对氯碱化工产品销售管理的

摘 要：氯碱化工产品是工业经济发展的重要基本化工原料,其产品广泛用于轻纺、造纸、冶金、石油化工、医药、军工等行业,是工业生产不可缺少的调味品.产品大部分都是液体或气体,储存量有限,且产品售价波动很大,按常规量化管理方法实行起来操作难度大,管理成本高,目前行业内还没有一套较好的管理模式.

关 键 词：产品销售；销售管理；管理模式

中图分类号：F713.3文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）06-0-01

一、氯碱产品销售的特点

1.氯碱化工产品都是危化品,国家及相关部门对它的生产、销售、运输都有特殊的管理要求,产品销售要严格按规定的程序进行.2.产品生产整体性强,联产品多,且大部分是液体,或瓶装气体,储存量有限,一个产品涨库会影响全厂降负荷生产甚至停产.产品销售时效性强是他重要特征.3.产品售价波动大,变化很频繁,频率很快而且没有变化规律.主要受国家经济发展速度、下游企业生产状况、行业产能、电力供应等诸多因素影响.4.产品价值低,运输成本超过10%,难以参与竞争,产品具有一定的销售半径.5.客户群相对稳定,广告对产品销量作用不大；产品和付款方式是影响销量的重要因素.6.按销售量提成的常规量化管理方法在波动时操作难度大,管理成本高.

二、销售人员应具备的基本素质要求

1.要对所销售产品的用途、性能、质量指标有总体的了解.知道产品用在哪些行业,各行业对产品有什么特殊要求.2.要了解企业产品的产能和库存容量.3.要掌握本企业产品销售半径和需求量是多少.4.要了解同行的产品售价和销量.5.要熟悉国家对危化品的管理法规.6.要掌握产品定价的基本知识和科学方法.

三、如何对产品销售的管理

销售管理千头万绪,作为销售经理要抓住主要矛盾.这里介绍一种简单实用的方法,即ABC分类管理法,它是根据事物在技术或经济方面的特征,进行分类、排队,分清重点和一般,有区别地实施管理的一种分析方法.

1.ABC分析法在销售管理中是一种很实用的方法.对公司某一产品的客户进行分析时,可以根据客户的购写数量将客户分成A类客户、B类客户和C类客户.A类客户数量少,购写量却占公司产品销售量的70%,公司要为A类客户建立专门的档案,指派专人负责A类客户的销售业务,并定期走访,采用直接销售的渠道方式,公司的销售主管甚至老总都要关注这类客户.对数量众多,但购写量很小的零星分散客户为C类客户,它可以利用中间商,间接销售的方式.B类客户是介于A类和C类之间,它的销售策略也是从实际出发来制定.ABC分类也可以在特定时期按管理的需要进行分类达到重点管理的目的.

2.建立一套客户赊账欠款分级管理制度.通常产品销售出厂都是客户到财务缴款后由财务盖章后出厂.货款管理制度应包括以下几点：一是对信誉好的A类客户可采取月结货款的方法,直接由财务盖章放行.二是对购写量小,客户数量多的C类客户,由财务根据款到发货的规定管理.三是对购写量一般的B类客户,欠款规定一个额度由财务管理,超过一定额度由主管审批.

3.销售管理的难点是,如何做到及时提价、尽量延迟降价时间.这就要求适时定价,关键是对市场的判断,要了解趋势,可以从各种商业网站特别是中国氯碱网了解.由于信息的不对称,有一些用户氯碱原料占产品成本比重很低,他们对敏感度不大,关键在于怎么写作,这些客户只要销售员做好工作完全可以达到高销售的目的.

4.实行现行价、指导价、考核价的管理办法.现行价就是企业现在供货的.指导价就是根据市场趋势制定的或高于现行价一定幅度的激励.考核价是对销售员考核提成的.超过考核价,在指导价范围内给予提成奖励,超过指导价再增加提成.实行这个管理办法要注意的是“时空”观念.要在一定的区域、一定的客户群和一定的时期内实行.有些客户不能实行这样的管理办法,如A类客户不适用.这些客户都是公司重点的客户,为了公司的信誉和长远利益,销售变化要有一定的程序.还有对变动不敏感的特殊客户也不适用.这种管理办法可以在市场稳定时实行,对调动销售人员的积极性有很大作用.但在市场波动大时要暂缓实行量化考核,可以扬长避短的采用,可以在开发新客户和新产品销售上实行.

5.对销售人员的管理.销售人员是企业的人才,好的销售人员可以为企业走出困境提供良好的市场环境.对他们要理解和尊重,为他们创造和谐的工作环境.

首先,要对销售人员的工作业绩认可.他们做的许多事情是为企业的长远利益,如市场调研等.这就要求企业领导对销售人员的业绩有一个客观的了解,公正的评价是对销售人员最大的理解.

其次,要容忍销售人员不是故意的失误.有事业心的人工作上会主动创新,也就可能造成失误.

第三,要对他们进行正常的监督、考核,尤其是对企业忠诚的监督.及时把不胜任的人员从岗位上换下来,力求做到公平、公正,使这个团队有积极向上的和谐氛围.

氯碱产品的销售管理没有一套固定的模式,就是要从企业实际出发,因地、因时制宜,不同时期、不同区域、不同产品,其管理方法也不同,这个度就要靠管理者自己掌握.