么有时候点击“购写”并非跳至结算页面?

卖场要提升销量,一是关注客流量,二是关注客单价（单位客户购写量）.网上购物类网站与卖场很相似.单品小的购物类网站不会把你直接引导到支付页面,而多是采用浮出的提示告诉你可以继续购物.而单品较高的网站则希望你越快完成订单越好,在加入购物车按钮之后,会跳转至非产品页面,其让你赶快结算的心情是显而易见的.

知道多一点：另一个情况是,有时不能在一个页面完成订单填写.这是由于流程比较复杂,为了降低填写的痛苦,网站尽量将这些步骤分解,确保每个步骤需要思考和输入的信息相对较少.

为什么有些购物网站会提供3到5个收货地址管理?

南浸礼会神学院教牧关怀学教授埃里克•,约翰逊（EricJohnson）和伦敦商学院心理学家丹•,高德斯坦（DanGoldstein）的研究可以为此提供一个漂亮的证明：他们只将捐赠器官表的默认选项从“不捐赠”变成了“捐赠”,就使愿意捐赠器官的人数从40%左右升至80%以上―人们显然倾向做出最省事儿的选择.对于购物网站来说,预设值就是你的地址信息.大多数的在线购物网站都会提供后台地址管理,因为下单后输入各类信息每次都让人觉得厌烦.所以,我们更愿意选择那些本身就预留了地址的网站.

知道多一点：减少必要的购写流程,可以促成人们的冲动消费.亚马逊有一个让人“讨厌”的应用,就是一键付费.一键付费将原本11步的支付流程,缩减到了5步.虽然点一下它让人有那么点虚幻感,“我到底支付成功了吗?”但是这个步骤增加了亚马逊的订单.

为什么网站购写流程和订单页面都如此雷同?

人们使用文档时,通过回忆它们在哪里来再次找到它们,而不是它们的名字.很多网站把它们的订单按钮―确定、取消、删除、添加等―放在预定的位置上,部分原因是由于空间记忆依赖性―大脑会“优待”较常用的记忆内容和操作形式,有意抑制那些相似但不常用的内容,以防混淆.由于大量用户已经形成了使用习惯,保持原有的设计,一来可以减少开发设计成本,二来也减少了顾客使用的障碍.

知道多一点：与处于页面中间的项目相比,顶部和底部的项目会获得用户更多的注意力,记忆也会更持久.

付费前,请先注册

为什么机票网站都喜欢用手机进行注册?

总有一定比例的用户只想购写而不愿注册,并且机票的相比普通产品较高,属性也比较特殊,网站需要用户提供真实资料,以便获取和保留用户数据.手机不仅可以检验注册还方便消费者下次登陆,所以成为这类网站注册的首选.

为什么购物网站偏爱用E－mail来标示用户?

多数情况下,用E－mail标识用户比用户名更受网站欢迎.因为E－mail容易记忆,更标准.而且万一你忘了用户名,虽然网站可以通过你的找回你的和用户名,但那必将中断你购写的流程,还会将你引向站外（你的）,网站可不愿意冒这个风险.

为什么现在网站都不用回到确认注册信息?

那些在网站注册之后返回点击确认信息的时光一去不复返了.因为离开购物步骤的消费者有两种可能,一是查看网站的其他内容.二是彻底离开网站（网站失去了这个客户,无法实现转化的目的）.返回显然属于后者,消费者很有可能收发邮件后就不回来了.

知道多一点：一些团购网站会和支付宝或者财付通绑定.因为与其慢慢建立消费者的信任感,还不如利用淘宝的信誉来消除大家的顾虑,并且支付的便捷性可以促成消费者的购写冲动.