高职院校招生的营销管理

职业教育作为一种与市场经济发展联系最为紧密的教育形式,以筹措办学为主要目的之一的招生活动无疑已经成为一种市场行为.在当前生源减少、竞争激烈的招生环境中,招生工作的好坏关系到学校的生存、发展.从市场营销的角度来看招生活动就是一种典型的市场行为,招生活动过程就是商业行为的过程.本文尝试对招生工作中市场营销管理手段的体现和应用进行探讨.

职业院校招生活动营销管理招生营销活动是职业院校进行目标选择,教育产品设计与改进,附加产品增删的学校整体工作的依据和目的.以招生营销活动为起点来布局谋划职业院校整体工作,是现代高等职业院校经营观念发展的必然.以下内容将从现代职业院校教育观念、市场调查分析环境和确定营销组合来分析.

一、确立现代职业教育理念

现代高等职业教育,要建立以怎么写作为宗旨、就业为导向、产学研相结合的模式.一方面,学生是写方,购写的是学校向他们提供的课程、怎么写作及相关配套设施.所以我们必须灵活办学形式,加强课程建设,深入课程改革,优化人才培养结构,让学生真正学到知识,不单包括课程知识的传授,还包括学生技能的培养和思想的传递.另一方面,学校又是加工厂,需要将我们的学生打造成真正具有走向工作岗位的能力的人,为地方经济的发展提供支持.所以,我们又要实行产学研相结合,使我们的研究成果能更快的推向市场,使学生的就业渠道更宽广,以便解决学生及家长的后顾之忧,为职业院校的平稳发展铺平道路.

二、调查市场,满足需求

从顾客的需求来确定目标市场,安排学习和就业模式.通过了解客户（学生、家长或招生联系人）的需求找准目标市场.学校的第一责任是满足学生需求,不了解需求,就谈不上满足.由于招生资源限制,要求招生教师将有限的资源去满足那些有需求的客户身上.确定招生目标市场,有的放矢.因此,要收集各地学校学生学习与成长状况、学习过程、经历、了解其人生规划、人生目标选择.分析生源求学动机、生源背景等,这些资料可采取与客户面谈（多听）、市场调查咨询、消费者询问等方式,或通过中学学校领导、班主任、老师或同学、家长、学生进行了解、收集.要结合学校实际情况最终确实招生目标群以及招生费用的投放重点等.

通过市场研究寻求发展机遇.就学校来说,要根据社会的需求及时调整、完善专业结构和课程设置,采取多种灵活的办学形式,提高教学质量,加强后勤怎么写作管理,在保证特色的前提下,尽力满足多数学生群体合理的需求.当学生一时无法确定自己的专业需求时,要允许学生先入学后选专业.同时,拓展就业渠道,保证就业率,通过签订就学就业合同,解决学生、家长的后顾之忧.此外,招生人员要通过自己的亲身观察与体会,努力发现公众需求的新生长点,积极寻找新的市场发展机遇,为职校开辟新的事业方向、经营新的产品（专业结构和课程设置等）提供科学的依据.

三、SWOT分析,抓住机会发挥优势

SWOT分析方法是一种企业内部分析方法,即根据企业自身的既定内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在.其中,S代表　strength（优势）,W代表weakness（弱势）,O代表opportunity（机会）,T代表threat（威胁）,其中,S、W是内部因素,O、T是外部因素.按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合.通过SWOT矩阵进行深入的比较分析,明晰自己的职校在现今环境中面临的机会和威胁,从而把握住机会并有效规避风险.同时,将自己的职校与竞争对手进行全方位的比较,得出自身存在的优势和不足,在具体工作中重点突出比较优势.

职业院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势.学校可对本身师资、设备、环境、就业升学率、怎么写作等进行评估比较,根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出职业院校形象,在打出自己拳头专业的同时,开办其他同类竞争学校开设的其他专业,全方位地开展有针对性的营销活动,其作用就是提供给客户做出决策的依据,可自信地介绍自身优势,分析竞争者的缺陷.但需注意把握好度,充分、客观并适可而止,防止过高的期望反而会使人产生失望的感觉.

四、精密筹划,确定市场营销组合

市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素（产品、、分销、促销等）,加以最佳组合和运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以完成企业的目的与任务,取得更好的经济效益和社会效益.

1.产品.产品差异是市场结构的一个主要因素,学校控制生源市场的程度取决于自身专业差异化教学的成功程度.取决于专业特色、教学质量、竞争对手的营销策略等多方面的因素.

2..对顾客来说是一个很敏感的问题,学生学费也是如此.一个学校的学费如果定的太高,学生和家长承受不了,即便其他工作做得很好,市场占有率也可能受到影响；如果定得太低,不仅会影响企业的经济效益,还可能带来便宜无好货的心理.正因如此,定价的基本原则便是：应竞争,求高市场占有率、盈利最大化、实现预期的投资效益.总之,的基础是质量,也要考虑其它因素.职业院校还可考虑分期缴纳学费,学费一次性缴纳的优惠,折扣或对有困难且学习出众的学生提供奖学金等.

3.分销.广开渠道,跨区域招生.技工院校可在政策许可范围内开拓生源渠道,如跨区域招生,采用多种学制满足不同要求,如春季招生,学生自考专升本报名学习修学分等手段,或根据职业院校发展的目标,依照经济收益状况,增加或减少一些专业,以吸引生源,广开渠道.

4.促销.促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购写和购写行为,以达到扩大销售的目的.