高校旅行社的旅游市场营销组合4P策略

【摘 要】高校旅行社采用加盟经营模式,建成校内生产性实训基地.高校旅游市场是高校旅行社的目标市场,已逐渐成为我国的一个重要细分旅游市场,具有很大的开发潜力.市场营销组合是指企业对可控制的各种营销因素的综合运用,将各种营销因素归纳为四大类：产品（Product）、（Price）、渠道（Place）和促销策略（Promotion）,简称“4P”.高校旅行社要开发高校旅游市场,就需要采取积极有效的市场营销组合策略,开展有针对性的营销活动,才能实现经济利益.

【关 键 词】高校生产性旅游实训基地；高校旅行社；市场营销组合策略

一、高校生产性旅游实训基地——高校旅行社简介

1.高校生产性实训基地的内涵.教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确提出：高等职业院校要按照教育规律和市场规则,本着建设主体多元化的原则,紧密联系行业企业,不断改善实训、实习基地条件,积极探索校内生产性实训基地建设的校企组合新模式.生产性实训的主要目的都是为了培养高技能人才.因此最终要达到的目的是：一是要实现“工学结合”的人才培养模式；二是要真正实现学生顶岗实习；三是要实现学生零距离就业.只有达到上述三个目的,才是真正的生产性实训.

2.校内生产性旅游实训基地——高校旅行社的经营模

式.采用加盟经营模式,主要是指高校旅游专业和旅游企业双方共同经营生产性实训基地——高校旅行社,为旅游管理专业提供实训.旅行社建立有外联、计调和财务等部门,通过引进先进的旅行社信息管理系统,为师生旅游怎么写作,从而提高学生导游怎么写作和旅行社管理能力.高校旅行社职能是：一是安排游客的旅游线路,处理游览景点的关系利益分配,提高怎么写作质量.二是搞好市场宣传促销,加强和校外旅游行政管理部门、旅游企业的横向联系.

二、高校旅行社的产品策略

1.大学生旅游产品开发思路——量体裁衣,开发符合需求的旅游产品.大学生的特征是：“个性、创新、灵活、自主”,因而我们采取“开拓重点、怎么写作多样、机动灵活、物美价廉”的开发思路.（1）针对性.要根据青年成长发育的阶段,按其年龄的心理特点,根据高校学生对旅游产品的消费需求,开发适销对路的产品.（2）物美价廉.大学生拥有强烈的出游动机,追求刺激,渴望参与,但消费能力有限,故要做到旅游产品物美价廉,薄利多销,性价比高.（3）多样性.高校旅行社推出的旅游产品类型分别从旅游动机、旅游主题、旅游年级和旅游目的地进行分类（见下文）,丰富多彩.（4）完整性.合理的食宿供给：饮食住宿上高校师生一般不追求高档,旅游地提供饮食以公道的地方传统食品、土特产为主,就地利用景区的特色建筑改造成青年旅馆供高校旅游者入住.优惠的行游费用：由于国家的政策规定,大学生出游的交通和景点票价都享受一定的折扣,这是高校旅行社提供物美价廉旅游产品的基础.高素质的大学生导游：高校旅行社和院系学生社团合作,选择有亲和力,知识面广,组织能力强的学生作为实习导游,不仅有利于锻炼学生的实际工作能力,也有利于降低企业人工成本.（5）创新性.在开发大学生旅游市场的产品时,应创新旅游产品设计,可根据大学生出游动机、闲暇时间、出游形式等不同推出个性化的旅游产品.

2.高校教师旅游产品开发思路——开发适销对路的旅游产品,注重历史文化景点与自然风光景点的有机结合.关注高校教师的旅游心态特征,推荐自然风光和人文历史相结合的旅游目的地.要重视开发周末旅游产品,吸引教师消费.基于老师们对异域风情的偏爱,旅行社企业应多考虑组织出境旅游,大力开发高品味、低价位的旅游产品.开辟教师旅游特色专线,开发教师旅游纪念品,保证高校教师需求的全方位满足.

3.旅游产品的类型.（1）大学生旅游产品类型.第一,根据旅游动机来分.根据出游动机设计不同旅游产品.高校师生出外旅游动机主要包括观光游览、开拓视野、体验参与、增进感情,应开发集观光性、参与性、知识性于一体的旅游产品.一是自然科普旅游.了解地质、动植物、天文气候等特点,让学生感受大自然的魅力.二是人文历史旅游,开发以历史文化为主题,具有浓厚人文特色的旅游产品,提升旅游活动的品位.三是益智活动旅游,开发设计定向越野路线,登山健身线路、基地野营、野外烧烤、骑车大赛等,使团队旅游更具有吸引力.四是奖励旅游.针对大学生以求知为主的旅游动机,旅游企业可以联合高校开展奖励旅游,设置旅游奖学金,激发学生的自豪感.第二,按旅游主题来分.一是观光探险旅游.大学生好奇心重,希望参加一些大自然探险的实践活动,根据大学生的心理特征,可以开辟河溯源游,原始森林野营探险游,观鸟游等线路,设置攀岩、蹦极、划水、漂流等参与性较强的项目.二是生态旅游.放眼于人与自然的生态空间,让人们从中领悟大自然的瑰丽神奇,感受人和自然的和谐,以此来提高保护我们地球母亲的意识.在厦门周边地区,生态旅游资源丰富,如火烧屿,大屿岛白鹭保护区,坂头水库,还有同安原始森林等.三是农家民俗旅游.自己动手的农家乐,为游客准备丰盛的地方小吃大餐,让他们充分感受到浓郁的地方特色.四是科技旅游.旨在通过旅游的形式普及科学知识,培养科学精神,倡导科学健康的生活方式.在厦门有丰富的科技旅游资源,如厦门科技馆、卫星测控站,每年吸引着众多的学生去参观.五是文化旅游.旅游业是一项文化性的经济产业,旅游者为了追求一种身心上的文化享受而进行旅游活动.形态各异的文化表现是旅游业的灵魂.六是修学旅游.是高校旅行社的一个重要产品.在发达国家,学生有组织、有计划的修学旅游十分盛行,并被认为是素质教育的一个重要组成部分.学生参加这种旅游团,可以强化外语学习或学到某种技能,目的在于丰富学生的学识.七是高校旅游.对于绝大多数游客来说,能够参观向往已久的名牌大学,具有特殊的意义.八是爱国主义教育游.以革命遗址和重大战役为重点,充分挖掘、保护和利用红色文化遗产,精心培育几处在高校师生中有影响的红色旅游景点.九是体育旅游.多数大学生酷爱体育运动.我们开展健身型、娱乐型的旅游活动,如游泳、登山等.第三,按旅游年级来分.大一：“本城一日游”.大一新生都想在新到的城市里转转,我们推介“本城一日游”.大二：“浪漫交友游”.大二多数学生希望结交异性朋友,我们推介“浪漫交友游”.大学生正处于感情萌发的时期,与情侣同游一方面可以体验生活,增加旅游乐趣,共同解决旅途中的困难,另一方面又可以促进双方的了解,培养共同兴趣、增加双方的感情.大三：“就业考察游”.大三下半学期我们推介“就业考察游”,组织学生到预期就业城市参观考察.大三、大四：“毕业游”.大三、大四毕业的大学生我们推介“毕业游”.到了大学离别的季节,做最后的旅行也是每一个毕业班的保留“曲目”,更希望通过旅游这一具有纪念和游玩双重意义的活动为大学生活留下美好的回忆.第四,按旅游目的地来分.一是八闽周末旅游.这是高校旅行社重要的怎么写作内容.先立校学生,后扩展到本市其他院校师生.每逢周末学生经常有在本地旅游的需求,再加上每年家长陪同新生报到,他们也有在省内旅游的需求.据调查了解,90%以上的在校班级每学期至少组织一次班级出游活动.二是寒暑检测入厦游.招徕国内院校师生来厦旅游及各类会议的接待.高校旅行社在检测期里与学校宿舍管理处合作,把大量闲置学生宿舍组织管理起来,供来厦旅游的青年学生住宿,费用低廉,并提供学生食堂用餐、自行车出租等,使资源得到充分利用,满足了青年学生的旅游要求.暑期夏令营：旨在锻炼学生自理能力.旅行社将提供全托式怎么写作.为保证学生的安全,旅行社还采取了许多措施,如采用包车厢全封闭式管理,配备保健医生,向保险公司购写学生人身保险等.三是寒暑检测出闽游.我们将与国内各校开展亲密的交流与合作,组织厦门地区师生到国内各地及台湾旅游.“背包走天下”：是许多大学生的梦想.基于这个需求,高校旅行社为学生们提供自助旅游写作技巧怎么写作,其中包括代订往返机票、、安排住宿、餐饮、旅游用车等,可以优惠,适合检测期长、经济能力有限的大学生.（2）高校教师旅游产品类型.据相关调查资料：高校教师表现出较明显的偏好性集群.一是出境旅游.有17.81%的教师选择去异域风情旅游地,国际旅游市场有很大的发展空间.二是民族风情旅游.少数民族聚居区也以其独特的民俗、美丽神奇的文化吸引了众多教师（13.78%）.三是自然景观旅游.有30.48%的教师希望到自然风景区旅游,体现了对自然景观的偏爱.四是历史人文旅游.而人文色彩较浓的景区也很吸引教师,15.94%选择去历史悠久的古都旅游.五是都市宗教旅游.教师选择现代都市和宗教圣地分别有6.80%和6.26%.六是乡村旅游.开始受到教师们的关注,已有8.85%选择到这类旅游地度检测.三、高校旅行社的定价策略

根据大学生消费能力定价,注重产品比.从大学生的实际消费能力看,可以看出经济因素在学生出游决策上占据了首要位置.大学生旅游市场是一个潜力巨大的市场,大学生出游人数随变动弹性较大,只有合理的定价,才能激发多数大学生的出游动机,形成最终的规模客源市场.故宜采用低价策略,在旅游怎么写作质量得到保障的前提下对大学生实行优惠政策.针对高校教师旅游市场,要提供高品位、低价位的旅游休闲度检测产品.高校教师对于旅游怎么写作的要求比较高,因此,一方面要提高旅游怎么写作设施；另一方面要提高旅游怎么写作人员的技能和态度.形式上要丰富多彩,内容上要精益求精,符合高校教师这一知识群体的品味.

1.定价原则.便宜优惠、明码实价、机动灵活.

2.定价方法.（1）成本导向的目标利润定价法：旅游等于门票价+交通费+住食费+利润.（2）竞争导向的随行就市定价法：略低于网络上的旅游团体报价.（3）需求导向的差别定价：不同的旅游线路、季节、时间采取不同的定价.

3.策略.（1）折扣定价.一是团体折扣.在团队和单个师生的定价上有所区别.对集体报名者给予优惠待遇,从而激励师生组织庞大的团队出游.二是会员折扣.可使用会员卡的积分制促销.三是折扣.以改善公司的周转和减少赊账收取成本及坏账损失.（2）捆绑定价.将景点、交通、住宿等捆绑定价.在制定旅游线路的时,一方面应该走低成本路线,注重产品的性价比,因此可以推出经济型旅游套餐.（3）差别定价.根据不同的时间和空间制定不同的.既可利用淡季和温冷景区的优惠吸引师生,又可充分合理利用旅游资源,调节旅游企业的经济收益结构.与学生社团联合倡导户外运动、开展主题活动出游.主题活动旅游模式是经过实践成功论证了的新型旅游产品,对旅游企业在淡季提高利润效果显著.

四、高校旅行社的直接分销渠道策略

1.旅游者到高校旅行社现场购写.高校内都有校园超市、报亭等零售店,旅游企业可与零售店合作设立销售点,也可直接在高校设立旅游接待中心,宣传方式包括：旅游景点视频、旅行社户外灯箱广告,旅行社宣传单、赠品,宣传展板,宣传条幅,提供出行信息咨询,在空间上亲近师生,博取信赖,吸引潜在客户.

2.自主营销.培养学生直销点,设置班级旅游委员,作为固定的旅游直销人员,加强与班级的联系,负责传递有关旅游供给和需求的信息,适时安排旅游宣传活动；向有旅游需求的班级销售旅游产品；邀请班级学生代表参与旅游产品的策划设计,赋予他们一定程度的决定权和自主权；并制定相应的提成奖励制度给予旅游直销人员劳动报酬.其形式有：自行招募校园销售代表,采用利润分享的模式发展客户；自行招募传单散发人员,有组织有目的地选择重点地段（如食堂、学生宿舍等）和时间段,向密集的学生流扩散宣传信息.自行招募活动策划人员,有规划有步骤地张贴海报,不断提高高校旅行社在校内的知名度.

五、高校旅行社的促销策略

1.整合营销设计.（1）高校旅行社应该采取“拉式促销策略”,即直接激发师生的购写和兴趣.我们做的市场调查显示,网络营销、关系营销、广告营销三大营销方式是高校旅行社最有效的营销宣传方式,也是师生获取旅游信息的最重要媒介.（2）网络营销覆盖师生的网上虚拟生活,关系营销覆盖师生的日常交往生活,广告营销覆盖师生的校园生活,三者具备立体性、综合性、全面性.（3）三大营销方式的成本低、效率高、效果好.

2.高校旅行社的促销策略.（1）网络营销.第一,营销手法.包括：博客、论坛、群、校园网等进行旅游、视频的宣传等.首先,利用大学生追求新奇和偏好网络的特点,可以在不同时段结合各地推出的旅游项目,利用网络,开展以时尚旅游、户外旅游、主题活动旅游模式等网络动态营销活动,吸引大学生的参与.其次,在旅游营销网上建立食宿、行游、购物、娱乐等各行业的链接,旅游景点分类可分为地质地貌类、气象气候类、水体生物类、宇宙科研类等,方便高校学生浏览选择.再次,网站可设置自助写作专区,让高校师生可以在条件限制下量身自己的旅游线路,增强高校旅游线路的个性化和人性化管理.最后,网站设置留言社区,以方便思维活跃的高校师生提出建设性的意见,促进旅游企业自身的发展.旅行社应充分利用网络的沟通优势为顾客答疑解惑,与高校师生建立长期良好的互动关系.第二,具体操作.一是特色广告进行及时的更新宣传,提供最有价值的信息以吸引更多的游客,例如可以提供著名风景旅游胜地、旅行线路、酒店、餐饮、购物和交通等内容查询怎么写作并及时更新.二是将产品分类,制作产品介绍页面,对产品进行简要说明,并可链接到其详细资料.三是建立旅行社的电子邮件组,建立一对一的宣传怎么写作,更好的掌握顾客的需求,贴近顾客.四是提供网上咨询,实现网上机票、酒店以及旅游线路预定的怎么写作,费用的收取可通过电子交易.（2）广告营销.第一,校园媒介宣传方式.包括：旅游协会报、校报,学校宣传册,校园广播台,校内海报,校园视频等.第二,具体操作.一是与校报合作开辟旅游专栏,宣传高校旅行社,提供出游信息,并可开辟旅游见闻等栏目,选登参加旅游活动学生撰写的游记,让更多学生关注旅游.二是创办旅游专刊,宣传高校旅行社的产品及怎么写作,提高旅行社知名度,建立品牌.四是与校电台合作开办旅游等栏目,增加与师生的互动.五是举办旅游风光图片展览活动,可从参观者中发展潜在客户和合作伙伴.第三,广告词的设计——读万卷书,行万里路.按不同的季节、时间、学校、旅游线路、旅游主题设计广告词.一是平时的季节主题旅游,进行告知性广告宣传：“金秋摘果香”、“盛夏水上漂”、“春风又绿,游缘再续”、“相约温泉在冬季”.二是平时的促销活动,进行说服性广告宣传：“摄影第一名,免费去旅行”、“单车比赛show,既有奖金又旅游”.三是每到“端午”、“五一”、“十一”等检测期,进行提示性广告宣传：“漫漫长检测,游遍厦门”、“国庆好心情,看遍20景”、“端午去漂流,体验吃粽非主流”.（3）关系营销.第一,营销手法.旅游营销以关系营销为首选,即通过组建校园创业团队或发展校园销售代表,重点培养那些拥有丰富人脉资源的营销干将（如教官、班干、社团负责人）,不断发挥熟人介绍优势,不断扩展校园营销网络,从而达到深入扎根大学生旅游的目的.一是人员推销.组建公司人员推销队伍,对他们和校园写作技巧进行定期培训.二是公共关系.社会公益活动：支持各项福利和公益事业,尽到社会责任.加强与政府的积极沟通：依法纳税,为社会民众多做实事,加强与“金牌顾客”的联系,进行客户关系管理.营业推广.采用会员制：顾客从首次消费开始,即可获得累计积分,当积分达到一定数量时便可享受不同等级的折扣.第二,具体操作.一是专题活动.举办由高校旅行社提供资料并冠名赞助的旅游知识竞赛、旅游线路设计大赛和旅游宣传口号征集等活动进行宣传,收集潜在旅游者.二是联谊活动.组织班级间的旅游联谊活动；与外校的旅游爱好者协会合作,开展校际联谊旅游.三是人员口碑营销.可邀请广大师生熟知的作家、艺人和高校教授来厦门旅游,请他们写下对厦门旅游的感受体会,整理成册,配以精美插图,在各大高校以成本价销售或者免费赠送.另旅游者通过视频、旅游相册、进行口碑宣传.四是产品售后怎么写作.游客离开后的一周内及时征询满意度,并开通免费怎么写作来反馈意见；给每位游客建立档案.

高校旅行社为增强竞争力,在高校旅游市场上,制定适合高校特点的旅游营销计划,优化运用可控制的旅游产品、、分销和促销等营销组合因素,发挥整体优势,满足高校师生的旅游需求,实现高校旅行社的经营目标.