加强煤炭营销工作浅见

摘 要：煤炭是大同煤矿集团的支柱产业,煤炭营销工作不仅是我们煤炭企业的工作重点,在社会主义市场经济的今天,也是全集团公司的工作重心和龙头,关系着企业的生存与发展,因此,搞好煤炭营销工作至关重要,意义重大.

关 键 词：大同煤矿集团煤炭营销发展战略

煤炭是大同煤矿集团的支柱产业,煤炭营销工作不仅是我们煤炭企业的工作重点,在社会主义市场经济的今天,也是全集团公司的工作重心和龙头,关系着企业的生存与发展,因此,搞好煤炭营销工作至关重要,意义重大.在新形势下,如何搞好煤炭营销工作呢?笔者就此问题略陈管见：

一、当前煤炭销售形势

众所周知,煤炭进入市场后,煤炭营销工作经历了各种各样的挑战,遇到了不少困难,任务艰巨,形势严峻,当前主要表现在以下几个方面：一是煤炭市场供大于求的格局短期内依然难以改变,社会库存量居高不下；二是同行业的竞争将更加激烈,神华集团和内蒙煤炭行业的崛起将给我们造成更大的压力；三是销售的维持仍然受制于市场结构和总量的影响,而国际煤炭市场的下降对国内的影响日益显现出来；四是煤炭销售依然受制于铁路流向和供车数量,必将影响供贷合同的兑现；五是由于经济的低质量运行,职工收入不断下降,企业改革和职工承受的压力更大,这些因素给营销人员的肩上加上了很重的担子,责任更大,要搞好煤炭营销,就要在集团公司党政的正确领导下,面对危机,直视困难,团结奋斗.在全局改革脱困任务繁重、生产经营极度困难的形势下,必须通过大力改革营销管理体制,调整营销策略,加强营销管理,建立灵活多样的营销机制,把营销工作搞上去.

二、煤炭营销工作对策

制定煤炭营销战略机制,必须以经济效益为中心,离开经济效益,营销机制再好,也是纸上谈兵,毫无意义可言,怎样围绕经济效益制定营销战略机制呢?

一是怎么写作战略机制.营销工作怎么写作是根本.我们应该大力宣传和普及CS战略,即顾客满意战略.这一战略是以用户为本位的经营理念、管理方式和追求持续运营的战略总和,也是我们煤炭营销形成竞争优势的核心内容.CS战略强调：在环境上要优化内部环境,适应外部环境,以吸引用户和职工,在质量上要以用户满意为标准,把产品看作是人品,在怎么写作上要走在用户的前边,竞争在前,怎么写作在前,开发在前；在沟通上要做到售后沟通、情感沟通、需求沟通等等,由此我们意识到,煤炭营销行业之所以难以摆脱困境,走出低谷,不能不说与我们长期浸泡在自我封闭、自我满足的阵中有很大关系.

二是煤炭产品质量机制.这是制定煤炭营销战略的基础,以质量求生存、以质量求发展,以良好的信誉赢得用户、占领市场.因此,煤炭企业要想在市场经济中站稳脚根,就必须制定长远的行之有效的产品质量发展战略；在洗选加工上强化质量意识,在产品质量上采取保质保量,加强煤质监督检查力度,严格各项质量管理办法,从源头抓起,不放过煤炭从出井到用户索赔的每个环节,实行从井下生产预测、预报到地面加工和贮装运质量检验及售后怎么写作的煤质一条龙管理,用科学技术提高煤炭品种和优质动力煤的信誉,在市场竞争中推行优质优价,实施名牌战略,创造名牌产品,用优质的煤炭产品开拓市场,占领市场,赢得市场,树立良好的企业形象.

三是促销保利机制.煤炭交易随时在发展和发生变化.因此,建立销售网点,及时沟通与用户间的信息,是促销保利机制制定的根本.要通过各销售网点和办事机构的调查和信息反馈,快速敏捷地掌握煤炭市场走向,各地区用户的销售信息和市场占有情况,及时调整促销策略,保证在市场低迷的情况下达到盈利的目的.而促销保利机制的判定,关键是转变经营思想,变坐商为行商,要真正走出去,充分发挥驻外机构销售网点的作用,主动登门找用户、访用户、加强感情沟通,供需双方直接见面,达到促销目的.

四是约束激励机制.要建立健全完善营销监督机制和约束激励机制及必要的规章管理制度,以规范指导营销人员的工作行为,将营销人员的业绩完全控制在企业内部管理中,细化考核规则,实行能者上,庸者下,平者让,劣者走的政策,做到职工能进能出,优胜劣汰,领导能上能下,如实行承包制,末位淘汰制等,树立无功就是过的思想,打消不求有功,但求无过的懒散思想,在考核评比上,要严格奖惩措施,加大奖惩力度,对考核评定的范围、内容、时间、职责进行一一细化,定期评定,从严从实兑现考核结果,不放空炮,不流于形式.

三、煤炭营销工作发展战略

煤炭企业要在市场经济中得以生存和发展,关键在于提高自身驾驭市场的应变能力,制定实施煤炭营销战略机制.制定煤炭营销战略的根本出发点和目的就是要使企业把住市场的主动权,以市场为导向,以效益为中心,以发展为根本,不断提高煤炭企业在市场经济中自我应变、自我生存、自我发展的能力.

一要认清形势,抓住机遇,拓展煤炭销售领域.煤炭企业进入市场既是机遇又是挑战,如何抓住机遇,迎接挑战,这是一个不容回避的现实问题.从国际看,人民币升值、对外收购的资源型企业以及国际整体经济不景气,需求不旺,美国页岩气代替煤炭消耗减少,促使国际煤炭低于国内,进口煤的不断涌入,对国内煤市形成一定冲击.

从国内来看,我国煤炭进出口市场竞争程度较高,进入门槛相对较低,只要国内外存在价差,煤炭进口量就会增加.而且,沿海地区对进口煤已经有了一定程度的依赖,部分进口煤已经成为刚性需求.根据分析,进口煤是对国内煤炭市场的良好补充,可以满足一些特殊时期的资源供给,比如：矿难停产、铁路检修、旺季抢运等带来国内煤炭供应偏紧时,进口煤作用明显.

与大规模的进口量相比,我国的煤炭出口量却呈现出大幅下滑.2012年,我国煤炭出口量928万吨,同比下降36.7%.尽管陕西神府、内蒙准格尔等省、区的煤炭开发力度明显加大,但以资源储存、产业基础、煤炭质量、地理位置及运输条件等综合因素分析,大同煤必将在中国未来的煤炭供需大局中扮演不可替代的主要角色.

为此,我们要抓住机遇,面向全国、面向世界,立足国内市场,拓展国际煤炭销售领域,同时,要及时了解国际煤炭市场需求,调整产业结构,调整产销关系,生产适销对路的煤炭产品,为我国输送更多的优质动力煤资源,提高我局煤炭在国内国际市场上的份额,以取得企业的高效发展,有效地发挥煤炭在国民经济中的作用.

二要全面联合,携手共进,走煤炭企业集团发展之路.面对口益激烈的市场竞争和建立现代企业制度的要求,煤炭企业走集团公司之路已势在必行.

以大同煤矿集团来说,在大同地区组建以大同集团为中心辐射全市地方煤矿、煤站,通过参股、兼并、联合、托管、出售等形式,组成跨地区、跨行业、跨所有制结构的中国最大的动力煤集团,年产量达8500万吨以上,包括非煤产业销售收入达100亿元以上,完全可以占领国内的电煤市场,这样,不仅有利于充分发挥煤炭企业的优势,使各类煤矿结成利益共同体,减少内耗,提高效益,增加品种,形成规模经济,进一步增加大同煤在国际、国内市场的竞争力,也有利于充分利用、合理开发有限资源,有利于煤炭生产总量的宏观调控,加强煤炭企业管理和煤矿内部管理.同时,还要加大市场开发、培育力度,选择几个、几十个市场基础好、愿与我们真心实意合作的经销商建立长期稳定的合作关系,并注意把他们的效益与我们的利益挂起钩来,以这些点为基础,以点带面,向四处全面推开,进一步扩展国内市场,进而向国际市场迈进,以上措施的实施并非易事,应当按照现代企业制度的要求,着眼当前,立足长远,从本企业的实际、利益出发,真正发挥企业集团的功效,为煤炭管理战略的实施创造条件.

三要培养造就坚强有力的营销工作人员队伍.煤炭营销工作要取得实质性进展,离不开人的因素.销售部门是企业对外的重要窗口,营销人员的各方面素质直接影响企业的形象和荣誉,因此,我们要努力创造条件.通过各种有效途径,对他们进行培训,提高业务和政治思想等综合素质,为树立企业良好形象,实现营销目标提供保证.因此,营销队伍必须具备政治强、作风正、能吃苦、业务精的三个基本条件.