4Ps到11Ps

【摘 要】自20世纪六十年代以来,营销策略发生了多次变革.而营销策略的变革是时代的大势所趋.本文拟通过探讨营销策略的变革,进而突显营销策略变革的时代性和其与经济之间的关系.

【关 键 词】营销策略；变革；经济

从20世纪六十年代至今,市场营销为产品销售提供了多种渠道,为市场经济做出了巨大的贡献.而营销策略并不是一成不变的,在时代不断地演变之中,营销策略也不断发生着革新.从简单的大块到细分的小块,营销策略的变革中包含着浓厚的时代性.营销策略与经济之间的关系,也表明一个好的营销策略的重要性.

一、营销策略的变革

1.营销策略

营销策略是企业以消费者需要为出发点,根据经验获得消费者需求量以及购写力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和怎么写作而实现企业目标的过程.

对于产品生产企业而言,产品质量的保障固然重要,但产品的营销,作为消费者第一次接触产品的阶段,更是重中之重.从设计到生产,整个过程只有企业单方面接触产品,而从营销开始,则是企业、消费者双方共同被产品连接.对于消费者而言,评判一个产品是否符合自己的需求,第一印象十分重要.一开始接触某种产品,倘使第一印象并没有想象中理想,即便厂商再怎么包装产品,也总难以满足消费者的口味.因此,一个好的营销策略往往决定着一个产品的“生死”.

想要做成功营销,必须基本明确的是“赚谁的钱、拿什么赚钱、谁帮你赚钱、谁在和你抢钱”这四点.“赚谁的钱”即是需要企业明确目标市场、目标人群.企业不可能将家用电器投放在保健市场,也不可能把保健药品卖给小孩,因而,确定消费群体是关键之一.从产品设计、生产之时开始,企业就应该明确,我的产品是要卖给哪一部分人群的,再根据人群的大致需求将产品往需求的方向靠拢.“拿什么赚钱”即是明确自己产品的卖点,定位产品.欲将产品卖给他人,首先就得让消费者了解产品.消费者不可能花大量时间自己去了解这个产品的信息、优点,更多的是得靠企业去推销这个产品.那么企业想要以这个产品去赚钱,就得自己清楚我的产品的卖点是什么,缺点在哪里,继而扬长避短,在促销中使产品于同类竞争中脱颖而出.“谁帮你赚钱”除了企业自身的营销团队建设之外,还需要的便是将消费者变成你的业务拓展员.消费者在消费之后,都会有不同的关于消费品的见解,而见解往往能决定这个消费者身边的人的购写意愿.倘使能让消费者在潜在消费者面前宣传企业产品,那便是最好的广告.因此,做好产品的品质,做好产品的售后,拉拢每一个消费者,既能节省广告开支,又能达到高于广告宣传的效果.“谁在和你抢钱”这一点十分明确,竞争者便是和你抢钱的人.那么,在企业产品生产以前,就必须要求企业做好同类产品的市场调研.知己知彼之后,再在自己的产品中创新,加入新元素作为产品的独特卖点.若产品为新兴产品,就得要求企业在前期能垄断市场,而在中后期不断进行技术革新以防同类产品的出现抢占市场占有率.

2.关于4Ps

4Ps即为产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）,是由美国市场营销专家麦卡锡教授于1960年在人们营销实践的基础上所提出来的.经典的4Ps营销策略组合给予了当时企业最优的营销手段,在市场营销史上记下了历史性的一笔.

4Ps营销战略组合涉及到了产品从企业到消费者手上的整个过程,这四步组成的整个营销也决定着产品的未来.产品的优劣,定价的高低,渠道的准确度,促销的方式,每一步都会影响到整个营销过程.企业需要兼顾这四步策略,因为只要其中一步出现非常巨大的问题就会使产品的营销受到重创.检测设企业将产品定在高于市场同类商品很多的价位,即便企业投资一个亿去进行产品的促销,也会流失高百分比的潜在消费人群.虽说消费者很难做到绝对理性消费,更多时候在消费过程中消费者像智商不高的小孩子,但货比三家仍然是绝大多数消费者所会抱有的消费心理.因此协调好这4P之间的关系,就成了产品在市场中能否立足的关键.

3.从4Ps到11Ps

从4Ps到11Ps,经历了20世纪八十年代6Ps的过程,最终由美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授于1986年6月提出了11Ps营销理念.新增加的为政府权力（Power）、公共关系（PublicRelations）、探查（Probe）、分割（Partition）、优先（Priorition）、定位（Position）、人员（People）七项.

政府权力指依靠国家之间的关系、谈判,以此拓展国际市场.自古以来,商业与官场都是密不可分的,从古时的官府主控集市,到现在的政府对市场的宏观调控,都是二者结合的证明.对于企业而言,国家的政策是其发展企业时需要重点了解的事情,就如企业欲进军国际市场,需要了解到本国与其他国家的贸易关系、货币汇率、政治时局等各种状况.因而,企业在制定营销策略时需要考虑到政府权力,以此减少企业不必要的损失.

公共关系主要指企业与媒体之间的关系.作为第三方报道的媒体,是消费者最直接接触产品所在企业状况的渠道.在提供产品以及产品消费这个过程中,媒体充当着一个上帝的角色,以公平公正的眼光角度来看待这一交易的实际情况.当然,在消费者消费之前企业的形象是最影响消费者消费意愿的.因此,企业需要有一个良好的媒体形象去引导民众进行消费.

探查的要求是通过市场调研洞悉产品的市场需求.企业需要根据市场需求来进行生产,在未调研之前生产是盲目的,这种盲目性会给予企业很大的亏损.而探查也并非是探查一块区域的所有人群,探查需要有相对高水平的针对性、广泛性.地域差距、年龄差距、性别差异,都是企业在进行市场调研之前所需要关注的问题.

分割是市场的细分过程.当下的市场是一个高度细分的市场,绝大多数企业均是在细分中确定产品的发展方向.市场越细分,对于企业而言,寻得目标市场越是关键.消费者的各种需求是市场细分的原因,而企业生产的根本目的便是满足消费者需求.在分割后的市场中定位产品是比较困难的,但一旦产品定位成功,其高针对性也是产品成功的必然.优先的定义为选出自己的目标市场.这是分割之后企业发展最重要的事项之一.没有目标市场的选定,就没有针对性产品,没有针对性产品,就会使企业丧失市场竞争力.

定位是确立竞争优势的过程.定位建立在探查、优先的基础上的,在了解市场需求以及竞争之后,定位要求企业在产品的生产过程中融入企业特色,以提高产品的市场竞争力.竞争的优劣决定着产品的“生杀大权”,在竞争中取胜便是行业垄断的前提,在竞争中落败也就是企业的失败,至少是在此行业的失败.

人员是员工与消费者结合.现今提倡最多的便是“以人为本”,企业在树立企业形象时,就需要将员工与消费者放在首位.员工与消费者分别处于产品营销这一长链的头和尾,二者也是密不可分的.没有员工生产,就没有消费者消费；没有消费者消费,自然也就无需员工生产.因此,企业在人员保障上需要做到极致,才能给企业带来丰厚利润.

4.营销策略变革的时代性

从4Ps到11Ps,更多体现的是营销策略组合方式变革中对于细节问题的处理,而这些细节都是企业在生存中所需要关注的事宜.从粗略到细致,是市场的需求所带来的,当今讲究的细致化怎么写作便是要让怎么写作深入消费者的每个需求,那么在产品的营销中,也要使消费者感受到企业的确是用心在使产品更具有需求针对性.

时代总不断在变迁,事物的变革也便是时代所驱使的.当事物的存在不符合时代的需求,要么是事物发展,要么是事物淘汰,没有第三种选择.而对于营销策略而言,其发展是时代所需要的.任何一个时代都需要写卖,而倘使营销策略淡出历史,便是写卖的退化,显然这是不符合时代特性的.

在发展迅猛的市场营销中,竞争总是存在,而竞争也促使着各类竞争者在产品的营销上进行不断的优化.从简单的“战术4P”加以“战略4P”到“政府权力”和“公共关系”的运用,是竞争促使着营销策略的变革,也是时代促进着其发展的优化.

现有的72种具体营销策略,亦是根据各种产品的不同营销需求所细分出来的.针对不同的产品、不同的目标市场、不同的目标人群,相对应的营销策略都是有差异的.当然,这不会是营销学的最终版本,随着时代的继续前进,市场的不断细分,还会有许多营销策略组合以及营销方式的出现.这便是营销策略变革的时代性.

二、营销策略与市场经济的关系

对于企业而言,产品的销售才能带来企业流动资金的增长,倘若市场供大于求,导致产品滞销,将会给企业带来巨大的损失.例如唱片业,公司预计旗下歌手新专辑的销售大致在50万张,但实际由于各方面原因导致该歌手唱片首周仅卖出20万张,后劲也不足,这将致使公司滞销近20万张唱片,这对公司是个很大的问题.对于这滞销的唱片,公司不可能将其销毁,此时就需要一定的营销手段来尽可能减少公司的损失.当宣传、打折、预购等手段用在唱片的营销上时,滞销的唱片能大部分销售出去,甚至还会出现脱销的现象.此时,消费者贡献的花费便在一定程度上促进了该市场经济,也便是营销策略促进了市场经济的增长.

一个好的营销策略能带来尽可能多的潜在消费群体,而市场经济便是由基数庞大的消费者的消费构建起来的.现今的人大多数都具有一定的购写力,只是市场的杂乱性致使消费者对消费产生了恐惧和犹豫.由此,不难感觉到营销策略的重要性.“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”,这便是营销上非常成功的例子.当然,脑白金的成功靠的并不光是一句朗朗上口的广告词,还有很多营销方面的要点脑白金都有涉及到.脑白金的畅销,给保健品市场的经济带来了不小的改变.当然,市场细分的状态下,市场经济也是细分,因此,一个市场的经济的提升不会给其他无关市场带来经济促动,但对于整个中国经济而言,多少还是有促进作用的.

营销策略能作用于经济,自然,经济对营销策略也有影响作用.世界经济总处于不断变化之中,时好时坏的经济时局,也会影响企业的营销策略.例如美国次贷危机引发的全球性金融海啸时期,几乎全球人民都处于一个经济危机之中.此时人们除了生活必须开销,都不会花钱去其他消费.

此时,企业做大规模的广告宣传、产品促销是不适宜的.在经济危机大环境下,即便宣传再多、打折促销力度再大,也难以达到效果.此时,企业就需要调整营销策略,将钱开销在有用的营销环节.而在现今,大多数国家已经走出了金融海啸危机,但在后危机时代,大多数人们对于消费还是会存在“灾后”心理,因此,此时又需要企业调整营销策略来迎合消费者的消费方式,满足现在消费者的消费需求.

三、结论

通过以上分析,本文初步探讨了营销策略的变革和其时代性以及营销策略与经济之间的关系.营销策略的变革是时代所趋势的,变革后的产物也体现了浓厚的时代性.营销策略与经济在一定程度上相关联,相互影响、相互作用.但由于经济变化的复杂性,又不能单纯地将两者相的联系必然化.