哲理的故事:
拥有好的产品不一定称霸市场,相反,有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系,才能使自己与众不同,脱颖而出.
――迈克尔戴尔(戴尔公司创始人)
从1996年开始,针对中国市场的大型零销终端快速发展的情况,宝洁公司调整了其分销政策,将超市作为宝洁的直接客户,跨过中间商,直接与零售商终端合作.为帮助分销商迎接新的挑战,全面推进宝洁的渠道管理,宝洁公司于1999年7月推出了“宝洁分销商2005计划”.在计划中,宝洁指出,分销商的未来发展定位是现代化的分销储运中心、向厂商提供覆盖怎么写作的潜在供应商、向中小客户提供管理怎么写作的潜在供应商.宝洁的策略是建设由战略客户组成的分销商网络,宝洁将分销商数目削减了40%,同时推出14天付款优惠条件、600箱订单优惠条件及核心生意发展基金等措施,改善分销商的经营环境,使宝洁战略性客户获得了极大信心.同时,宝洁投资一亿元人民币用于分销商信息系统建设和车辆配置,逐步使分销商运作实现了初级的现代化.
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宝洁公司认为,经过这一系列的措施,分销商和宝洁一起经历了深刻的变革,分销商获得了成长,重要的是分销商和宝洁达成了战略性共识和全面合作.
作为宝洁在山西最大的分销商,巴同公司对宝洁的2005充满信心.他投入了大量的资金在山西各行政区域建立了分公司,力求实现销售方式的多样化实现最大限度的分销,建立起了自己独特的销售模式.
故事的哲理:
在企业组织管理中,营销组织结构的管理无疑十分重要.在产品日益丰富的今天,生产制造厂商的营销渠道也应适应这样的变化而多样化.通过管理不同的营销渠道,企业可以迅速的将自己的产品铺向终端,从而超越对手,把握主动权.
管理好不同的渠道,营销也就不再是难题.