酒店圣诞节营销策略

【摘 要】本文在对酒店圣诞节营销策划的资料分析基础上,首先对我国酒店节庆营销具体的概念、类型以及酒店圣诞节营销的特点做出阐述,继而分析了酒店圣诞节营销策划中易出现的四个问题,并针对这些问题给出相应的建议,最后结合以上问题和建议,以北京西西友谊酒店为例,构思出一个酒店圣诞节营销策划方案.

【关 键 词】酒店圣诞节营销策划营销主题

【中图分类号】F719.3【文献标识码】A【文章编号】1674-4810（2014）16-0185-02

在中国传统节日之外,欢庆国际检测日亦成为一种潮流.节检测日营销既属传承传统文化,又是发展经济之渠道,那么,遵循固有的经济规律亦是必然.现代节日促销对一个酒店具有十分重大的意义：不但可以提升酒店竞争力、产生巨大的社会效应,而且可全方位地展示酒店的资源特色,是提高酒店形象的最佳载体.所以现在酒店越来越重视酒店的节日营销.

一节庆营销的概念、类型、特征

1.节庆营销的概念、类型

从概念上来看,节庆是“节日庆典”的简称,其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日.节庆营销即在节日期间商家根据节日特色做出的一系列营利性活动.

总体来说,节日营销在主题上可以是主题营销也可以是文化营销,因为好的节日营销文化与主题是无法分割的.广义的节庆包括非常广泛的内容,西方把这些不同类型的节庆统称为Event（事件）.Getz把事先经过策划的事件分为7大类：文化庆典、文艺娱乐事件、体育赛事、教育科学事件、休闲事件、政治/政府事件、私人事件.

通过对节庆的定义和阐述,我们可以这样来定义,节庆营销就是指在节庆期间,利用消费者的节庆消费心理,综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段,进行的产品、品牌的推介活动,旨在提高产品的销售力,提升品牌形象.它是整个营销规划的一部分,而不是短期的售卖活动,对于一些节庆消费类产品来说,节庆营销的意义显得更为重要.

2.酒店节庆营销的特征

一般来说,酒店的节庆营销有以下几个特征：（1）时效性.检测期较长的节检测日、双休日；（2）突发性.属于阶段性和突发性消费；（3）广泛性.所有闲暇有需求的消费者；（4）集中性.相对集中的消费人群、产品、怎么写作和场所；（5）层次性.消费结构和消费人群的层次性；（6）多样性.消费目的和方式的多样性；（7）增长性.节日期间,酒店消费群体在扩大,消费额也在增长.

二酒店圣诞节营销中存在的问题

1.缺乏市场调研、市场分析

在酒店的圣诞节营销活动中,忽视了营销活动自身的规律和特点,在策划活动之前缺乏对市场的调查和分析,不了解广大参与者的欣赏口味与审美情趣,对顾客的反馈没有认真的反省,活动跟不上潮流和时尚,既不能令顾客真正满意,又达不到酒店的预期经济效益.

2.圣诞节促销产品主题雷同,缺乏个性,盲目跟风

体现在装饰上不中不洋,主题选择上撞车现象比较多,特色营销活动较少.很多酒店动辄盲目跟风,一拥而上推出圣诞舞会、化装舞会等,千店一面,连挂出的装饰和推出的产品都是一样的,缺乏特色,从而不能给消费者留下深刻的印象,更谈不上保证下一年再来的顾客忠诚度了.

3.圣诞节营销方式比较单一

大部分酒店都是直接向消费者宣传,通过人员促销、广告和宣传画或者网络的方式.没有充分动员酒店的批发商,比如旅行社,也很少使用营销推广、公共关系等方式.节日营销商品开发欠缺,现在许多酒店的产品昂贵,做工粗糙,而且大同小异,真正作为酒店促销商品使旅游者欣赏并能承受的很少.

4.圣诞节的文化内涵有待于挖掘

对于外国人而言,圣诞节相当于中国的春节.对于基督教徒来说,圣诞节的“正式”意义是庆祝耶稣的出生,圣诞节的意义或者说精神更有关爱、家、和平、慈善等.目前,圣诞节的商业气息太过浓重.我们不知道圣诞节的由来以及它对外国人来说意味着什么,只是我们商家促销的一种方式.如果能深入挖掘圣诞节的内涵,了解其精髓,营造出让人身在异国他乡的一种氛围可以更加吸引客人.

三对酒店圣诞节营销的建议

随着我国经济快速发展,人民生活水平的消费也水涨船高.单讲商业利益,早已令各国政府及商家痴迷癫狂.针对目前状况,笔者提出以下建议.

1.确定圣诞节营销的主题

将圣诞节营销的主题作为酒店形象的代名词.把握市场机会,是基本前提.酒店只有事先做好充分的市场调查、论证,对市场前景做深入的分析以及人、财、物的投入与产出效益的论证,才能在可行性分析的基础上开展营销.（1）捕捉热点.这是激发顾客动机、创造旅游需求的策划要领之一,比如伊利：标注“奥运地图”,吸引了诸多年轻的顾客来消费.（2）主题鲜明.主题是向顾客展示酒店形象的宣传广告,主题口号的好坏,直接影响着旅游者的心理和旅游行为.（3）突出营销主题.营销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的营销主题,因此,主题设计要有冲击力、吸引力,并且主题词要简短易记.

2.要有准确的圣诞市场定位

必须经过审慎的市场调研,使其既能反映酒店特色,又能满足节日顾客的心理需要而激发其旅游动机.另外,还要注意既不要陷入折价风的促销误区,又要将整个酒店产品规划成战略性产品和策略性产品.

节日促销的对象要多种多样,既可对消费者、社会团体的销售促进,对中间商、零售商的销售促进,亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进.分清主次,正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素.

3.树立“大市场、大营销”的观念

酒店应该与同类行业进行联合营销,而非陷入恶性竞争的循环.树立“大市场、大营销”的观念就是为了有效、合理地划分市场,确立不同目标市场的产品定位、水平和营销方式等,让不同档次、不同定位的酒店“各得其所”,如经济型的酒店针对普通家庭消费者推出圣诞温馨经济套餐、高星级酒店针对高档消费群体可推出圣诞套餐、星级纪念产品等.4.制订系统的营销计划

圣诞节营销计划应根据前期周密的部署和市场调研,对酒店圣诞节的主题、目标定位、产品、营销渠道、促销方式等有一个系统的方案,从而保证圣诞节的活动能够成功.

合理安排促销时间和规划预算很关键.销售促进时机选择是成功的开始,必须予以重视.过长过短,都会制约节日营销的顺利开展.要了解活动的具体环节和进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感.

四酒店圣诞节营销策划方案――以西西友谊酒店为例

西西友谊酒店作为北京的一家四星级酒店,地处繁华的西单,自然也要把握住这一商机.圣诞节代表中西合璧的节庆时尚,对那些喜欢追逐时尚,把握潮流的年轻人来说有着不同寻常的意义,因此酒店决定借圣诞节促销对这一年进行总结,并借此机会举办主题为“我们的圣诞,我们的歌”的主题活动.

1.市场分析

酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等多处知名地区和旅游景点.地理位置优越,交通便利,为吸引顾客、策划宣传提供了优越的条件.另外,完善的设施成为该酒店进行促销的基础.

2.总体目标

这次营销主要针对的市场是年轻的消费者,如那些追求圣诞时尚的高年级都市大学生,或者是那些不乏“小资”情调的年轻白领,针对他们制定了中档的消费产品,希望能吸引这些年轻人光顾酒店.因为酒店的圣诞产品并不高,因此可在年轻人心中树立良好的中档品牌的形象,同时扩大餐饮、楼下商场的销售等.

3.营销提案

第一,营销主题：我们的圣诞,我们的歌.现在各大电视台都在举办记歌词或者唱歌比赛,我们紧抓流行趋势,从而把握年轻人这一市场.举办K歌大赛,酒店只是充分利用现有的资源,但却可以最大限度地吸引消费者.这样针对热点,利用年轻人追求新潮,用受欢迎的形式,有意义的内容,来吸引他们的注意.

第二,营销对象：圣诞节的主要关注群体是年轻人,并且这次的定位是中档产品.在定位上,主要针对年轻市场,所以采用低价策略来适应他们的消费水平.

第三,营销媒介：要考虑到企业本身的实力,从而找准既适合于产品,又适合于消费者的促销方式.考虑到电视广告费用比较高,我们可以选择费用相对较低的公交、地铁移动广告.（1）在公交车上做一些宣传报导和硬性广告；（2）悬挂宣传横幅、条幅、宣传画,主要悬挂地址设在大学附近和西单商场周围.除此之外,还应充分利用自己的合作伙伴与经销商来宣传自己的活动,如与自己合作的旅行社.

4.活动计划

整个活动的安排大致分为三部分,歌曲的风格根据部分主题和现场氛围的该改变而改变.主要内容是邀请客人唱歌,歌曲随意,表现好的客人可以得到酒店“圣诞老人”赠送的小礼物,包括猪肉、烤火鸡、圣诞布丁、圣诞碎肉饼等传统的圣诞节食物.另外,组织狂欢环节,唱一些欢乐、时尚的流行歌曲并辅之以伴舞,以调动大家的狂欢情绪,比赛中穿插一些游戏.在活动过程中推出圣诞纪念套餐,发放酒店自制的纪念礼物,所有包装、卡片上均应标有酒店的形象标识及有纪念价值的图案等.

5.对圣诞节营销的效果进行评估

圣诞节营销整体活动都需进行一番很好的评估总结,才能提升圣诞节营销的品质和效果.如本次活动销量情况、执行的有效性、消费者的评价比、同业的反应概况等.分析这次活动的优点和不足,总结成功之处,借鉴不足教训.评估总结的目的,就是为今后规避风险、获取更大的成功.