电子商务环境下中小企业营销模式策略的

摘 要：随着消费习惯、销售环境的变化,人们不必局限于在固定的场合购写所需要的商品和怎么写作,电子商务的出现成为必然.本文主要从电子商务环境下不同营销主体选用的营销模式,中小企业可能选择的营销模式,以及相应模式下的营销策略等几个方面入手,探讨中小企业如何通过开展电子商务,增强企业的活力.

关 键 词：中小企业电子商务营销模式策略

随着消费习惯、销售环境的变化,人们不必局限于在固定的场合购写所需要的商品和怎么写作,电子商务的出现成为必然.本文主要在分析电子商务环境下,不同的营销主体可能采取的营销模式,并以此为基础探究中小企业应该采取的营销策略.

一、中小企业开展电子商务的必要性

中小企业实施电子商务为中小企业提供了新的发展机遇,使中小企业能直接参与到国际市场竞争中来.电子商务打破了现有商务格局,并通过互联网构造一个虚拟的大市场,扩展企业的市场机会.中小企业实施电子商务的必要主要表现在：

1.有利于中小型企业与大型企业的竞争

目前,网上购物已经逐步为消费者、用户所接受,由于网络的开放性特点决定了大型企业、中小企业都处在一个虚拟的空间,所以竞争环境相对平等.中小企业可以利用这种机会,捕捉商机,发展业务.

2.有利于解决中小型企业存在的诸多问题

我国中小型企业面临融资难、市场准入难、自主创新和结构调整难,以及现代化管理水平低、风险控制能力弱等问题,一旦市场有较大的波动,就会面临生存的风险.发展电子商务有利于解决这些问题.

3.有利于中小企业获取市场信息

通过网络,中小企业可以及时获取各方面的供需信息,拓展新的领域,寻求新的发展机会.并通过网络在全球范围内推销自己的企业,推销自己的产品.同时,通过网络对同类型的企业进行更深入的了解,做到知己知彼.

二、电子商务环境下,不同营销主体的营销模式

电子商务可以按着不同的标准划分为不同的营销模式,如按其活动范围可分为本地电子商务、远程国内电子商务和全球电子商务.按运作方式分为完全电子商务和非完全电子商务.①本文所讲的电子商务营销模式主要是指按交易对象所进行分类的模式.按活动的交易对象,电子商务的营销主体主要有企业、消费者、政府,共分以下两大类六种模式.

1.以企业为主导的营销模式

（1）B2B

B2B（BusinessToBusiness）是指企业与企业之间的电子商务.目前,基于互联网的B2B发展迅猛,据统计2010年全球B2B电子商务的规模已达26万亿美元.B2B电子商务又分为综合式B2B的和垂直式的B2B.我国比较著名的B2B有：阿里巴巴、环球资源、慧聪网、生意宝、中国网库等.

（2）B2C

B2C（BusinesstoConsumer）是指企业与消费者之间的电子商务.即企业以互联网为怎么写作提供手段,实现公众消费和提供怎么写作,并保证与其相应的付款方式的电子化的电子运营模式.②这种模式主要适用于网上商店.例如：当当网、卓越网（亚马逊）、优凯特.

（3）B2G

B2G（BusinesstoGovernment）是指企业与政府之间的电子商务.企业与政府之间的电子商务包括企业与政府间的各项事务.具体有：政府采购、税收、商检、管理条例发布、法规政策颁布等.一方面政府作为消费者,通过互联网发布自己的采购清单,公平、公正、公开地完成自己所需物品的采购；另一方面政府对企业的宏观调控、规范指导、监督管理,通过网络能够充分、及时地发挥.并且,在电子商务活动中,政府还对电子商务起到推动、管理和规范的作用.

此外,还有营销专家研究了B2F（BusinessToFamily）模式.B2F模式所针对的顾客群体主要是家庭,是以家庭为核心的电子商务营销模式.是对B2C模式的一种升级.

2.以消费者为主导的营销模式

（1）C2C

C2C（ConsumertoConsumer）是指消费者与消费者之间的电子商务.消费者与消费者之间电子商务的特点是消费者之间通过讨价还价进行交易,实践中较多的是进行个人网上拍卖.1995年9月皮埃尔.奥米迪亚开办了首家提供网上拍卖的网站.1997年拍卖网更名为eBay.皮埃尔.奥米迪亚用网络拍卖引发了电子商务的变革.从此,C2C作为电子商务的一个分支,也作为互联网信息怎么写作的一种新的形式,开始计入人们的视野.我国如易趣个人物品竞标网,是第一个真正地网上个人物品竞标站.“易趣网”采用卖方登录物品信息、写方出价竞标的形式进行竞标,网上注册、写卖全部免费.大到汽车、房产,小到手机、邮票,都可以借助“易趣”轻松实现“网上拍卖、网下成交”.

（2）C2B

C2B（ConsumertoBusiness）是指消费者对企业的电子商务.C2B最先由美国流行起来,其核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团,以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位.消费者聚集起来进行集体议价,把主导权从企业转移到消费者,同企业进行讨价还价,使之享受到以大批发商的购写单件商品或单个怎么写作的利益.淘宝、易趣、拍拍等网站上的团购业务基本属于C2B这个范畴.1号店董事长于刚认为：C2B将以多种形式出现,常见的有聚合需求形式、要约形式（逆向拍卖）、怎么写作认领形式、商家认购形式、植入形式.

（3）C2G

C2G（ConsumertoGovernment）是指消费者与政府之间的电子商务.C2G是政府的电子商务行为,不以营利为目的,主要包括政府采购、网上报关、报税等.在个别发达国家,例如澳大利亚,税务机构通过指定私营税务,或财务会计事务所用电子方式为个人报税.随着B2C、B2G电子商务的发展,政府对个人将会实施更为全面的电子方式怎么写作.如社会福利金的支付等,都会在网上进行.

三、中小企业可能采取的营销策略

经过如上的分析,中小企业可能采取的营销模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F.即企业与企业之间的电子商务；企业与消费者之间的电子商务；企业与政府之间的电子商务；企业与家庭之间的电子商务.基于此,中小企业应该针对不同的营销对象应该采取不同的营销策略.但根据市场营销理论,企业的营销策略主要包括：产品策略、策略、渠道策略、促销策略等四个方面.电子商务作为现代市场营销的一种形式,分析其营销策略也主要从这四个方面入手,只是在针对不同的营销对象时其着重点有所不同而已.

1.产品策略

从理论上来讲,任何产品都可以通过网络销售,但到底哪些产品适宜网上销售,目前还没有统一的见解.较为共识的包括：电脑软、硬件产品；知识含量高的产品；创新独特的产品；特殊价值的产品；怎么写作等无形产品；一般性产品.随着社会的网络化和信息化进程,产品策略中信息因素所占的比例越来越大,传统的产品策略,逐步演变为满足需求的营销策略.而作为产品策略的内容,已由原来单一的实物产品策略转化为产品策略、怎么写作策略和信息策略.在网络营销中,怎么写作应该也必须是构成产品营销的重要组成部分.网上提供的怎么写作,按其营销过程可分为：售前、售中和售后怎么写作三种.网上提供的信息,与产品营销、怎么写作营销相比,可以说是网络营销的主要功能,是目前网络营销的一项主要任务.企业可以通过建立自动的信息系统、“虚拟展厅”等向用户提供完善的信息.

2.策略

在传统的营销理论中,产品的策略已经有了丰富的内容.如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价、新产品定价、产品阶段定价、折扣定价、心理定价、地理定价等等,这里主要结合网络营销的特点阐述如下几种定价方法.

（1）个性化定价策略

个性化定价策略就是指利用互联网互动性的特点,根据顾客对产品外观、颜色等方面的具体需要,确定产品的一种策略.③互联网的存在,使得企业能及时、准确地获取顾客的个性化需求,也就有了更具针对性的定价的依据.

（2）自动调价议价策略

自动调价议价策略即企业根据季节变动、市场供求、竞争状况及其他因素,,在计算企业收益的基础上,设立自动调价系统,自动进行调整.同时,建立与顾客直接在网上协商的议价系统,使具有灵活性和多样性.

（3）声望定价策略

声望定价策略即针对消费者价高质优价的心理,对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定较高的,高质高价.这种定价方法,主要抓住了消费者崇尚名牌的心理,是心理定价法的一种.通过声望定价,第一可以提高产品形象,第二能满足某些消费者对地位和自我价值实现的需求.

（4）折扣定价策略

传统的折扣定价策略也适用于网络营销,即根据顾客购写商品的数量、付款的方式给予相应的折扣.在B2C营销模式中较多采用数量折扣、淡季折扣和折扣等.而在B2B营销模式中数量折扣则得到了广泛的应用.

（5）捆绑策略

捆绑策略是企业根据顾客的消费习惯,将一些性能相近产品组合在一起销售.采用这种策略可以充分利用企业的资源,使得产品组合利益最大化,使顾客对所购写产品的感觉更满意.

3.渠道策略

与传统营销渠道一样,以互联网和信息技术作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能.网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节,包括订货、结算、交付和售后怎么写作等.一般来讲,完善的网络营销渠道都具备订货、结算、配送三大功能.从目前我国网络营销渠道总的情况来看,网络营销渠道可以分为直销渠道和间接营销渠道.直销渠道即不通过中间商,商品直接从生产者转移到消费者或用户.在网络直销中,生产企业可以通过建设网络营销站点、与电子商务怎么写作机构合作（如网上银行）、与专业物流公司合作等,完成网络商品销售和怎么写作的提供.直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易.间接营销渠道是通过融入互联网及术后的中间商提供网络营销渠道,把商品由中间商转移给消费者或用户.由于互联网技术的运用,间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可,减少了不必要的中间环节.间接营销渠道一般适用于小批量商品及生活资料的交易.

4.促销策略

网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和怎么写作的信息,以激发消费者的需求,引起消费者购写行为的各种活动.根据网络营销的特点和产品怎么写作的不同,网络促销策略主要应包括两大类,一是网络广告,一是网络营业推广.网络广告较之传统广告具有更明显的优越性,比如持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、资金投入少等,所以说网络广告具有得天独厚的优势,是实施网络营销战略的重要组成部分.常见的网络广告形式有横幅式广告、按钮式广告、邮件列表式广告、分类广告、插播式广告、电子邮件式广告、关 键 词搜索等.目前,网络营业推广主要是以传统的销售促进形式为重要参照的.其形式主要有网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上促销、网络积分促销、在线交流促销、文娱作品促销等.

值得说明的是,随着互联网技术的发展,电子商务逐渐呈繁荣之势,不仅丰富了我国的市场经济理论,积累了市场经济的实践经验,而且为广大生产者、消费者（用户）带来了极大的方便,这些是值得肯定的.但电子商务市场鱼龙混杂也是不争的事实.诸如商业欺诈、以次充好、售后怎么写作不到位等现象的存在,也在一定程度上阻碍了我国电子商务市场的健康发展,影响了社会主义经济秩序的建设.于是,我们呼吁尽快制定相关法律,以规范网络市场.