中国医疗器械营销能力评估指标体系构建

［摘 要］企业的发展加速了市场竞争,产品营销质量与效果影响企业生存.以医疗器械企业为例,认识企业营销能力评估必要性及其意义,设计构建医疗器械营销力评估体系原则,根据营销能力构成的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分类,编制指标系列,符合一定逻辑框架基础,构建科学实用、可行性的市场营销能力评估指标体系.

［关 键 词］医疗器械,市场营销能力,评估指标,体系构建

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）5-0035-04

营销能力是20世纪90年代后期,在工商管理学、市场营销学的理论研究与实践的基础发展起来的新概念.是企业利用市场营销环境条件来满足目标市场消费者的需求,以实现自身生存和持续发展性,并通过系统化、程序化运作营销在市场竞争中把握优势与获得机会,创造市场价值与顾客价值,达成互利互惠交换,实现企业及相关利益方目标的能力.它属于企业能力的范畴,内涵量化的实现,是设计与制定评估的要素与标准.作为医疗器械企业构建医疗器械企业营销能力评估体系研究,在国内尚未见报道.

1构建医疗器械营销能力评估体系必要性及其意义

中国医疗器械市场发展日趋走向规范化和成熟化,市场的制胜模式已进入了全程营销时代,全程营销将为医疗器械产业市场提供高水准的竞争平台,医疗器械企业在这复杂多变的营销时代,构筑起自身的营销能力至关重要,有一套全过程整合的营销策略,体现市场营销质量与效果的评估指标体系,是衡量企业生存与建设发展的标杆.

关于营销能力评估体系必要性及其意义,吕心等人研究认为,“企业营销能力评价体系的构建与运行不仅可用于企业营销能力的评价和考量,也可作为企业提升营销水平、提高营销绩效、改进营销工作,以不断获取持续性营销能力的参照标准”.

医疗器械市场营销能力评估,我们建议“以评促建,以评促改,建改结合,着眼发展”的评估方略,企业在构建自身营销能力的同时也需要适时评价分析自身的营销能力,以便整合内外部资源,使营销能力不断改善提升,提高企业营销效益.

医疗器械营销能力评估,是对整个市场营销活动进行质量控制的有效手段,具体办法是对医疗器械企业营销活动进行计划、检查、评价、反馈、协调、控制,意旨要提高企业销售数量与质量及其效果,达成市场营销目标,并把营销能力评估作为企业管理子系统.

完善的营销能力评估体系,体现以人为本、以产品质量为核心营销质量观念,将有利于增强企业营销自控意识,强化医疗器械营销质量管理；医疗器械营销质量是企业产品质量与管理质量的核心与体现,可以克服过去营销质量主要由市场营销部门来控制,销售部门处于被控地位的局面,提高主动控制质量意识.全面及时地了解企业产品情况,正确引导医疗器械营销部门,保证营销质量起着重要作用.

2构建医疗器械营销力评估体系原则

构建医疗器械营销能力评估体系,基于市场营销质量管理的思路,强调“质量第一、全员参与、过程控制、效果管理、预防为主、持续改进”的质量管理原则.在营销能力评估指标设计中,要明确构建原则,因为原则是指标体系设计的方向目标,也是设计方法的基础和要求.因此,我们认为构建医疗器械市场营销能力评估指标体系的过程中,应当遵循以下六大原则：

2.1分类指导与可比性原则

分类指导、分类评估始于2005年高等教育评估研究,其代表人物是潘懋元教授.这里讲分类指导是指构建医疗器械营销能力评估指标体系要按照企业类型,不同企业依自身特色分类构建评估指标体系,以适合不同类型企业的实际需要,使市场营销突出差异化、特色化,达到强化优势,软化弱势的目的.我国医疗器械企业分类标准：一是按法人代表分为国有企业、三资企业(中外合作企业、中外合资企业、外商独资企业)、集体企业、私营企业；二是按种类分为医疗器械有限责任公司和股份有限责任公司.

评估指标体系的可比性,是对企业营销能力进行综合评估,要能在同一行业不同规模、不同经营特点的企业之间进行分类指导、分类评估、分别比较.有明确市场营销质量目标、市场营销指标及其内涵、标准.因此,在设计指标体系时必须考虑各企业指标的差异,考虑到影响市场营销能力的所有要素,并对要素进行分类、归纳整理,以保证指标的可比性、评估的有效性.

2.2以人为本、质量效益为先的目标原则

树立“以人为本”的市场营销哲学观,营销是企业的本质属性.这也是ISO9001认证引入企业管理领域的一条黄金法则.不论是什么类型、级别的企业,质量保障应以人为本,目标效益为先,发挥市场管理人员、营销人员、消费者在医疗器械营销力评估主体和客体作用；围绕市场营销这一活动来展开.即在目的上为了实现目标效益；在行为上提高目标效益,从机制上保障质量效益.质量效益为先是要求营销保障目标具有全程调控性、全员参与性与目标导向性,任何保障体系制度、标准、方案、措施、方法的实施,都必须首先确定其活动目标,如果没有目标,方向就不明,保障就可能成为无本之木、无源之水.

2.3全面性与多维性原则

全面性原则是从宏微观角度、多维度方面考虑.在产品入市到消费者终端,要有目标及其达到目标的保障措施和标准,以达成品牌驱动,整体推进,发挥其品牌效应及其协调效应；多维性是针对医疗器械类型多、分类复杂的差异化特点,从营销信息系统、营销战略、策略、保障、效益建立全程多维性营销能力评估指标,发挥多维度指标要素间的关系协调、整合效应,保障市场营销质量.

2.4以静制动与多变性原则

过去营销力评估只对影响企业营销要素在某一时点上的静态综合评价,有很大局限性,企业营销要素的动态变化过程不能反映出来,要想研究动态性,就要在评估指标选择上考虑时间因素、竞争因素,以适应不同的消费者个体意愿和购写力,为消费者提供多种使用方式,同时医疗器械使用机构或消费者个人的使用差异,能增进消费者用户的准确性和精确性,也能适应不同消费用户的不同使用多变、应变性节奏,达到以静制动.

2.5有效使用营销战略、策略性原则

营销策略关系到一个企业的兴衰存亡,而战略、策略营销是市场营销的核心原则.营销能力评估指标体系要求所有观测点都能突出企业发展计划、建设模式、企业定位、企业观念、竞争谋略；在主要指标设计上体现营销战略高度,策略上体现机智性.

2.6简便易行与可接受性原则

可行性就是适用的程度.可行性原则是指评价方案在实施时行得通,评价指标与标准符合实际,具体可行又便于操作.一是制定市场营销能力的评估标准和指标体系,一定要从实际出发,充分考虑企业的现有基础条件和产品,对不同性质产品与级别企业作恰如其分的评价,客观地反映企业的发展状况,既要符合企业的统一要求,又要充分体现本企业营销发展的实际状况,不能设计得太高或过低,必须符合企业的发展水平；二是评价的指标体系力求具体简明,实用易行.考评项目应能看得见,想得到,抓得住,容易为考评对象理解和接受.指标不能繁杂,要求简单明晰；三是评估的组织应力求简单易行,可操作性要强.对市场营销的评估方法,要简便易行,不能超越市场客观条件的承受程度,以便提高评估工作的效率.

3医疗器械企业营销能力评估指标体系构成

市场营销能力是企业在营销活动中所表现的技术、水平,并由此所产生的效益,是企业认识市场、开拓市场、运用市场来满足消费者需要和的综合能力.由于对营销能力内涵认识上的差异,影响营销质量效益的因素多而杂,许多研究者都从不同的角度研究营销能力评估指标.本文以医疗器械企业为例,设计评估指标体系,在医疗器械营销力评估体系构建原则指导下,根据反映医疗器械市场营销能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分类,编制指标系列,符合逻辑框架基础,设8项一级指标,28项二级指标,每项二级指标内涵有若干观测点,每个点分四个评估等级标准,共同构建医疗器械企业营销能力评估指标体系.在体系中把企业发展指导思想与市场营销观念作为顶层设计,各指标要素始终突出营销战略、策略的核心观点.

3.1一级指标：企业发展指导思想与市场营销观念

主要观测点是转变企业指导思想,科学发展观是企业发展的根本指导思想,在医疗器械市场日益变化发展与竞争中,战略营销是21世纪企业指导思想的必然选择.

(1)企业发展定位与规划.主要观测点是企业发展定位,与社会发展、市场需求的相适应性；企业发展规划合理,有具体方案并能有效实施；医疗器械上市前监督管理技术规范的执行情况.

(2)企业观念.具有先进企业思想观念,企业发展思路明确,企业质量意识强.追求效益、追求卓越.同时明确营销工作与其他工作方面的关系,明确企业第一责任人制度.

(3)企业营销目标.主要观测点有目标销售利润率、销售增长率、市场占有率、水平、分销网覆盖面、促销方法与途径等指标,并有通过市场调研、预测,决策分析制定,保证其实现的计划方案.

3.2一级指标：市场营销观念

(1)以消费者需要和为导向.主要观测点：确定目标市场的需要和,以顾客为中心,实行目标市场营销；运用市场营销组合手段,树立整体产品概念,刺激新产品开发,重视策略,合理选择分销渠道,开展机智、用技施力的促销活动,满足消费者整体需求而实现企业获取利润的目标.

(2)品牌意识,增强市场竞争力.主要观测点：产品供过于求,市场之间竞争激烈,企业获得竞争优势作出的选择,决定希望在哪个范畴获得优势,争取一定数量的购写者,拥有的市场份额；在营销方式上“取送上门,怎么写作到家”的专项怎么写作策略状况.

(3)营销文化.主要观测点：产品形象,围绕着消费者对产品的需求,更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发、设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现度；人员形象,营销人员的形象,表达企业精神文化,企业重视对员工的培训,成为有文化、有教养、高层次的工作人员,对企业的生存、发展有潜能；怎么写作形象,为顾客所感受、所看到或所听到的印象认知或看法的综合表现.广告形象,将企业的历史、规模、产品、质量技术、、售后怎么写作等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号――商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调来提升某个企业产品品牌等的整体形象,形成记忆、联想,并将企业形象深入人心.

3.3一级指标：市场营销队伍

(1)选拔、培训、考评.主要观测点：有明确的营销人员入选条件与标准,有合理的培训制度、年度培训计划,营销人员业绩考评制度.营销队伍数量与结构,营销队伍状态分析,专任营销人员中具有学士以上学位人员,市场营销专业、医疗器械类专业人员所占比例不低于50%；具有营销师资格证书的人员不少于60%.

(2)营销人员素质能力.主要观测点：营销人员掌握向经销商、个人消费者或家庭、医疗机构推销素质基本要求,对市场分析、计划、执行与控制管理的横向整合、纵向整合和斜向整合资源整合能力；在既定资源基础上应变市场,获取最大的效率、效益与效能.

(3)个人营销业绩考评.主要观测点：产出指标、投入指标及其产出与投入比率指标.业绩考评以充分挖掘员工的潜能,做到人尽其才,物尽其用.

3.4一级指标：营销策略及效益

(1)产品策略.主要观测点：对产品组合的宽度、深度、长度和关联度进行最优组合.产品延伸策略,是企业针对产品线,面对市场,对原有产品的全部或部分重新定位,决定向上、向下或双向延伸.产品生命周期、任何产品在市场上的存亡时间都是有限的.在产品生命周期的不同阶段,其需求水平、利润水平等不同,因此企业需要采取不同的营销战略.

产品满足消费者需求程度及产品策略优度是决定企业生存与发展的关键要素.

(2)策略.主要观测点：策略以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观写卖,双方共同决策.首次定：必须考虑定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法、选定最终等因素.竞争性调价：对进行修改和调整,主动上下调整、购写者对调价的反应、竞争者对调价的反应、企业对竞争者调价的反应.

(3)分销渠道策略.主要观测点：分销渠道开拓能力,改革医疗器械营销渠道模式,健全内外物流沟通体系.销售网络建设,销售任务及覆盖全国各类医疗器械的分销体系情况.分销渠道的选择与管理,产品面对目标市场,企业应选择经济、合理的分销渠道,考察渠道的长短、宽窄决策,中间商的选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容.

(4)促销策略.主要观测点：促销策略是指企业如何通过人员推销、展销、学术推广、广告形象、销售促进和售后怎么写作等促销方式组合,是销售人员直面推销,更能达到扩大销售的目的.

(5)政策法规与销售政策.主要观测点：医疗器械产品是国家严格监管的产品,整个医疗器械产品生命周期都有一系列的法律法规制度和标准要求的规范.简要综合分析医疗器械政策法规对产品的设计、生产、销售、临床试验、使用和怎么写作等所产生的优势、劣势,机会和威胁.销售政策是整个企业销售指向性、引导性、激励性销售措施,是销售人员、分销商、客户的反应情况.

(6)公共关系策略.主要观测点：企业通过对生产、营销内外环境进行宣传、沟通和协调,达成和谐生产、营销活动生态环境,以争取目标使他人认我、护我、信我和支持我.

3.5一级指标：营销信息

(1)消费者需求和期望信息及其调整信息.主要观测点：医疗器械市场需求和期望信息,针对产品质量、数量与标准,对消费者需求和期望信息的收取、识别、分类、处理、储存与利用,并对已变化的信息作信息调整能力.

(2)主要观测点：消费者的满意度信息,消费者在购写相应的产品或得到怎么写作之后,所产生的满足状态满意等级.

(3)主要观测点：消费者投诉的信息,对投诉信息所持态度、调研分析情况与处理合理与合法性.

(4)信息沟通形式.主要观测点：口头、书面(各类文件、各种报表、汇报)会议(各种例会)、网络.描述常用沟通畅通情况与沟通困难形式.

(5)办公软件沟通.主要观测点：OA办公系统、管家婆软件、其他信息软件或通信网络群.

3.6一级指标：市场营销管理

(1)企业营销组织机构.主要观测点：营销机构设置合理、组织职责明确,制定较高层次的企业产品和怎么写作策略,以消费者的需求为中心,把消费者需求作为市场运作的起点,把充分满足消费者的需求作为运行的归宿点,了解消费者、竞争者和分销商的行为.研究开发工程技术、采购、制造、存货、财务等部门密切配合,共同协作来完成企业总目标.

(2)营销管理人员素质.主要观测点：营销管理人员有较高学历专业理论与技能知识外,面对市场环境,把战略重点放在市场与产品管理之上.有自信、发展的战略眼光；善于选才、理智用人、宽容待人.在使用战略战术执行不可偏性,充分认识战略是方向,过程细节保障性,系统思维性.

(3)营销财务专项管理.主要观测点：财务专项管理机构设置合理,财务人员工作职责执行情况,资金和费用使用与审批情况.

(4)营销制度体系建设与制度执行情况.主要观测点：医疗器械市场营销制度体系建设,主要制度程序化运作情况,对市场营销保障所产生效果.

(5)营销主要环节质量标准.主要观测点：主要是指产品设计和产品有效参数标准,产品包装技艺与标准,售后怎么写作职责与标准,产品生命周期与标准,分销渠道选择条件与标准,运输与储存质量标准,产品零售标准.

(6)质量控制系统,主要观测点：营销质量控制系统是建立计划目标、监测效益、进行比较和采取行动的组合.控制分为年度计划控制、营销质量控制和战略控制.

3.7一级指标：市场营销质量与效益

(1)营销质量.主要观测点：企业在经营活动过程中,以产品为核心而实施的各种营销手段,提高消费者对企业产品质量感知程度,满足或者超越消费者的需求或期望,最终达到顾客满意,促进销售的一种营销质量管理过程,营销质量属于营销过程管理.

(2)市场营销效益.主要观测点：用营销实际结果而转化为经济效益指标体现.通过销售额及其销售增长率、销售利润率、销售回款率、市场扩大率等.是企业营销能力评价的重要指标之一,也是企业决策的核心数据.

3.8一级指标：特色营销方案

特色是指在企业长期建设发展过程中形成的,本企业特有的,优于其他企业独特优质风貌,特色应当对优化企业建设发展过程,提高企业产品营销质量与效益作用大,并有一定的稳定性,在社会上有一定的影响、得到公认.主要观测点：治企方略、企业发展思路；科学先进企业管理制度,运行机制,企业发展模式,品牌策略及其企业技术创新的重点问题等方面.在激烈的市场竞争中,被誉为“阳光产业”的医疗器械营销典型案例.

4评估指标等级、权重与评估办法

4.1二级评估指标内涵设定

每个评估量表有不同的二级指标内涵,即使相同的二级指标也因评估主体、客体间的差异及其侧重,赋予不同的权重值.每个二级指标内涵设立A、B、C、D四个评价等级.为优秀,B级为良好,C级为合格,D级为不合格.评价等级相对应于分数级区间：>90分,B级>80分,C级>70分,D级<70分.评估整体方案在实施过程中应体现出可操作性、简便易行性、便于反馈等特点.

4.2观测点评估指标权重值的确定

在指标体系应用评估中,根据一、二级评估指标在整个体系中的地位和重要性合理分配权重系数,采用主观或客观赋值法确定权重系数,核心指标可适当调高权重值.

4.3评估程序和办法

评估可采用企业自评,并向有关行业管理部门提交自评报告材料,行业管理部门组织专家深入到企业进行观察、了解、访谈、抽查考核等形式进行审核,以科学精神实现自评与专家评相结合.评估结果可分为优秀、良好、一般、较差四个等级,最后汇总后量化为数据表达营销质量与能力.

4.4评估结果分析与整改方案

对营销能力评估,不能因为评估过后就了事,要把评估结论作为原动力或新起点,对结果进行科学整理分析、进行分类、按质信息反馈,针对存在的问题,确立整改,明确整改目标,制定整改方案,落实整改措施,以提高营销质量与效果,把评估工作落到实处.