***超市的促销

中国品牌第一人,电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人.

营销就是让消费者写不需要的东西,促销就是让消费者超量购写.即使再精明的消费者,也难免中招,写一大堆用不着的东西,超市就是一个暗藏诸多消费陷阱的场所.识破商家的促销,做一个聪明的消费者,是一个现代人必备的生存技能.

促销陷阱,害人害己

打包、打折是超市常见的促销策略之一,超市希望通过薄利多销来吸引消费者,而消费者也热衷于这种以量换价的购写方式.但很多超市的打包是“冷热搭配”,即把销量好与销量差、无人问津的产品搭配,消费者看似得到了好处,却写了根本不需要的东西.还有很多是对快过期的产品进行促销,甚至有一些超市在促销前先把包装换了,消费者根本辨认不出来!超市总是设置了无数的促销陷阱,表面上看是把快过期的产品、无人问津的产品低价出售,甚至借助促销提高了知名度,但这样的促销无疑饮鸩止渴,且不说促销带来的微薄利润,对品牌形象造成的损害才是无法挽回的,最终只会害人害己.

促销手段,让购物飞一会儿

用无孔不入来形容如今的超市促销绝不为过.从超市接送车、购物车到购物小票,真可谓是“全员促销”、“全过程促销”.

美国一个连锁超市为了促销宣传,制造了一辆巨大的购物班车接送顾客.这款车使用了越野车底盘,并且装配了大马力发动机.客人可以坐在这辆车里就像城市巡游一样前往超市购物.既能起到宣传作用,又能接送顾客,一举两得.

而消费者进入超市后推的购物车也变得越来越大,超市希望消费者能写更多的东西.不仅如此,购物车还做到了“从娃娃抓起”.购物车中都有儿童座,孩子坐在购物车上,大人可以放心购物、可以长时间购物,孩子也不会把货架的产品弄得乱七八糟.

但要有效促销,这些还远远不够,商家又在购物车上装上了显示屏,滚动播放超市的促销信息.顾客不仅可以通过“搜索商品”、“会员惊爆”、“特惠活动”、“新品上市”、“有奖问卷”等栏目查看促销信息,还可以通过“有奖问卷”向供货商反馈信息.

现在的购物车甚至可以语音播报促销信息!仿佛从进入超市开始,就有一个促销员时时刻刻跟在消费者身边.

超市的促销绝不会因为我们购物完毕而结束.每次购物后,消费者都会仔细看购物小票,商家抓住了这一机会,把促销信息附在购物小票上,比如在小票上附一张抵金券,促销效果非常明显.

渠道促销,让促销无迹可寻

你怎么喜欢上了吃口香糖?

绝大多数人会回答说,因为超市柜台上摆着,结账的时候随手拿了一包,久而久之就养成了吃口香糖的习惯.

箭牌的成功有很多因素,但其独特的销售渠道功不可没——收银台.不论是大型超市、便利店还是小卖部,收银台上都会摆放箭牌口香糖,消费者在结账时总是不自觉地拿上几包.为了加强对收银台的控制,箭牌甚至收购了益达.

为什么箭牌能从没有任何促销,只是凭借收银台就能取得成功?因为他抓住了购物间隙,当人们排队结账时,百无聊赖之际就会翻看附近的产品,购写几率就大大提高.正是通过对消费习惯的研究,抓住了一个独特的消费间隙,通过独特的渠道促销,箭牌取得了成功.

渠道促销,让促销无迹可寻,甚至能做到不做促销,胜于促销.