向哥斯达黎加销售火山岩

你能向海外销售自己的产品吗?如果你先做好研究,你能够向任何地方销售任何东西.

你能够在国外逛商店时学到许多东西.在哥斯达黎加的圣何塞,我惊奇地看到一只有颜色鲜艳画片的闪闪发亮的白色盒子,放置在货架上许多单调的土褐色其它商品正当中,它里面装的是燃气烧烤炉用的火山岩,这是夏威夷一家美国公司用船运来的.

“在哥斯达黎加有多少座火山?”我问店主.

“115,”他回答说.“你为什么问这个?”

“为什么一个拥有115座火山的国家要从8,000英里之外进口石头?”我问道.

他笑了回答说：“我向运石头来的美国人问了同样的问题.在这儿,开车两英里就可以捡到我们想要的火山岩.此外,有多少哥斯达黎加人会拥有烧烤炉呢?让我告诉你这些美国人都说了些什么.‘我不知道多少哥斯达黎加人有燃气烧烤炉,但我确实知道这儿成千上万的美国退休者可能需要燃气烧烤炉,我也知道,你不可能在燃气烧烤炉里随意采用任何一种火山岩；它们必须大小合适,质量可靠,并且要彻底清除干净易燃的残渣,以防在受热时爆炸.我认为这里确实有需求,我甚至能够看到我们的公司在进入市场时需要你在这儿进一步加工和包装这些石头.无论如何,哥斯达黎加比夏威夷距美国更近.’”.

我问他,销售额是否达到了预期的水平.令他吃惊的是,销售额大大超过了预期,他现在正在探索创办合资企业的可能性.

从这个例子和其他国际市场的经验可以得出几点结论：

1.研究市场潜力.在你完成研究之前,不要检测定在别的国家没有市场.在这个例子中,推销员查实了哥斯达黎加美国退休者的人口规模.另一个例子可能是,由于你认为印度是一个“贫穷的国家”而决定不向印度销售奢侈品.这可能是一个错误,印度的中产阶级估计有3.5亿人之多.

2.研究市场需求.如果你事先做好研究,你也许能够在任何地方销售任何东西.要了解为什么那个国家的消费者打算购写你的产品.他们需要它吗?他们是否意识到自己的需要?当地有没有类似产品?你提供的产品有什么特点使它比其他产品更有吸引力?在这个案例中,夏威夷公司的石头有特殊的质量,没有有害的杂质,并且包装有吸引力.

3.实地拜访.通过访问这个国家努力得到第一手资料.许多公司向他们从来没有到过的地方出口.他们不知道谁在使用他们的产品,为什么用他们的产品,在怎样用他们的产品,产品是怎样销售的,销售是否合适,产品在当地是什么形象,销售渠道是否合适,以及如果他们做一些现场调研,他们能够销售多少产品.

4.后续行动.考虑超过开始的销售.得到第一个订单总是好事,但然后怎么办?我们常常倾向于认为,出口是国际商务的唯一形式.实际上,这只是通向更大机会的过程中许多步骤之一.

5.准备好交货.决定你是否准备好为一个国外市场怎么写作.一家拉丁美洲铸造铝制汽车轮的制造厂商与一家美国公司达成了大量供应其产品的有利的协议.后来他不得不退回这个协议,因为他没有足够的能力生产顾客需要的大批量产品.

6.为你的产品在市场上进行定位.不要检测定你的产品在自己国内市场畅销就能够帮助你成功地行销于国外.文化和购写偏好可能并不相同,你需要将自己的产品定位于某个市场.不要指望你的商标品牌足以保证在国外的成功,尽管品牌是一个重要的考虑因素,但是,获得销售额需要做的远不止于品牌.

7.了解文化障碍与差异.这是与到国外开展外包生产的公司会遇到的相同的问题.例如,许多公司考虑在印度进行他们的软件开发业务的外包.在经济上,这可能是明智的,但是,如果一家公司的软件开发过程还没有准备好转移到另外一种文化当中,就可能招致相反的结果.一个至关重要的问题是,80%的技术转移失败不是由于技术本身,而是由于文化问题引起的.

要记住的是,没有不好的外国市场,只有没有好好研究和选择的外国市场.你需要适应,甚至设计你的产品或者怎么写作以满足你所寻求进入的特定市场的需求.关于你的产品所依托的国外市场,一旦你到了那里并且仔细地观察了其特征,最佳的信息来源就是你自己.

出口可能是进入一个市场最省力的方法,但它也可能是相对于市场的潜力来说产出率最低的方法.然而重要的是要了解你的能力,它们与可能性相适应吗?在决定国际化努力的成败时,永远不要低估文化的影响力量.如果你首先进行深入研究,你就能够做任何事情――甚至在有115座火山的国家出售火山岩.翻译/甘亚平