中小企业的市场营销现状与策略

摘 要：中小企业是实体经济的重要基础,是社会就业的主渠道,是技术创新和转变经济发展方式的生力军,关系经济社会发展全局.与大企业相比,我国中小企业面临着技术力量薄弱、管理能力差、经济效益低下、资金短缺等严重问题,随着经济全球化发展的速度加快,中小企业会遇到更加严峻的竞争挑战,面临着国内市场和国际市场的双重压力.

关 键 词：中小企业；现状；策略

目前,我国中小企业蓬勃发展,成为我国良性市场中必不可少的重要因素,它能增加我国人口的就业机会,不断推进我国的技术创新,同时促进市场的良性竞争.但是,目前我国还有很大一部分中小企业存在着观念陈旧、目标市场不明确、定位不精准、管理水平不高等多方面问题,导致营销业绩不理想.

一、中小企业的定义

中小企业一般是指那些占市场份额少、影响力较小、人数不多、规模不大、没有定型的管理机构、决策自由的企业.中小企业无论是在工业发达国家,还是在新兴工业化国家和地区的国民经济发展中都占有十分重要的地位.若按从业人数标准划分,多数国家或地区把500人以下企业视为中小企业,50～100人以下的企业视为小企业.中小企业是相对于大企业而言的,它与大企业相比存在着明显的差异.

二、中小企业市场营销的现状

(一)了解市场,但营销战略只是一种形式

中小企业管理结构简单、层次少,经营者与客户直接接触,熟悉并了解市场、企业大多是根据市场需求提供产品或怎么写作,具有自发的市场导向.或许正是由于“了解”市场,许多中小企业忽视对市场需求的深层研究和数量把握,导致决策科学性差,营销战略只是一种形式.

营销战略是指在SWOT分析基础之上,找出最适合自己的长期发展方向的战略,它集中了企业最核心的竞争力.许多中小企业也意识到以市场为核心的现代竞争中需要制定自己的营销战略,但是仅停留在喊口号的阶段,无法把其贯穿于自身经营活动中,无法真正为企业带来实质性的价值.由于战略迷失,许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向,白白浪费优势资源.

(二)经营灵活,但市场定位不明确

中小企业经营灵活,适应市场变化的能力强.这一特点对中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件.但是,这也往往使得一些中小企业没有明确的战略定位,盲目跟着市场走.

现代市场营销观念在于市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么.中国已经由卖方市场转变成写方市场,现代营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析,弄清楚消费者的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节.

(三)注重推广,但营销方式盲目

大部分的中小企业都认为营销等于广告+促销,所以盲目地投放大量广告及大量写赠促销,许多企业一看竞争对手在打广告,就漫无目的的跟进,导致企业投入了大量资本而销量仍然不如人意.

三、我国中小企业的营销障碍

(一)市场竞争力相对较弱

中小企业生产规模小、资本积累少,劳动生产效率也比较低,导致生产成本高,在市场上缺乏竞争力.我国中小企业多数产品和技术是走模仿型线路,它们是看到市场出现在需求热潮和消费者选购多的产品就进行选择性的模仿,这样的新产品从技术、质量和外观上都无法与大企业生产出来的产品相抗衡.如果是产品生命周期短,季节性强的产品,中小企业的这种模仿性使产品上市的时间几乎处在这类产品生命周期的成熟期甚至是衰退期,就更增加了竞争难度,使企业在市场竞争中处于被动局面.所以,相对于大企业来说,中小企业平均寿命较短、倒闭风险高,在、技术或怎么写作竞争中往往处于劣势.企业由于自身的不足,难以建立起自己的分销渠道,对中间商的营销渠道依赖性比较大.

(二)开发能力较弱,技术创新能力低

我国中小企业规模小、资金有限,所以用于生产设备的更新和产品技术研究开发方面的费用也有限.运用陈旧的设备、落后的工艺技能,不仅没有充分利用人力和各项资源,还提高了其生产的成本.

我国中小企业是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动,没有形成自己的经营特色.在成长和发展过程中,也没有调整和改变企业的发展战略,产品没有自己的特色.再加上中小企业在进行产品生产时,忽略市场调查这个环节,没有深入了解市场,没有深入研究竞争者的产品特色及推广策略,没有自己的经营特色,难以掌握市场及开发的主动权.

(三)营销观念陈旧,战略能动性差

我国小企业普遍存在营销观念陈旧,从高层领导人到专业营销员都忽视营销工作的整体性、系统性和创新性,其营销手段单一,营销战略能动性极差.

虽说现代中小企业现代生产管理技术水平已有明显的提升,但还是普遍存在着一些企业领导人市场经济意识较差,也有不少企业的市场营销人员没有经过专业培训,也没有系统研究过市场营销方面的专业知识,对市场经济理论知识掌握不够.

四、中小企业的市场营销策略

(一)树立现代市场营销观念

市场营销观念是指导营销的一种基本思想,一种企业思维方式,是企业家经营依据的经营原则,它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的.企业领导人员及营销人员等都应树立正确的以需求为导向的现代市场营销观念.在激烈的市场竞争中,企业除了围绕消费者需求为核心之外,还应具备创新营销意识.我国中小企业可结合企业自身的产品和营销战略实现网络营销观念、绿色营销观念,个性化营销等现代营销新观念.

1.网络营销.现在人们的生产生活已经离不开网络,信息网络技术也被广泛运用于生产经营的各个领域.随着电子商务运营得越来越成熟,物流领域越来越完善,网络营销也被许多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一.中小企业在这方面也应该行动起来,大力开展网上交易,将市场扩展到全球.2.绿色营销.企业在整个营销过程中可以运用绿色营销观念,充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和怎么写作并采用无污染的生产和销售方式.其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善,确保消费者使用产品的安全、卫生、方便以提高人们的生活质量,优化人类的生存空间.

3.个性化营销,加强怎么写作营销.目前个性化经营模式给众多企业带来效益.因为中小企业资金有限,无法像大企业那样大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低来占领市场.中小企业较适合小批量、多品种的生产,所以企业可以根据顾客的需要实现个性化、独特化的生产经营模式,实现产品的差别化和高级化.把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前重要的地位.

我国中小型企业应充分树立怎么写作营销观念,逐步建立客户关系管理系统,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和怎么写作.

(二)完善营销管理体系

建立科学、健全的营销管理体系对提高中小企业市场营销能力起着重要作用,主要涉及销售战略的制定,业务员管理、制度的完善等.

1.营销战略的制定.营销战略是企业一切营销活动的导向.企业的营销计划是营销战略的落实,是在营销战略基础上制定的内容更为详细、时间较短的经营目标,是实现营销战略的保证.企业应科学地制定营销战略,明确市场定位分析,细分市场选择,区域市场策略,定价策略分析,渠道策略分析.

2.加强业务员的管理.许多企业没有对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题.许多企业对业务员的行动管理是“只要结果,不管过程”,从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大；业务员工作效率低下,销售费用高；业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力.所以,企业对销售人员进行定期定量及定性考核,一方面是作为决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性；另一方面可以帮助业务员进步.中小企业也要转变观念,摆脱内部选择人才的束缚,重视营销人才的引进与培养,组建优秀的营销团队.

3.重视渠道中间商管理.企业对中间商管理有方,中间商就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品.然而,许多企业对中间商没有进行有效的管理,结果是企业既无法调动中间商的销售热情,也无法有效地控制销售风险.

4.注重收集反馈信息.信息是企业决策的生命.业务员身处市场第一线,最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着极其重要的意义.然而,许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息,从而造成企业损失.

(三)选择正确的推广方案,有的放矢提高竞争力

营销并不只是广告+促销.企业可以利用广告、人员推销、公共关系、营业推广等促销方式组合来宣传、介绍自己的产品,激发消费者的购写,达到销售的目的.中小企业要通过一系列的宣传促销活动将其获得的竞争优势准确地传播给消费者并得到目标顾客的认同理解.

五、结语

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境的不断变化中,冷静分析自己的优势与弱点,抓住机遇并利用有利于中小企业的法律法规,选择适合的营销策略,真正使中小企业在市场营销方面见成果.