医药销售“过五关”

“我敢这么跟你说,像GSK（即葛兰素史克——编者注）中国这样的行为在医药行业一抓一大把.”一位曾经有着多年医药销售管理工作经验的专业人士张萍（化名）对《中国经济周刊》说,“在这个行业里,别人都给,就你不给,你咋生存?别人都拿,就你不拿,你不成另类了?”

“大家都会找旅行社帮忙资金周转”

“药企行贿,那是行业内人尽皆知的潜规则.”张萍直言不讳地对记者表示,“药企在做业务的时候,都会找第三方旅行社帮忙资金周转（即洗钱、套现）.”

“为什么是旅行社?因为旅行社很容易就可以做的项目很多啊!”张萍说,“一个人去海外参加个学术会,光机票就可以做到两三万元,再把食宿餐补加上,费用很容易就能做上去,况且人数上还可以做点文章.我们给医院赞助,回来走账,全靠第三方旅行社.”

“只不过我们会跟许多旅行社有合作,通常都是一个项目、一个会议找一家旅行社来做,做完了就结束合约,这样出了问题也都是由旅行社担着.”张萍说.

科室主任、药械科主任、药事委员会、药房采购、医生,哪一关都不能少

“现在的情况是：我们如果想让自己的药做进医院,能在处方上把我们的产品写上去,那肯定就要层层公关.从科室主任到药械科主任,从药房采购到临床医生,哪一关都少不了要打点.”张萍告诉《中国经济周刊》,“科室主任是第一关,他能决定是不是把你写在下一批的药品采购名单上.就好像是饭店里的经理,他只要点头签字了,你的菜品才会出现在他的菜单上.他要是不给你写进菜单里,再好的菜顾客也点不上.”

“药械科主任是第二关,他对这份科室主任签过字的名单也有审批的权力,所以他也需要打点.另外,如果有新药进入医院,医院的药事委员会必须表决,这些专家也都需要我们给公关下来.不过这一层相对比较容易,因为委员会的组成人员一般都是各个科室的主任,大家都明白是怎么回事儿,我不为难你,你也不为难我.”张萍说.

“药事委员会表决通过后,我的药品按说就可以进院了吧?但是这还不算完,我还得关照药房采购!”张萍说,“药房采购要是说一句‘我们药房现在有同类药品,什么时候需要进你回去等消息吧’,我就算拿到了批文也只能干等.”

“最后一关就是处方.你的药品终于躺在药房里了,你还得让医生在遇到适应症的病人在开处方时开你的药而不是别人家的药.”张萍说,“环环相扣,每一环都不能少.”

最需要精心维护的是药房采购

“你猜整个环节里,谁的关系最需要精心维护?”张萍笑着告诉记者,“是药房采购.”

“无论是科室主任、药械科主任还是药事委员会,他们都是一锤子写卖,我一次给够了红包,他们就会让我通过,但是药房采购不一样.”张萍解释说,“采购涉及到每一次进货压货,所以每次都得打点,不然每个月断几次货,基本上病人就不会再来开你的药了.”

“一般一个医院的科室主任月收入达到十几万那都不在话下.”张萍说,“至于哪些是灰色收入哪些是工资收入就不得而知了.”

药企用麻袋装钱,

与医院“结算费用”

“平均算下来,销售代表一个月的销售费用至少需要2万元左右.大点的制药公司通常会有五六千个销售代表,负责区域比较大的代表一个月要用5万～6万元.”张萍轻轻一笑,“这还是在合规的公司,行业内经常听说国内仿制药公司给医院结费用（即行贿）都用麻袋装.”

张萍告诉记者,她曾听到这样的例子,某公司曾经在一个月之内购写了某大商场1000多万元的购物卡,然后把卡卖掉,目的只是为了得到.“结果导致这个商场当月销售额异常,搞得工商税务差点儿过来查他们账.”张萍说.

而巧合的是此次GSK中国事件,也是由于涉案旅行社的营业额异常而引起了有关部门的注意.

不能只怪药企和医院

张萍表示,公司会严格规定他们的销售费用（即公关费用）,通常每个月每人的销售费用是销量的一定比例.“这些钱一般都不够花,我们经常要自己贴钱.依我看,如果你真能少花钱还多办事儿,即便你‘贪污’一部分销售费用,那也是说明你有本事.但通常能占到公司便宜的人可谓少之又少.”

尽管公司划拨的费用不够花,大家还是会卖力气工作.“我们都不怕自己贴钱,反正只要能完成业绩,我就能拿到奖金,坚持三五年就能升职.等做到区域经理以后,相对日子就比较舒服了,不用亲自去和医院打交道了.”张萍说.

张萍说,一线销售能做的只是“让不合规的事情尽量看起来合规”.“比如公司利用旅行社洗钱,说在某地开了一个学术交流会花了1000万,那合规部就会要求你拿出所有的凭证,包括往返机票、参会人员名单、签到簿、专家演讲稿、PPT等等,甚至公司会要求签到簿上每个人的签字必须是楷体,合规部门会拿出以往这个人的笔迹去对比是不是本人签字.”

“也就是说,我们如果想报一个会议的费用,我们还真就得开这样一个会,然后在具体各项费用里面做一些手脚.”张萍说.

“现在国家要求医药分家、制定基药目录等等,其实这些都不是解决根本问题的办法.就算医院不卖药了,我们该打点的地方还是要打点.”张萍感慨道,“其实,医药行业之所以受人诟病,不能都归结到医生收受红包上,更不能说是这些跨国制药公司的在华行贿行为培养了官员受贿的习惯.南方的橘子到了北方变成了枳,更多的原因恐怕还是当地的气候和土壤所造成的吧?”