曼红蕾:礼品专家叫“芭莎”

朋友闲聊中的一句抱怨,成就了曼红蕾的创业大计.

一次,她和朋友一起喝咖啡.朋友抱怨说,给客户送礼品很是恼火,便宜的拿不出手,贵的又会超预算.礼品送出去,对方不喜欢,钱就花的没效果.

曼红蕾灵机一动,成立了国内首家自选礼品网站—芭莎网.

这一幕,发生在6年之前.

卖服装的转行做网站

曼红蕾性格中有敢于冒险的因子.

2001年,中专毕业的她独自一人从青岛跑到了北京,开始经营着一家服装公司,主要业务是采购外贸出口剩下来的尾货,供给家乐福、沃尔玛等超市.

公司也赚钱,但只是一个十几个人的小公司,而且这种传统业务,显然也是无法做大的.

自从听了朋友送礼难的牢骚,曼红蕾就开始动起了心思.原来大家收入不是很高的时候,你送袋米或者送桶油,大家都会很喜欢,但是,随着生活水平的提高,一般性的礼品已经不能打动人了.“可以做一个像卡片一样的小册子,上面印上温馨的祝福语,再印上好几种同等价位的礼品供选择等”曼红蕾脑子里闪现出这样的想法.

善于琢磨的曼红蕾,将她心目中礼品网站的盈利模式细化为：客户只需确定礼品的价位,礼品策划、礼品册制作以及配送,全部由礼品网站承担,采购礼品和送礼客户给出的价差就是网站的利润来源.

她将自己的想法和周围的朋友交流,大家都觉得这是一个不错的创意,但又觉得她做这个有点冒险,因为她没有任何这方面的资源.有人甚至怀疑她这个只会网络聊天的人,能否办好一个网站.

尽管如此,曼红蕾还是决她想做的.

2005年10月,曼红蕾把盈利的贸易公司关掉,投入了她几年间存下来的全部积蓄—50万元,在北京朝阳区租了一间商住两用房,创办了国内首家自选礼品怎么写作电子商务公司—芭莎网,开始了二次创业.

曼红蕾对礼品的定位是,不管价位高低,但货品一定要是牌子的,而且还必须是大品牌.这样,她就把芭莎网站与传统的礼品公司区分了开来.过去做外贸生意的经历,使她在货源上有一定的优势.她把网站客户定位于外企和IT企业,这些企业对新事物更敏感,也更乐于尝试新东西.

可让曼红蕾没有想到的是,难题一个个接踵而至.

首先,按她最初设想,收到客户订货款再采购礼品,这样风险会最小,但问题是,客户很难信任一家新公司；其次,采购量不够大,就很难要求供应商给予较优惠的；还有一个最关键的问题是,礼品设计方案必须由既懂礼品又懂设计的人来制作,这方面的创意人才更是短缺等

2006年年底,芭莎网站一度陷入资金缺乏和团队不和的双重困境中,最惨的时候,公司仅剩下三名老员工.

曼红蕾找朋友借钱,跟供应商协商产品,亲自开发客户,终于熬过了低谷期.

让众口不再难调

在芭莎网站上,可以看到一长串排名不分先后的客户名单：中国电信、中国移动、微软、佳能、联想等这个名单长达上百家,全部是知名企业.所有这些客户的争取,都仰赖芭莎精细而贴心的怎么写作.曼红蕾将自己的网站定位于：礼品增值怎么写作.

建设银行是芭莎网站的客户之一.该行财富中心逢年过节都要给贵宾客户回馈礼品,以感谢客户的支持.过去他们采购礼品时,要兼顾礼品的多样性,就不能以最优惠的成交,因为成交量不够大；全写一样的,成交优惠了,但礼物不一定大家都喜欢.况且,选择礼物,礼品的存放、发送等都需要专人花大量的时间去处理,处理不当会出现礼品积压甚至损坏,造成浪费.

2008年,建行决定对送礼品这部分业务实行招标.当时投标的礼品公司多达200余家,经过几轮淘汰后只有三家进入最后一轮竞标.面对专家的问题,曼红蕾回答起来是胸有成竹,全部是创业以来她想过的,于是,芭莎网站顺理成章地中标.

芭莎专门为建行做了写作怎么写作,还巧妙地融入了建行的理财理念、广告等个性化设计.建行VIP客户中心负责人表示：“再也不用担心送出的礼品客户不喜欢了,也不存在库存、发货这些问题,在礼品采购上浪费的时间少了,工作效率大大提高,收礼的客户也更为满意.”

在曼红蕾看来,礼品卖的不仅是一份礼物,还是一份信任.芭莎的客户黏合度很高,而建行和芭莎的合作已有4年.

为了让员工感受到公司的关心和关怀,联想公司会在员工生日当天送一份生日礼物.但这一做法执行了不长时间,就失去了预设的效应,原来是礼品不能让员工发生兴趣.公司对生日礼品的预算是每人100元,为统一价位,联想公司最终选择一次性购写一批实用的小家电.礼物是写好了,得到礼物的员工却不写账,甚至就放在公司懒得带回家,因为家里已经有了一个.

为解决这个问题,联想公司最后将这项工作外包给了芭莎.现在每个月,联想公司过生日的员工,都会收到一张精美的生日礼品卡,上面不仅有老总的亲笔签名和祝福,还可以用它去兑换自己想要的礼物.一份生日礼品卡,既让员工感受到公司的温暖,又能收到称心如意的生日礼物,可以说是皆大欢喜了.

“签了几个大客户,便很容易产生滚雪球效应.”曼红蕾说道.

闯进“摇篮计划”

2008年,曼红蕾闯进了AAMA亚杰商会举行的第二届“摇篮计划”.

AAMA起源于美国硅谷,具有30多年的成功运作经历,是美国商界最具影响力的亚裔科技商业协会之一.AAMA亚杰商会是AAMA设在中国的一家机构,从2006年开始,推出了一项带有公益性质的“摇篮计划”,旨在推动中国青年创业家成长与进步.每年从众多的报名者中选出20名富有潜力的创业家,并给每一名创业家配对一名导师,让他们之间发生长达两年的交流与互动,以帮助和推动创业家走向成功.

通常入选“摇篮计划”的多是IT人士,曼红蕾是2008年入选者中的一个例外,这是因为她做的事情与严格意义上的IT企业不同,另一个是她没有推荐人,自己在网站上看到招募学员,就填了一份报名表.

“我完全不了解这个计划,想着填了也没有什么损失,然后就被通知面试,幸运的是还被选中了.”曼红蕾回忆说.

当时面试曼红蕾的是完美天空的CEO池宇峰,他对后来成为曼红蕾的导师的薛军（启迪创投的董事总经理）说这个人不错,有创业家成功的味道,但他说不准曼红蕾的商业模式行不行.

决定招收曼红蕾后,薛军曾去她的公司考察,发现公司经营的像模像样,管理很规范,这一点给薛军的印象很深.

恰好快过中秋节了,薛军就决定先试用一下芭莎网的产品,几乎一半收到礼品的人都会打跟薛军说东西不错,非常好,甚至还会给他们的办公室主任说能不能以后用这个.

从这些反馈当中薛军判断,芭莎和别的公司不一样,找到了一个提供价值的点,尽管东西不便宜,但是当大家拿到她的产品的时候,都不再关心传统意义上的礼品什么样,是因为写到一种快乐和方便.

“我是从这个计划中得益最多的一个.”曼红蕾说.

其他同学很多是清华毕业,或者是从事IT方面的,大家同质化比较多,但对曼红蕾而言则完全是互补的,可以学到很多不懂的东西,进步就非常快.

在竞争中提升

礼品网站加上礼品册,似乎没有技术门槛,很容易被模仿.

刚做了一年时,就有一个比较知名的公司要收购她的公司,还说不同意就复制这个模式.对方拿了很多的投资,也挖了一些人在做.

“我当时觉得特别恐怖,每天把他们网站打开20遍地看.”曼红蕾回忆当时自己的状态.

但没几年,那家公司就已经基本关掉了.

“客户写来这个东西,并不是自己用,而是交给另一个客户用,所以怎么写作的信誉度不是一时半会就能培育出来的.”曼红蕾的心得是,“做一个事情钱很重要,人也很重要.”

一个商业模式被拷贝相对容易,但具体的怎么写作细节,就是那个让曼红蕾从一个想法变成产品的痛苦过程,别人是无法拷贝的,包括拥有非常知名的客户,那是靠提供放心怎么写作赢来的,如果在怎么写作上无法超越,只是有钱是不行的.

“芭莎这个怎么写作是一件做起来特别容易但做好特别难的事情.”曼红蕾这样总结道.

从表面上来看,芭莎网就是靠礼品册销售礼品,但真正考验人的地方,则隐藏在礼品目录的背后,从选择品牌,联系供应商,编订成册,再到销售和团队的管理,最后物流体系将礼物送到终端用户.

把礼物完好地送到客户手里,也同样是不可忽视的一关.为了保证不在物流上出差错,芭莎网选择在公司自己租的库房对礼品进行包装,保证种类、型号、颜色等都准确无误,最后再交给快递公司.

和芭莎合作最长时间的有5年以上的,但芭莎能让这些客户感受到每年购写的东西是不一样的.这主要归因于礼品单组合的不断更新.正是这一点,增强了芭莎网与客户的粘合度.

细究起来,人们就会发现,曼红蕾的创新之处是将传统线下的B2B与线上的电子商务嫁接在了一起,前者实际上是在做销售,即卖礼品方案,后者和电子商务公司一样,需要投入,包括库房、中心、物流、每一单的管理、很强的技术团队等等.

随着京东商城礼品卡频道的上线、礼意久久等礼品网站相继获得投资,礼品电子商务市场开始进入正面竞争阶段.

“以往我们的竞争对手是礼品公司,未来我们的竞争对手是卓越、京东等电子商务平台.不同的是,我们会更加专注于礼品市场,比如礼品的选择会精挑细选,未来并不排除原创设计、代工生产一些创新礼品,以吸引客户.而且,我们还会在礼品包装上,更为注重个性化等因素.”曼红蕾表示.