工作室的秘笈

与其他行业工作室的性质不同,直销行业的工作室是适应市场而生.它是销售根据地,是人才孵化中心；是整个行业最核心、最具有生产力的平台.究竟如何让这一市场武器爆发出最大的力量?众多直销人都在寻找这个答案.

武器名称：工作室

定义：一个集中的空间,能够孵化系统的发展壮大,实现客户的累积、达成销售、人才孵化、个人成长、凝聚人心,这一过程中,它也在不断地裂变.在裂变和孵化的无限循环之中,促使系统“做大”.

出生地点：北美

进入大陆时间及路径：1980年左右,进入台湾、香港――1990年,沿海经济发达的广东省成为直销企业、以及工作室的首要落脚地――扩散.

数量：无法统计

作用：跟踪客户、完成销售、人才孵化、个人成长、凝聚人心.

大陆市场最先掌握该武器的企业：安利、如新.

主要成长形式：

孵化：以工作室为壳,在里面完成销售跟踪；通过全方位的培训体系,培养人才.

裂变：将客户邀请到家→（人数增多）人数增多将客厅拿出来举办家庭聚会→（人数增多）在外开设工作室→（人数增多）再开设工作室.

销售根据地

产品示范、讲解相关产品观念、促成销售等,都需要一个空间,工作室提供了这样一个根据地.

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跟踪、体验、地缘优势

常态：销售跟踪

“要不要了解一下玫琳凯,我们的工作室就在商场上面,可以为您提供免费彩妆和护肤怎么写作,欢迎上去体验”,在商圈逛街,你可能碰到过这样的搭讪.

如果在邀请下,你去了工作室,那么首次接触玫琳凯的你将有幸听到一堂基础美容课：美容顾问利用桌子上数百页涵盖护肤技巧、不同肤质适合的产品、公司的简介、彩妆的技巧等内容的“台历”,结合你的肤质情况来指导你正确的护肤.

卸妆、清洁、护肤等等在这个过程中,美容顾问会纠正你平时的护肤误区.近半个小时的体验后,你可能会因为美容顾问的悉心怎么写作,而选择购写产品.

你和玫琳凯的接触还仅仅只是个开始,接下来你将成为美容顾问的跟踪对象,会被邀请参加彩妆课、沙龙等.

以彩妆课来说,对你而言,可能是一次学习彩妆技巧的机会.但是对美容顾问来说它的目的在于促进销售达成、挖掘新客户、判断邀约嘉宾的需求再进一步跟踪,所有目的达成均隐藏在彩妆课的各个环节.

美容顾问会先为你拍一张妆前照,化完妆从工作室储备的晚礼服中为你挑选适合的衣服,这时你会发现整个人都有很大的变化.他们会再给你来一张定妆照.如果你愿意,美容顾问会将你的两张对比照推送到公司“百变美人季”网络平台参加评选.

女性大都希望自己的美丽得到认可.从2012年11月开始,玫琳凯“百变美人季”活动已经持续了近5个月了,通过工作室这一平台吸引了众多消费者的参与,在提升公司品牌知名度的同时,很多嘉宾看到自己的美丽蜕变后,愿意掏腰包来购写产品.

吸引顾问消费还只是目的之一.对美容顾问来说,彩妆课最关键的环节在于最后的列名单和分享.主持人会通过一些小奖励,鼓励完成美丽蜕变的嘉宾写下朋友的,邀约他们一起来体验,这快速地扩充了客户对象.

而最后分享环节,嘉宾围绕参加彩妆课的收获和感受来分享,主持人则针对嘉宾的回答进一步挖掘其需求,比如嘉宾说,“感觉妆前妆后的区别很大,世上真的是没有丑女人、只有懒女人等等.”主持人可试探说,那要不要购写一些产品回家后自己学着化,以此促成销售.又或者对方说“感觉玫琳凯是个不错的事业平台”,则可将其作为事业对象来发展.

这一堂彩妆课的结束也不意味着你和玫琳凯的接触就此结束,美容顾问会再次邀请你参加其他类型的活动,通过不断地接触来挖掘你的需求.对于普通的消费者,美容顾问也会时常邀约其去工作室接受全方位的怎么写作,比如新产品的体验、全方位的护肤,通过怎么写作来留住消费者.

同样以化妆品为主打产品的如新,通过工作室也将这种体验式营销发挥到极致,这与2010年如新SPA机的上市有直接关系.

“顾客开始使用SPA机时,都需要在销售人员的指导下使用.日常护理中,有些部位,比如肩背部,自己操作不方便,需要由营销人员来怎么写作.顾客出产品、仪器和手工费就可以.”如新经销商黎红告诉记者.

这种营销方式促进了如新工作室的大量出现,也带动近几年来如新业绩的快速提升.

法则：利用地缘优势

与一般的商铺等待消费者上门不同,直销更多地依靠人员营销.作为销售根据地的工作室,其分布也需要接近消费群.以美容产品为主导的玫琳凯工作室多分布在核心商圈,综合利用中心地带的人流、交通等各种资源,更好地吸引逛街的白领来体验.

除了分布在经济中心地带,依附于分公司也是工作室分布的一大特征.这种分布更多地出现在以直营店为主体的外资企业.出现这种现象的原因在于,与内资企业的工作室承担店铺的功能不同,以直营店为主导的外资企业,经销商开的工作室和店铺是完全区隔开的,将工作室设立在公司附近可以利用分公司的各种资源.

安利在市场发展初期,工作室和分公司甚至可以说是处于一种相互依存的状态.

1996年初,位于上海丹东路宝屐商务楼的安利店铺开张不久即迎来大量的顾客,“人山人海,好不热闹.”时任安利华东地区经理,现任宝健中国销售总经理的张旭辉用这两个词描绘了当时的市场盛况.

将大量的工作室引入宝屐商务楼,是市场得以快速打开的重要原因.

当时一楼为安利店铺和培训室,二楼是行政员工办公室,三、四、五层全是工作室,这些工作室是公司根据业务骨干的要求隔成的60～180平方米不等的房间.经销商在工作室和顾客沟通、举办产品示范会议等等,下楼时会带经销商顺道参观公司,让客户直观地感受公司的实力.很多顾客在和经销商沟通过后,再通过公司员工一番趁热打铁的介绍,很快便完成订单.这种办公格局让安利（徐汇）分销中心的业绩得以快速提升,这一模式随即在多个市场陆续推动.但由经销商主导的工作室在促进销售达成的同时,也造成了各种问题.

“大楼是安利签约,经销商办的工作室如果在上面出了事情,很多时候会牵累到安利本身.”张旭辉说.鉴于这样的原因,安利将这些工作室分离了出去.目前仍有不少内资企业允许分公司与经销商的工作室结合在一起,但能利用分公司这个平台的,一般都是在这一市场做得最好的领导.

如今随着产品知名度不断增大,良好口碑的建立,越来越多的安利工作室走进了社区,安利经销商将这种工作室称为“家庭生活超市”.这与上街头认识陌生人和邀约带人听课的传统运作模式有很大不同.

“我们家经常有小区的人过来,问我们这可不可以写东西.越来越多的人愿意就近来体验和购写产品.我们直接把他邀请进来,用安利的皇后锅做菜给他吃,让他们体验产品效果.”安利高级别经销商陈先生告诉记者.

陈先生的微信上,记者留意到他上传的几张对比照片,用不同的水质养的蒜的生长图.

“现在我们将益之源净水器作为重点来推广,在家庭生活超市里,能让居民更好地体验产品效果,有很好的推广作用.”陈先生透露.

“我们每个星期都会进行家庭生活超市的相关培训,让更多伙伴学会开超市.”陈维明笑言,“现在很多系统都在推家庭生活超市,直销讲究道和术之分,‘道’相同但做不做得好还得看每个系统推行的‘术’.”

变异：销售型工作室

通过跟踪来促成销售是工作室的常态,但不少工作室却充当着小型店铺,具有报单、发货等功能,还享受公司发放的店补.

实际上工作室具有销售功能由来已久.完美、无限极在市场发展之初,不少工作室也就是借货点,承担着店铺的功能,享受公司的销售补贴.“当时无限极只要发货超过1.5万就能获得公司的直接配送货.”一位曾经在无限极担任过区域经理的周先生说.

1998年,在国家政策的强制推动下,出现了店铺.但直到2002年,完美、无限极等内资企业的店铺数量才开始扩张.在发展初期,店铺的数量仍然有限,很多时候一个特别大的城市可能只有一个专卖店,经销商写产品很不方便.工作室仍然是对店铺的有力补充.

“那个时候金牌工作室会有店补.无限极给专卖店5个点,给工作室就会有2个点.直到2006年都会对工作室实行店补.”周先生回忆.

此后在市场需求、公司政令等进一步推动,店铺迅猛增长,不少大型工作室也顺势升级为店铺.店铺的管理消耗了完美、无限极很多精力,两家公司逐渐放弃了对工作室的监管.

但大量存在的工作室对市场发展强大的推动作用仍然不容忽视,2012年无限极又开始对工作室进行全方位的分类监管：销售型和非销售型.对销售型工作室,无限极的监管尤为严格,要求各种全部都要办齐.

“工作室一般可用于陌生市场的开发.店铺的门面租金大都是一年一付,而工作室可以是3个月.现在销售型的工作室在重庆只有2～3个,在全国也很少,一般都是开不了专卖店,市场业绩刚起步,选择工作室作为一个过渡,之后也会转入店铺的发展.”无限极分公司经理李先生告诉记者.

这种销售型工作室,多存在于内资企业,对开直营店的外资直销企业而言,工作室和公司的关系大都分得很清楚.目前,新时代、三生等企业都有销售型工作室.新时代经销商徐小姐透露,公司会对销售额在10万以上的工作室给予补贴.在业绩不大的情况下,相对于开设店铺的高标准和要求,销售型工作室可以快速地怎么写作市场.但不少企业开设销售型工作室的随意性,也引发了不少问题.

“有公司曾经发生过这样的情况,经销商交5万元就会有一个可以卖货的工作室,但受限于市场,销售额都达不到店补,不能做起来,最后打折处理一些产品,导致市场混乱.”艾孚山系统创始人叶根说,“大量销售型工作室最开始会促进公司业绩大幅提升,但如果管理不善,会影响公司长远的发展.”

这实际上引出了工作室的定位问题,到底把它作为销售中心、会议中心还是形象中心,这也是很多企业纠结的问题.

人才孵化器

我们把工作室定位为人才摇篮、会议中心.它是区域团队、基层沟通、直销企业产生业绩的最小单位.

――太阳神集团营销总部副总经理兼市场总监杜正楠

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每日坚持、培训体系、人人参与、复制裂变

人才的成长需要会议培训,以小团队为单位建立起来的工作室里的系统培训,是一切人才成长起来的基础.

凝聚人心

“10点有晨会,我必须准时到达工作室,风雨无阻.”中脉新疆市场团队领导人欧阳楚淇那头带着歉意地对《中国直销》记者说,采访不得不提前结束.对于这样的理由,记者完全没有责怪的想法,反倒是生出了一股敬佩之情.

每天早上欧阳楚淇的工作室都有四五十人参加晨会,而在工作室成立之初只有7个人,“有时候只有一个人来听我讲课,但培训必须有人抓,领导人必须坚守培训,最终坚持了下来.”欧阳楚淇回忆发展之初的艰辛时说,“好在坚持就会有回报,现在这7个人都是中脉俱乐部成员.”

在欧阳楚淇工作室进行的晨会只是直销行业的一个缩影.每天上午,无数行业工作室都会开晨会,对于直销人来说,晨会就是一天的号角,让每个人带着目标、计划前进,不让一天虚晃而过.不仅如此,晨会上的及时沟通,可以帮助团队伙伴解决已有问题,振作心情重新出发.

晨会也许是工作室里开展得最为频繁的会议,但想要搭建一个留住新人、培育人才的强大平台,必须打造一个全方位的会议体系.

孵化人才

2008年,太阳神经销商唐素萍在渝中区解放碑商圈附近成立了工作室,起初,医师出身的她以类似传统的方式来运作工作室：请中医来坐堂看病,自己则在外面跑市场.“一年后,工作室依旧十分冷清,市场也没发展起来.我发现用传统的思维方式来发展是行不通的,必须依托工作室来进行团队化的运作.”唐素萍说.

慢慢地,唐素萍将工作室的各种培训固化,形成了以明星会、新人起航、招商会等为基础的会议体系.

“明星会主要针对潜在顾客,利用Party等较为轻松的氛围来吸引他们；新人起航是对已加入的新人,让他们了解公司和产品；基础培训主要是针对领导人.”唐素萍介绍说.

所有的培训都安排好之后,接着就是让其常态化,每月之初唐素萍就公布会议的时间、主题、主讲人、负责人,统计参会人数,做好会前准备,做到心中有数.

随着培训体系的逐步建立,工作室的人气也越来越旺,这也让唐素萍带领的系统取得快速发展.然而建立了培训体系还只是第一步,如何最大限度地发挥培训的效果更考验着领导人的智慧.

“千万不能只是老师讲学生听,听课的人把自己当做客人.应该让每一个人都会上台去演讲,做培训的主人,所有人融入其中,才能汇聚人气.”太阳神大中华系统领导人何涛表示.

让每个人都参与会议是工作室发挥培育人才这一功能的基本出发点.太阳神集团营销总部副总经理杜正楠也强调,“太阳神将工作室定位为人才的摇篮,而不是讲师的平台,主张每一个会员都上台,都能获得培养和成长.”

当然要想最大效果地发挥培训的作用,领导人还要多花心思,比如对讲课内容的推陈出新.“围绕产品的培训看起来很枯燥,实际上是有很多种不同方式的,可以举办沙龙、可以进行产品的宣讲、演讲PK、病例分享等,应该灵活选取.”何涛介绍说.

对一个直销新人来讲,通过接受分类的、专业化的、日常的培训,在工作室可以完成个人的成长蜕变.“对于团队的发展来讲,以工作室为基础的小会优势还在于避免自己的团队成员受外在负面因素的影响.”唐素萍说.

在整个过程中,工作室领导人得到的锻炼也是最大的,不仅需要安排培训体系、处理伙伴关系；还必须处理好社会关系,和相关的行政机关打好关系,能在多个环节当中获得快速成长.

裂变倍增

随着工作室的人气日益见涨,团队伙伴不断增多,为了更好地管理和锻炼伙伴,唐素萍对工作室的管理方式也出现了调整,由一个人独当一面,开始向下面分散职责.

“慢慢地,我让一个团队负责一个星期的工作,如果这个星期由A团队负责,他们就要负责一个星期的课程、讲师的安排、会议的组织等等,下个星期再由另外一个团队负责.”唐素萍介绍说.

随着各个团队的不断壮大,2011年底,唐素萍工作室的4个团队逐渐分离出去,成立了自己的工作室,“他们现在也建立了完整的培训体系和管理结构.”

可以说,通过复制,工作室就像细胞一样不停地在裂变,这一裂变倍增的过程也促进了系统的发展壮大.

现在唐素萍的解放碑工作室已经没有很密集的会议安排,她将更多的精力放在了对团队和伙伴的指导上.“下面区县的伙伴带领客户来主城游玩,我这里是一个落脚点,但已不是正规意义上的工作室.”

唐素萍工作室的裂变是子团队发展到一定阶段的裂变,而以化妆品为主打的玫琳凯工作室,由于依赖体验式怎么写作,需要占用更多的物理空间,这种工作室的裂变与空间的限制有很大的关系.

位于重庆江北观音桥核心商圈茂业大楼里,就有着一个40多平方米的玫琳凯工作室.10多张铺着粉红色桌布的长方形桌子、白色的椅子,布置简单,但这里却是10多名经销商以及多位美容顾问的工作场所.

“市中心租金比较贵,工作室的面积也都比较小.人多的时候,很挤,每个美容顾问如果邀约一个顾客,就需要占用两个位置,这样算下来,所有的人如果都有顾客是坐不下的.”玫琳凯经销商邱小姐告诉记者,“下个月我们工作室又有四个人晋升为经销商了,会更加紧张.”

鉴于这样的原因,在指导老师的牵头下,邱小姐决定与另一位同时晋升经销商的伙伴,三人一起在观音桥商圈附近另成立一家工作室,开始独立的运作.

工作室裂变在让更多的经销商获得快速成长,故此也促进了团队的发展.正因如此,很多公司规定达到一定级别的经销商必须开工作室,太阳神就是要求商务经理必须有自己的工作室.

艾孚山系统创办人叶根建议,一般开设工作室的前提是要有一定的市场.如果个人的条件和环境比较困难,可以借助别人的力量,比如几个人合开一家工作室.如果是传统行业的老板转过来做直销,有一定的人脉和经济实力,我建议他越早开越好.

“近几年来太阳神的工作室数量不断增多,工作室实际上是一种投资行为,在增加的同时,也代表我们的市场信心在增加,经销商本身的市场资本在积累.”杜正楠表示.

玫琳凯工作室5月工作计划表

30天见100人,你能我能!

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

值周：李芳1日

8：30晨会2日

8：30晨会3日

8：30晨会4日

9：00明星美容顾问及以上提前参与5月促销

14：00公开美容课5日

9：00促销

6日

8：30晨会

值周：李芳7日

8：30晨会8日

8：30晨会

18：30专业技能――预约及女主人指导9日

8：30晨会10日

8：30晨会11日

分公司主题活动12日

14：00事业说明会

13日

8：30晨会

值周：张明

18：30沙龙会14日

8：30晨会15日

8：30晨会18：30专业技能――皮肤和产品知识16日

8：30晨会

18：30茶话会17日

8：30晨会18日

14：00公开美容课19日

14：00事业说明会

20日

8：30晨会

值周：紫霞

18：30沙龙会21日

9：00-12：00分公司培训

13：00红外套就职典礼22日

11：00-12：00铁定督导班

18：30专业技能――客户美容课23日

8：30晨会

18：30茶话会24日

8：30晨会25日

14：00公开美容课26日

8：30-17：00星星相吸

27日

全体督导

18：30沙龙会28日

8：30晨会29日

8：30晨会30日

8：30晨会

最后订单日31日

温馨提示：有什么需要我们帮助,请一定联系我们.

注意：请督导、红外套参加沙龙等活动必须穿制服.

注1.晨会几乎安排在每个工作日.

2.经销商的专业培训一般都安排在星期三.

3.周末多有邀约嘉宾来参会,所以以促销、公开的美容课、事业说明会等为主,进一步挖掘客户,促成销售.

4.公开的美容课、事业说明会等会议基本都有安排主持人、分享人、主讲者等,让不同的经销商都获得锻炼.

长远之计

开张欢声笑语,此后门可罗雀,最后是关门大吉,这是行业诸多工作室的生存现状.

掌握秘笈的关 键 词：齐全、运营机制、规范管理

“据我了解,完美在广东大概有800多家专卖店,工作室则有3000多个.”宝健中国销售总经理张旭辉说.这两个数据我们无法去考量.相对随政令而生的店铺,适应市场产生的工作室数量更难以估计.

工作室是销售根据地,是人才成长、团队发展的孵化器,是行业最有战斗力的平台,也是最容易出问题的平台.开张欢声笑语,此后门可罗雀,最后是关门大吉,这是行业诸多工作室的生存现状.

这么庞大、分散、发育各不同的工作室,让很多公司想管也管不过来.有完美分公司经理这样告诉记者,“我们分公司负责人都不会去工作室,因为害怕被经销商拍照,说公司对其扶持之类的话.”

与完美不同,太阳神从2011年起,就将工作室纳入监管范畴,并在管理上进行不断地升级.“不能让倒一个工作室,倒一个市场的情况发生.有些工作室开了又关,关了又开,公司应帮忙减少这类事情的发生.”杜正楠说.

齐全

保证工作室的合法性是维持其长远发展的首要条件,应做到齐全.

“据我切身的观察,至少一半以上的工作室是没有营业执照的.办执照需要花钱、填表、上税等,很多人都觉得没有必要,也没有那个意识去.”隆力奇空降部队领导人谭权勇告诉《中国直销》的记者道.

这与工作室的成长形态有关.“最开始经销商可能是在家里设立办事处来承担工作室的功能.慢慢地,随着人数的增多,超过了家庭聚会的规模就需要选择在外租场地搭建工作室,再发展到举行较大规模的会议就需要营业执照了.”

不少工作室是几个领导人合办的,是否与挑头的领导人的思想有很大关系.很多人会考虑,如果注册了,执照上的人就要承担最主要责任.遭人,就得他站出来承担责任.

不仅是缺少,很多经销商不顾公司的明文规定,利用自己的房子来做工作室,或者是贪图相对商住楼更为低廉的租金,而选择将工作室放在居民楼,聚集伙伴在晚上开会喊口号,影响邻里的休息,出了很多问题.

“对不是拿牌企业的经销商来说,如果有人到工商那边去,就可能会造成人员流失等较为严重的问题.对有牌照的公司经销商,也会有很大的影响,工商来调查半个月、一个月的,会让市场处于很被动的局面.”谭权勇说.

那么工作室究竟应该依靠哪些来保驾护航呢?

对此,唐素萍表示,“工作室作为直销的培训场所,一般以咨询公司来注册登记,如果具有销售功能的工作室,必须以保健品有限公司来注册,这样才可以.太阳神有灸产品,还需要药监局发的医疗器械经营许可证.”

太阳神要求所有纳入监管体系、有编号的工作室必须具有营业执照.一个新的太阳神工作室需要上面的董事参与,为其提供咨询怎么写作.如果没有执照,公司规定领导人不能为其提供任何援助和支持.

如果下面的团队伙伴所开的工作室没有办齐相关的,唐素萍也不会去给予支持.“领导人的思想和态度对工作室的管理和规范有很大影响.”

“当然除了注册拿到营业执照,要想名正言顺地做会议培训,还要拿到培训资格证、企业咨询证.”唐素萍谈到,“超过30人以上的会议都应该报备,上传会议文件,确保安全.”

对工作室会议报备这块.诸多公司都有明确监管.安利每个分公司都有专门的会议管理部门,如果要举行会议,经销商将情况汇报给公司,再由公司向工商部门汇报.

“我们工作室曾有3次被其他公司经销商投诉,我都没让监管人员进门,直接把几个给他,对方说抱歉,就走了.”唐素萍说从2008年到现在,她的工作室都没出过问题.

运营机制

工作室能否持续发展,除了硬件上的规范,能否搭建畅通的财务平台,也是非常关键的条件.作为工作室的引入者,安利经销商对工作室运营机制的建立有很多值得借鉴的经验.

2000年,诸多安利系统领导人以中心的形式开办工作室,租住一两层楼,面积非常大,里面包含很多不同的团队,可能一间房间就是一个小团队.“中心的产生与安利系统文化的盛行有关,系统在一起能产生集合效应.有些擅长讲团队,有些擅长讲公司的理念,有些擅长讲促销活动,可以实现优势组合.”曾担任无限极区域总监的周先生说.

这些大面积的中心有非常完善的运营机制,一般都设有财务小组,相当于是在实行小公司运作,大家一起来管理财务,保证收支的透明.

重庆解放碑商圈,安利高阶经销商陈先生带领的系统就有一家数百平方米的中心.在谈到如何保证工作室的正常财务运转.陈先生说了这样一句话,“这个中心不是两三个人租的,是整个中心的人把它租下来的,所有的人都要来分担工作室的费用.”

陈先生给记者算了一笔账,我们中心一个月月租是6000块钱,经销商一个月交50块钱来分担,40个人收下来才2000,剩下4000块钱如何来分担呢?我们遵循的是谁受益谁出钱的原则,这笔费用应该分担到来这里参加的培训的人身上.

比如今天有20个人来参加美容培训,成本费实际上包含美容消耗品的成本、讲师的费用、工作室的成本份额,这个费用分担到自愿来学习的每个学员.

以中心为代表的大型工作室相对于一般工作室更有档次,有很多经销商在业绩不大的时候就选择在繁华地段合开一个大的工作室,这样就有可能产生问题.前几个月大家小心谨慎地来研究交房租、押金、水电气费,但是业绩一直没有提升,每个月都要交钱,就会有人心理不平衡.

一开始应该根据市场的实际情况来开设大小不同的工作室,并且也需要慢慢地走向盈利.“太阳神希望工作室试运行一年后能慢慢盈利.”太阳神杜正楠表示,“我们要把工作室由费用中心转变为盈利中心、利润中心,为工作室提供获取利润的方法,并让这种模式在经销商中复制下去.”

太阳神为经销商创造了3种盈利模式,并在团队伙伴中复制.一是辅销工具的销售；二是把公司和分公司主导的会议的门票销售让给工作室来做；三是会员共享制,每个人每个月出一定钱.

“比如5天5夜的精英培训班,100人/次,如果有50个会员的话,这就是5000元钱,然后招商会也按照10元/人来收费.大会议每个月举行一次,一般每半天会收取30块钱,500人参加,就是15000元.”唐素萍举了这样一个例子.

记者粗略地算了一下,觉得这笔款已经远在工作室房租之上了,难道会有盈利?唐素萍谈到,“基本不会盈利,公司强调的是工作室要不亏钱.我们办会议发奖品、礼品,旁部门的支援等等都是从里面出来,如果略剩结余,我们系统发展委会讨论这些开支用在什么地方.”

陈先生也强调他的目的是收支平衡,也就是能够让工作室运转下去,如果把眼光放在盈利上那就出问题了,这会让下面的经销商的心理不平衡了.“曾有工作室就因为会议赚钱,分赃不均而最终导致整个工作室的溃散.”

规范管理

工作室是诸多经销商成长的摇篮,它也像一个小社会.“有人的地方就有矛盾,社会上的矛盾都可能在工作室出现.比如A的顾客来,刚好A不在,B在却不理这位顾客,这就会引起矛盾.还有情感问题等等.”安利陈先生说.

在采访中,很多系统领导人表示可以从管理上来防范此类问题.

比如工作室最常见的问题之一借工具和产品.“每个人都有自己实验的工具,每次拿别人的东西长时间会有反感.不仅如此,你借我产品忘登记了,最后你咬定没借,这种也会让关系恶化.”陈先生说,“其实最好就是不欠账,你可以到我这里借货,但是你要拿钱来借,下次你把货还给我,我把钱还给你,这样就避免出现很多问题.”

中脉高级经销商鸿健也根据工作室的实际情况做了规范,“开招商会时,一个伙伴给有意向的人留了一个,这个人后来到工作室却找了另外一个伙伴来咨询,就会产生问题.我们工作室规定,不能在会场留.”

AA制是诸多系统领导人倡导的管理方式.“最简单的就是吃饭,大家实行AA制,人与人之间的关系就变得简单.”

不止是人与人之间的关系规范管理来调节,作为一个会议培训场所,工作室宣讲的内容也是公司规范的重要方面,“安利有管理人员来工作室听课.如果发现夸大产品,或者虚检测宣传等就会严肃处理.”安利陈先生透露.另外对于一些敏感性话题,比如奖金制度等,不少公司也明确规定不能在会议中讲解,如果需要了解,可以私下一对一交流.

事实上,工作室数量庞大而难以监管,大多数公司都放弃对工作室进行有效监管和扶持,要想工作室能良性长远发展,经销商自身必须树立起规范和运营意识.

工作室的几种特殊形式

总部工作室

隆力奇总部后街,被各大系统开设的工作室所占领.这些工作室以3-4层独立的楼房形式存在,一般一楼为接待厅,三至四层为会议厅,可以容纳几百人参加会议.一个系统的子团队都分别拥有房间,公司开大会或者邀约客户来总部考察,可以解决培训、住宿等问题.

直销楼

以分布在重庆市观音桥商圈边缘地带的“拓展大厦”为例,三四十间工作室集中分布写字楼里的11和12层楼.

这种群居工作室都来自一个大部门,可以相互扶持.在大楼里,经销商等待陌生顾客上门的可能性比较小,绝大多数客户是自己之前邀约好的,恶性竞争不是很多,利大于弊.不少企业,比如新时代在济南等地也有这样的工作室.

家庭生活超市

在企业产品知名度不断增大,拥有良好口碑的背景下,很多消费者选择就近的工作室购写该公司产品.越来越多的安利工作室走进了社区,安利经销商将其称为“家庭生活超市”.利用“邻里优势”,让顾客跟踪体验产品效果,有很好的促销作用.

编辑：黄永建huangyj013@163.