YY网络教育?丝赚暴了!

一度声称“要改变中国教育”的YY终于开始发力在线教育了,已经有不少老师收入过百万,“邢帅网络学院”2012年收入就已经过6000万了.创始人是丝、用户是丝、老师也是丝,有个20岁出头的签约老师,年薪已经过百万.

邢帅怎么也忘不掉第一天在YY讲课的情形.尽管只有10个学员,但腼腆的他依然紧张不已,操着浓重的山东口音,讲起课来还结结巴巴.“别人听不懂,10个学员有9个骂娘,把祖宗八辈都骂一遍.”网上学员的情感表达方式就是如此直接,稍不客气的学员会直接在公屏上喊“滚”.

邢帅靠在群教Photoshop软件起家,之后转战YY教育7621频道,已开设平面设计、网页制作、影视后期、三维建筑、三维动画、电子商务等32门技能类课程,打破在线教育不赚钱的怪圈.

与YY上其他培训机构不同之处是：邢帅第一天就收费.尽管只有10元钱,但在“互联网免费”时代,一旦收费就会被当成骗子对待.于是,邢帅每天琢磨怎样提升讲课能力,让学员更加信任自己.不断思考如何在讲课过程中提升学员留存率、引导用户付费.邢帅每天早上8点起床开始讲课,只有一个学员也得坚持.一般讲到晚上12点,下课后备课到凌晨四五点钟,休息3个小时继续上课.生活相当拮据,半年时间每天啃2块大饼,写包泡面都算奢侈.一年下来做了3万多元培训费,刨去运营和人力成本,基本不赚钱.

最初在YY做培训的不止邢帅,多数属于小打小闹.很多机构为了笼络客户群直接免费分享课程,团队在没有收入状态下很快丧失作战能力,逐渐淡出.想收费真的很难.目前YY上有近千家培训机构,除了新东方在线等少量传统教育品牌靠卖视频盈利外,能盈利的草根品牌少之又少.令人出乎意料的是,邢帅的技能培训却做得有声有色.“他们做不好关键是因为缺乏经验.”邢帅总结.

用户是丝,老师也是丝

邢帅,憨厚、朴实,自称丝.2003年,奔往云南就读于某二流大学计算机专业,成为舍友们心中最为节俭的同学.在校期间沉迷于图形图像制作、广告创意类软件.因报名学软件导致没钱交学费,大二时被迫辍学.于是靠看家技能做起平面设计师,并成立啊憨工作室,承接零散的设计活儿,“不愿意读书的另一原因是不太喜欢学校的教育氛围”.

一间房一台电脑,邢帅选择传统教育公司不愿涉及的冷门――软件培训.“大学教育所学知识往往与现实就业技术需求脱节半年到一年时间,当时看到电脑技术的网络培训市场一片空白,教学不受时间、地域限制,培训费用还比传统教育便宜,想着未来应该有市场.”

“20岁的小孩做Photoshop培训,根本没人瞧得上眼.”邢帅当时所谓的“网络培训”,也只是非常粗浅地在群教网友学Photoshop软件.当时群最多只能容纳200人语音同时在线,音质不稳定容易卡,经常需要打字沟通,根本没办法扩大学员规模,辛苦抓来的学员流失非常严重.邢帅生意很快遭遇瓶颈.一直撑到2008年,才有了第一批真正意义上的付费学员,大约100人.

学员推荐YY语音给邢帅.这是一款容纳1万人同时在线的语音工具,能同时给上千个、上万个人解答问题.但绝大多数都是游戏玩家和娱乐玩家,做教育有点另类.2009年,邢帅带着学员来YY语音教学,正式成立邢帅网络学院.当时团队只有14个人,除去邢帅和合伙人是全职外,其他人均为.

因为很多学员压根没听说过YY,更不会使用,因此从到YY平台转化过程中,客户流失率高达20%.

对此,邢帅开始模仿相对成熟的YY音乐和YY游戏,每天派主播轮流值班接待,从最基本的修改马甲格式开始讲起,引导用户熟悉YY产品.直到现在,邢帅依然采用跟YY相结合的运营模式.每个群是一个班级,最高管理者为班主任,承担销售职责,负责将群里的潜在客户转化到YY平台付费学习.起步阶段时只有几十个群,一年能带来几万名潜在客户.“现在班主任们已经建立了3000多个群.”群成为邢帅不可或缺的营销工具.

邢帅经常挂小号,到YY频道其他培训机构潜伏.哪怕去只有十几个人、不成规模的小公会也能有所借鉴.他发现一些公会为彰显师资权威,喜欢给老师挂“专家”或“教授”头衔.邢帅承认,这些专家或大学教授确实讲课内容质量高,但存在一种怪相：专家、教授一张嘴学员就跑掉.长此以往,可能原本200人公会逐渐变成100人甚至更少,学员流失率居高不下.“80后、90后网民们思维活跃,其实非常抵触‘专家’、‘教授’这些字眼,大学教授们真hold不住场面.”邢帅发现教授们喜欢用传统教育的思想套在线教育.

现场教学时的幽默可以带有肢体性语言,而进入互联网,尤其在没有视频的情况下,幽默成分必然大打折扣.光有幽默还不够,老师应该能跟80后、90后这代人的节奏感、幽默方式、互动方式保持一致.而事实上,丝、伤不起、hold住、我勒个去等网络流行词汇,往往距离中规中矩的主流老师很远.

邢帅要的是有周立波口才、懂技能、会互动,又不清高的老师.“清高的老师没人愿意写账,网民们只会为你的幽默写单.”之所以很多教育机构做不起来,是因为对待教育过于严肃.其实,互联网教育应该寓教于乐,没人愿意接受枯燥的知识.“讲课过程要让网民产生充分信任,让他们感觉我们是同一阶层.娱乐能靠主播产生冲动消费,但教育消费者相当理性,必须得到实惠才愿意掏钱.”

“有能力做网络教育的老师非常少,好老师都是被骂出来的,被上千万名学生骂过才能变成好的互联网讲师.”在谩骂中始终保持从容淡定,邢帅就是在这种恶劣的互联网环境中成长起来的.老师教得差,学员会立马投诉.在邢帅网络学院,投诉过多的讲师直接下岗.老师们有强烈紧迫感,每天备课,讲一小时备课三小时.跟一些大学老师几年备一次课的方式完全不同.“软件版本会更新,我们的课程也得跟行业接轨.”

讲师多是内部招聘而来.所有高管都是从学员到班主任,再一步步成长为科目负责人.课酬采取底薪加佣金制,平均月薪1万元.明星讲师薪资不菲,月收入能有10万元.某天,一名讲师对院长说：“我准备写车写房了.”邢帅才意识到这位20出头的小伙子已经步入年薪百万行列.月收入10万元的讲师起码有10多万名粉丝.如果讲师带着学员另起炉灶办学怎么办?“我从来不担心明星老师被挖走.”之前,YY曾经做过尝试,交给粉丝众多明星老师们很多权限,鼓励这些老师独立创业.但最终的结果是：粉丝逐渐消失.

“讲师们没有营销能力,招生渠道掌握在学校手上.”邢帅网络学员通过强大的推广渠道和400多人的销售团队、校园写作技巧、微博营销等方式,保证有源源不断的生源输送到学院.这导致老师对平台依赖性特别强.“其实我们的讲师没有过高期望,甚至给口饭吃就能满足.”在这个平台上,基本上讲一两年便能成为优秀讲师,经验非常重要.

在讲课内容上,先把老师的心理调整过来,传达正能量.因为讲大道理不会留有任何印象,他们给每个老师添加带有正能量的学习段子.在讲课、沟通、聊天过程中将正能量传递出去.他们会告诉学员：在大公司工作薪水高,不过基本上没有晋升机会,但进入小公司却有很多机会.通过长期观察,用工单位给邢帅的反馈是：学员基本不会跳槽.

你看不懂的丝付费模式

传统的教育企业把互联网教育理解为视频点播式,依靠点播系统赚钱.邢帅的调查结论是：写完视频课程的人很容易放弃学习,且不容易产生重复购写.“这意味着一个人的放弃直接感染身边朋友放弃,这个很恐怖.”曾经一组数字显示：某机构线上卖掉2亿元视频.邢帅认为这种单纯卖视频的方式相当于把未来的市场做死.

在邢帅看来,在线教育的优势强调实时直播、实时互动.在邢帅网络学院,讲师会根据不同需求讲解不同案例.每天早10点到晚10点,值班讲师通过视频、、或其它通讯设备解答学员疑问,晚上在线人数最高时能超过2000人.这些方式都强化互动教学,以增加学员黏度.“互联网教育应该做好怎么写作,视频点播失去互动性,再优秀老师的视频课件让学生看上5集到10集都会睡觉.”

招生难,也困扰着很多做在线教育的企业.

有朋友建议应该将盈利的20%打电视广告.“那会出现一帮老头老太太来学PS软件,我得疯了.”邢帅开玩笑说.他的言外之意是应该做精准营销.

“我们的用户隐藏在软件教程下载的地方.”在优酷中搜索关 键 词“PS教程”,会惊人地发现：播放次数排前10名的视频均来自名为“蓝水河y”的用户上传,且多数视频点播率多在400万～600万次.“蓝水河y”其实只是邢帅网络学院的一名普通班主任.在邢帅网络学院,类似“蓝水河y”每天到处推销视频的班主任达400多名.邢帅网络学院的销售团队已渗透到有潜在学员的各个角落.

当用户点击排行榜上一个视频,名称为“Photoshop下载、PS教程、PS调色、PS抠图、PS教学、PS实例、PS可以从事哪些工作”的免费视频教程开始播放,教程中始终显示邢帅网络学院某.网友们加入群,便能来到邢帅网络学院的一个班级,成为邢帅的潜在客户.

为了更好地发展客户,邢帅将部分熟悉业务的内部学员转化成销售.这时,有同行开始到处发帖诋毁邢帅网络学院在YY平台搞.这让邢帅哭笑不得.

一般人认为,YY上的游戏、娱乐玩家付费习惯好,且单价高,属于优质客户.同行也极为好奇：在YY平台上从未看到邢帅网络学院的广告.他们号称的30多万学员到底来自哪里?其实,邢帅曾经尝试转换游戏和娱乐频道中所谓的“优质客户”,最终发现很难.“让那些玩家来听课会直接骂娘,很难拦截游戏、娱乐的流量,因为那些人的需求跟教育不一样.”邢帅慢慢明白,人生不同阶段用户需求必然有所不同,可能10多岁沉迷游戏,20多岁痴迷音乐,工作后才会想到提升技能.

经过4年多时间累积,邢帅网络学院发展过来的客户成分极其复杂.从年龄来看,80后、90后人士居多,90后能占据40%～50%比例,50～60岁占比20%.这些用户群中,大学生用户基数最大,但付费率不高.整好符合二八定律,约20%的付费人群贡献80%的营业额,贡献额度最多的是已工作人士.

这些学员中,有些并非专为学习.一位学Photoshop的“学生会主席”已50多岁,开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生.“他退休在家比较孤独,整天跟年轻人混在一起,心态也变得年轻.在这里不仅学技能,还能跟孩子们玩得很好.”

这些人群中,基数庞大的大学生引起邢帅关注.他们付费习惯不好,喜欢下载免费视频；加之校园网网络环境不好,一直未成为主打用户.但现在,这个群体正悄然发生着变化,就业难迫使他们急需获得一技之长.为此,邢帅开始加大校园写作技巧的推广力度.现在他们的学校写作技巧已经有5000家,培训科目达100门以上.

“如果不研究消费者心理会败得很惨.”80后、90后网民多是独生子女,可谓“生在红旗下,长在蜜罐中”,有时还会自以为是.邢帅曾经遇到一位学员,一直埋怨老师讲课太烂,在群里无休止捣乱.等慢慢走近才发现这是一位心理扭曲的学员.邢帅这时意识到：“教会技能的同时还得修正他们的心理,否则让心理有问题的学员一旦走向社会非常危险.”

邢帅的付费用户都是丝人群.他们没有过高的社会地位,有晋级压力,迫切想通过一技之长改善现有工作和生活条件.其实,邢帅网络学院培养出来的都是技能型学员,其中有些做电商.“被小公司聘用的概率非常高,倒是很少听说学员进某大公司.”

“一般‘高帅富’对我们这种技能教育不感冒.反正草根更愿意付钱.从草根口袋里掏钱,那绝对是个艺术活.”不同于YY娱乐和游戏中的冲动消费,教育平台上的用户一开始可能是冲动性消费,会忽然感觉某位老师讲课好而报班.一旦冲动过后,坚持学习是件痛苦的事情.为此,邢帅给学员设置学习障碍,并非有钱就能直接报名学习,必须听完试学课程完成作业,才能获得半价名额.

学员中途放弃学习对培训机构来说很可怕.邢帅认真研究用户心理,在调研就业情况、学习效果后发现：学费在10～500元钱区间时,学员感觉放弃成本低,容易终止学习.“当我们提高至1000元甚至更高价位时,形成无形制约,再也不需要费劲督促学员交作业、按时上课了.”

邢帅一直认为互联网教育搞免费模式是个错误选择.“网络教育一旦廉价,学员容易懈怠,瞬间放弃.以前我们的学费低,很多学员抱怨学不会,等学费一涨高,学习效率也就跟着高起来了.”邢帅就是要让学员有肉痛的感觉.现在学员的客单价一般在3000元左右.即使客单价1000元,如果做到1000万学员,就有100多亿元收入,这对邢帅来说并非天文数字.

创业前三年,邢帅感到非常辛苦.现在,他们有500多名员工,已经获得融资,公司总部迁往广州.

“大理,我们要滚了.”邢帅在微信上宣称.