商务英语判的技巧

摘 要：中国加入世界贸易组织后,对外经济贸易往来日益频繁,国际贸易中的商务英语谈判也愈来愈重要.在商务英语谈判中,不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务,而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略；同时,重视文化因素在商务谈判中的作用,使商务谈判得以顺利地进行,以实现预期的谈判目标.

关 键 词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际

中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02

1前言

随着全球经济一体化趋势的发展,国际间的贸易往来日益频繁,国际贸易中跨国的商务谈判在所难免.商务谈判（BusinessNegotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程.商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分.可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行.

商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言,不同于我们日常生活中的普通英语的使用.由于不同国家的历史背景、宗教信仰、风俗习惯、文化传统等不相同,文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用.因此,作为商务英语谈判者,不仅要精通英语,熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识,而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略,以实现预期的谈判目标,帮助企业开拓国际市场,成功实现经济交往,使企业实现经济目标盈利.

2商务英语谈判的技巧

2.1谈判前应做好充足的准备工作

商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分,正所谓知己知彼百战不殆.谈判前要对对方进行充分的调查了解,尽量摸清对方的底细,了解、分析对方的优势和劣势,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的,以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等.同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解,确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题,列出一份问题单,把要问的问题尽量预先想好,争取谈判的最佳效果.

2.2提问技巧

谈判中的提问技巧非常重要.通过提问可随时了解对方的心理变化,发现对方需求,并从中获取相关信息,证实我们以往的判断.在商务谈判中,通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复,需要特别解释的问题）,引导对方多说,使对方自由畅谈他们的需求,使己方从中获取相关信息.例如：“Canyoutellmemoreaboutyourpany”“Whatdoyouthinkofourproposal”对于对方的回答,要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用.

2.3暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确,但却令对方难以接受,话语不能取得较好的效果.暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷,余意尽在不言中”,让人领会弦外之意.例如：Iagreewithmostofwhatyousaid．言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith．这是一种委婉否定的策略.再如,Youshouldheputforwardthiovemuchearlier．其暗含的意思是一种批评：Youshouldnotchangetheprogramsolate．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略.如遇到有机密或隐性的不宜直言,遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达.这样既避免了正面冲突,又给双方留有余地,制造友好的气氛.

2.4模糊语用策略

模糊语言灵活性、适应性强,商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情,不可能一下子就做出准确的判断,这时就可以运用模糊语言来避其锋芒,做出有弹性的回答,以争取时间做必要的研究和制定对策.商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人,这时就可以把输出的信息“模糊化”.既不伤害别人,又不使自己难堪.例如,当谈判一方要求对方对某一问题进行表态,而对方认为时机未到,不便于明确表态,这时可以这样回答：Thatsoundarepractical．ButIcan’tdecideitforthemoment；Ihetogetconfirmationfrommyheadoffice．

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性,恰当运用既能表达自己的意图,又不至于过分伤害对方的感情,在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地.此外,模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面,都有独到的作用,在商务谈判中可把握使用.

2.5要善于运用礼貌原则

礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度,它涉及双方.礼貌原则（politenessprinciples）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念,或者说尽量表达礼貌的信念.言语交际作为一种社会活动,自然受到礼貌原则的约束,这是维护人与人之间和谐关系的前提.言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用,而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来.人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则,说话时就应尽量多给别人一点方便,同时反过来获得对方对自己的好感,这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理.

例如：Youwouldofcourserathercontinuetodobusinesswithusbecause等这种自以为是、强加于人的口气,对方是很难接受的.

再例：Yourletterisnotclearatall；Ican’tunderstandit．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免,不如改为：IfIunderstandyourlettercorrectly,等

又例：AllwiseofficemanagersaroundthecountryorderGoldFish――themostefficientofallofficetypewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购写你的产品,反而会伤害对方等等.

2.6避免跨文化交际产生的歧义

国际贸易中跨国的商务谈判在所难免.国际商务谈判与文化密不可分,国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区,有着不同的文化背景,文化差异的存在是客观的,不同文化背景下成长的人,在语言的交流和理解上难免产生歧义,这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生.作为全球商务语言,商务英语在经济交往中的作用显得日益重要.商务英语本身是一种语言符号,它必定受到生态地域、历史背景、宗教信仰、风俗习惯、文化传统等影响和制约.因此,跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用.从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化,熟悉商业活动中的文化差异,必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异.应该在不同文化中找到一个契合点,如果这个契合点是两种文化的交融,当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点,也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近.

跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”,常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化,即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思.从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异,并设法使这些差异在传译过程中消失,同时在译入语中找到准确的词语,使异国文化信息在译入语中再现,尽量做到文化信息等值或对等.

例如,美国运动系列商品Nike,本意是希腊神话中胜利女神的名字,因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥.但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类,中国的消费者就会十分费解,不知其意.若模仿其音节,并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点,译成“耐克”,既有了坚固耐穿的含义,又包含了克敌制胜的意思.即使如此,Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说,不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike,翻译中的文化信息被丢失.

3结语

商务活动是一种跨文化交流,商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动,进行商务谈判,不仅要熟知跨国商务知识和国际商法,还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧,同时,要增强跨文化意识,重视文化因素商务英语谈判中的作用,了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异,使异国文化信息在译入语中准确再现,尽量做到文化信息等值或对等,使商务谈判顺利地进行,并达到预期的目标.