网站原创[摘 要]中国的改革开放已有30多个春秋,对外的交往日益加深,越来越多的外籍人士来到中国进行旅游、经商及其他活动,他们不可避免地要进行各种消费活动.据广东出入境管理部门2011年的统计数据显示,广州地区有8万常住外籍人士,130万临时居住者.随着经济交往的深入,来华的外籍人士数量越来越多,对业务的需求不断扩大,使的业务量迅速增加.广州,这个中国最先改革开放的城市之一,聚居着大量的外籍人士.因此,本文以广州地区为例,对在广州的外籍人士的持卡情况进行调查分析,并提出了中国的商业银行拓展外籍客户市场的对策建议.
[关 键 词]业务；外籍客户；市场需求
[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）32-0018-02
1广州地区外籍客户持有状况调研分析
1.1广州地区外籍客户持有状况调查
（1）广州地区外籍人士区域分布情况.从整个广州来看,外籍人士主要是在广州以下四个区域聚居.
第一个区域是以广州市环市东路为中心的淘金路、花园酒店、建设六马路、建设大马路等一带,这一带以一些从事贸易的非洲人和欧洲国家使领馆、日本使领馆人员为主；
第二个区域是以天河北路为中心的体育东、天河路、龙口西路、林和中路等一带,因中信大厦内有大量的外国公司办事处,所以大部分从事贸易的日本人、美洲人、欧洲人都居住在附近；
第三个区域是番禺区一些大型、配套设施较好的楼盘如祈福新邨、丽江花园等一带,这一带主要以日本、泰国、马来西亚等国人居多；
第四个区域是以三元里为中心的白云区金桂村、机场路小区等地,这里主要是经营鞋类、服装生意的非洲人居住,近年来不少从事中韩贸易的韩国人也聚集在此.
（2）广州地区外籍客户年龄分布.在我们这次5000个调查样本当中,26～35岁年龄段的广州地区外籍客户是最多的；达到2290人.其次为36～45岁年龄段的外籍客户；而18～22岁这一年龄段的外籍人士比较少.
（3）外籍客户每月刷卡情况.在接受调查的外籍客户中,每月刷卡金额在5000～10000元这一区间的最多,比重为41%；刷卡金额在10000元以上的占有29%；可以看出刷卡量在7000元以上的客户所占比重高达70%,可见,在广州的外籍客户每月刷卡金额数量比较大.而从银行的角度来看,这一细分市场的规模大,经济效益好,是不容忽视的,因此,中国的银行应该投入更多的资源去开发与维护这一细分市场.
（4）广州的外籍客户拥有中国的情况.根据我们的调研,超过70%的外籍客户已经有了中国的,这说明中国的银行对于这一细分市场还是开拓得比较好的,市场占有率还是蛮高的.可是,依然还有约30%的外籍人士没有选择持有中国的,这就说明了中国的商业银行还有进步的空间.因此,我们觉得还是有必要细致研究,探讨下这一部分的外籍客户是什么原因没有中国的银行的卡,争取把中国的银行的市场份额进一步扩大,创造更大的经济效益.
1.2广州地区外籍客户持有状况分析
（1）亲戚朋友介绍是最有效的宣传方式.在已经拥有中国的的外籍客户中,通过亲戚朋友介绍来了解方面的业务的比例是最多的,达到了52.3%.排在第二的是电视,也约占20%.因此,如果银行在资金有限的情况下,可以把大部分的资金投入口碑营销中,通过亲戚朋友的口碑提高自己的知名度.如果资金相对充足可以根据不同客户了解怎么写作信息的主要来源来分配资金的使用,有针对性地投放广告,以求达到最理想的效果.而对于那些银行要新开拓的外籍客户,我们可以知道,电视、亲戚朋友、银行人员的介绍是最有效的三个消息传播的渠道.因此,中国的银行可以有针对性地分别在这三个方面投入资源,扩大自己的市场份额.
（2）的国际通用性是外籍客户首要考虑因素.据我们的调查,在5000个样本当中,国际通用性这个因素是外籍客户选择银行首要考虑的因素.另外,对于已经持有中国的的外籍客户,网点与ATM太少是他们对中国银行的不满要素之一.因此,银行可以考虑多开网点和多装ATM来提高外籍客户的满意度和忠诚度.而对于那些没有中国的的外籍客户,他们对于的怎么写作质量是很关注的,有21%客户认为外国银行的好怎么写作是他们对于外国最满意的因素.由此我们可以推测,的怎么写作的好坏也是他们开卡时要考虑的重要因素.
（3）丰富外汇结算是外籍客户最期待的改进.在我们的问卷中,我们还调查了外籍客户需要我们中国的银行做什么样的改进的建议.在已经拥有中国的的外籍客户中,有过半的客户希望中国的银行能够丰富人民币与外汇的自由结算业务.这其实也反映了中国政府对外汇自由结算业务控制过严,使得外籍人士在中国的外汇结算不是十分自由.银行方面应该多与政府沟通,放松对外汇的管制,这样就可以更大程度的满足更多外籍顾客的需求,提高银行的竞争力和怎么写作水平.
2广州地区外籍客户持有状况调研结论
随着中国改革开放的深入,对外交往的日益加深,越来越多的外籍人士来到中国进行旅游、经商及其他活动,他们不可避免地要进行各种消费活动.据广东出入境管理部门2011年的统计数据显示,广州地区有8万常住外籍人士,130万临时居住者.随经济交往的深入,来华的外籍人士数量呈增长趋势,对银行业务的需求不断扩大,使业务量迅速增加.同时,根据调查我们发现,相比较中国人,在广州的外籍人士刷卡金额大、频率高,这充分说明了这一细分市场规模大、经济效益好,因此,中国的商业银行应该积极去维护与拓展这一细分市场.
对于外籍客户,在市场占有率方面,我们中国的银行表现得还不错,达到七成.但是,还有很大进步的空间,因此,银行方面依然要做出改进,把市场占有率进一步扩大,尽量做到最好.随着外籍顾客的不断增多,这一市场存在光明的前景.但是,改革开放的不断深化,竞争肯定是越来越激烈.中国商业银行要想在未来的竞争中继续保持现有的优势,必须更加重视外籍客户的需求,完善功能,提高怎么写作水平.根据我们的调研,了解到外籍人士在需求方面也是跟我们国人有很大的区别,他们更看重的国际通用性以及外汇结算的便利性,因此,银行方面要提高的国际通用性与外汇结算的额度与种类,同时还要加大营销力度,争取把市场占有率进一步扩大.对于中国的商业银行,这一细分市场的巩固与拓展,是银行一个稳定的业务增长点,增加商业银行的经济效益.同时,也为外籍人士金融怎么写作提供方便,提高他们对我国银行信用卡使用的频率与忠诚度,加快中国金融行业与国际接轨的步伐,促进广州的国际化的进程.
3拓展广州地区银行外籍客户业务的对策
3.1集中资源开展口碑营销,提高知名度
根据调查,我们发现,对于广州地区的外籍客户,通过亲戚朋友介绍来了解方面的业务的这一方式的比例是最多的,也就是说中国的银行在外籍客户亲戚朋友中的口碑是尤为重要的,甚至影响到他们最终选择开哪家银行的.因此,对于中国的商业银行来说,它们在市场可以集中资源开展口碑营销,通过赞助一些外籍人士的社区活动,举办沙龙或与驻广的外商机构、协会合作举办活动等,加强中方银行的市场认知度与知名度,提高中方银行在外籍客户中的好感与口碑,最终达到宣传,开卡的目的.
3.2完善功能,提高怎么写作水平
通过调查,我们知道,对比于外国银行,中国的银行在怎么写作的质量上与的功能上是有一定的距离的.因此,完善的功能,提高的怎么写作质量是中国银行拓展外籍客户,跟外资银行竞争的有效手段.中国的应该以怎么写作客户为核心,完善功能,尽量随时随地满足外籍客户的正当要求和权利,使它成为外籍客户生活中不可或缺的一部分.的怎么写作应该能为持卡人排忧解难,满足客户需求,与客户建立良好的关系,从而为银行带来稳定的效益.所以,我国的银行应该积极借鉴国外银行的先进经验,开发满足客户需求的怎么写作,完善的功能,不断缩小与发达国家的差距,提高中国的银行的市场占有率.
3.3加快与国际市场接轨,提高国际化程度
在调查中,我们可以清晰地知道,外籍客户对于中国的最不满意的地方就是中国的全球通用性的问题.因此,中国的银行应该加强与万事达、维萨等国际组织合作,多开发一些能全球通用的,使外籍客户无论去到哪里都能使用中国的.同时,中国银联,这家中国本土金融怎么写作机构一方面在国内要吸引更多银行加入,实现规模经营与更大范围的结算,形成一个全国性的大型集团；另一方面也要加快与国际接轨,主动走出去,与更多的境外金融机构合作,使更多的地区都能用到银联的清算渠道,树立中国自己的品牌,增强中方银行的知名度与影响力.
3.4深化金融改革,逐步放松外汇管制
根据中国的相关规定,如果是外国人,一人一天只可以兑换500美元,境内收入可以凭相关证明材料进行兑换,金额以材料为准,但同时也限制金额.另外,如果是那些小币种,一般只能去中行,其他银行是无法受理的.经过调查,我们清楚地了解到有过半的外籍客户希望中国的银行能够丰富人民币与外汇的自由结算业务.这就说明现在中国对于外汇的规定远远不能满足外籍客户的需求,所以,我国的商业银行应该与相关的金融机构进行沟通,深化金融改革,逐步放松外汇管制,以满足外籍客户日益增加的外汇结算的需求.当然,这个金融改革也要有一个前提条件,就是一定不能破坏我国金融市场自身的稳定.