奇瑞、路虎百亿合资获批加紧渠道建设

奇瑞与捷豹路虎合资项目正式通过国家发改委项目审批的消息,并未影响国人对进口路虎的热情.

9月26日下午4点,到深圳上梅林路虎4S店咨询、试驾的顾客络绎不绝.“合资项目对到店人数没什么影响.但是否已经通过审批,我们暂时还未获得通知.”店内多名销售人员在接受《投资者报》记者采访时称.

对于路虎国产车型是否会与进口车型共用同一渠道,该店市场经理也给出了相似的回答,“目前暂不清楚.”

批文未下渠道先铺

“因目前发改委正式批文未下,所以目前也不便对外做出公布.”奇瑞内部一名中层管理人员在接受记者采访时称.

尽管正式批文未下,但双方都已提前开始了一系列准备.早在今年3月,双方就曾联合对外宣布,已就在中国建立合资公司的计划达成协议,奇瑞和捷豹路虎将以对等的形式建立合资公司.

此外,双方也各自在为即将展开的合作新建或培育渠道.捷豹路虎中国总裁高博曾透露,捷豹路虎在华签约的授权经销商数量目前已达125家,其中89家已投入运营.到2013年3月底,捷豹路虎将再签约15家新经销商,投入运营的经销商数量届时将达到125～130家.而2年前,捷豹路虎在中国的经销商数目还仅有40多家.

“这些获得进口车销售资格的经销商,都经过了捷豹路虎严格的筛选,所以从品质、经验和能力上来讲都很好.将来部分车型本土化后,它们应该都会允许卖国产车.也即是在同一个渠道同卖进口和国产车.”博斯咨询合伙人、汽车团队负责人徐沪初在接受《投资者报》记者采访时称.

路虎选择经销商的标准的确较为严苛.有销售豪华车的经验、在客户体验和客户怎么写作满意度方面必须要有丰富的经验、本身在一些主要的城市或者地区设有分支机构和展示点,是其选择经销商时最基本的三项标准.

奇瑞方面,从今年开始一直在梳理现有的经销商网络,而扶植和培育优质的经销商是梳理工作的重中之重.奇瑞汽车董事长尹同跃曾公开表态,奇瑞、捷豹路虎经销商将优先从现有奇瑞汽车销售网络中选择.

据了解,奇瑞汽车目前的经销商网络规模为660家,其中每年获利超过1000万元的经销商在全国有80～100家.未来优质经销商主要将从这其中挑选.

“捷豹路虎国产后的初期,市场上可会形成这样一个格局：捷豹路虎主导的经销商进口和国产车都卖,奇瑞主导的经销商中部分两者都卖,部分只卖国产.”徐沪初分析道.

而业内人士认为,奇瑞在三四线城市网络铺设广阔,将很好地弥补捷豹路虎渠道在绝大多数三四线城市的缺席.

一拍即合的联姻

除了在渠道上形成互补外,奇瑞与捷豹路虎能一拍即合还有更多的原因.奇瑞一直领衔自主品牌汽车销量排行榜,但同时也一直因旗下品牌复杂、定位混乱饱受争议.今年1至8月,奇瑞汽车累计销量达31.42万辆,同比下降15.49%.

“奇瑞作为自主品牌的先锋,现在在发展上遇到很多的问题和瓶颈,不管是从它的产品力、品牌力还是内部管理来看,都对它未来的发展产生了一定的制约作用.通过与捷豹路虎的合作,能部分地满足它提升这些方面能力的要求.”徐沪初说道.

此外,合资还能为迫切上市的奇瑞带来正向的推动作用.据相关数据显示,奇瑞汽车目前的总负债已超300亿元,其资产负债率常年在70%以上.而根据此前奇瑞与捷豹路虎合资计划,奇瑞将为总投资额121亿元的合资项目分担一半,即60.5亿元.

除此之外,根据2010年奇瑞公布的《奇瑞汽车股份有限公司2010年度第一中期票据募集说明书》,奇瑞在未来5年内共计有近115亿元的项目资金需要进行投入,加上观致、捷豹路虎等合资项目,奇瑞在2020年前将由接近300亿元的资金需求.

奇瑞迫切需要通过上市募集资金,但从2006年传出IPO消息至今,奇瑞上市一直被搁置.“奇瑞IPO一直在拖,很大的一个问题就是没有一个‘故事’.所谓的‘故事’对市场来讲,就是业务模式、经营能力、财务能力是不是能实现可持续增长.目前来看,奇瑞自身的市场经营和财务状况都不是很理想.”徐沪初说.

他认为,捷豹路虎的高端市场定位有很大的盈利空间,会给奇瑞的财务状况带来帮助.此外,捷豹路虎将让奇瑞的品牌形象提升.

而对合资项目的另一方捷豹路虎来讲,合资项目的获批将加快其实现在中国的战略目标.从2004年进入中国开始至今,中国已发展成路虎全球第三大市场.统计数据显示,2011年捷豹路虎在中国大陆市场销售首次突破4.2万辆,全年实现61%的同比增幅.

但与宝马2011年在中国大陆23.2万辆、奔驰19.8万辆的销量相比,路虎的销量还存在较大差距.

合资国产是国际豪车扩大销量的必经路径.“奇瑞作为国产品牌的先锋,也较能符合捷豹路虎寻找在华伙伴的标准.我认为这两者合作成功的可能性较高.”徐沪初说.