考察样板市场看什么

有关厂家招商的三个猜测

厂家安排经销商参观样板市场,无非有两大目的,一是作为一种促进签约的手段以吸引新经销商,二是面对老经销商推出新产品,鼓励老经销商树立对新产品的信心.于是,考察样板市场成为了许多厂家招商的一个有力的市场武器.

但从招商的角度来看,对于厂家的招商,经销商可能会遇到以下三种状况：

一是真实的厂家招商,能够真正带来商业机会的.

二是设立骗局,卷了钱就逃的.例如给经销商描述美好的发展前景,然后以此来哄骗客户进行资金投入,收了钱之后又迅速玩“失踪”.总之,这类厂家的基本特性都是事先设定好诈骗目的和手段,在短期内成功操作后便迅速收拾摊子“闪”人,换个地方、换张面孔、换个项目,重新开始.

三是介于两者之间的,是准骗子.什么是准骗子,指的是当初并非有意要进行诈骗的,初衷也想当作一个项目来做,且准备做成长线,赚取“阳光下的利润”,但由于准备不充分、缺乏足够的运作经验、资金断档和行业背景发生较大变化等问题,导致厂家的新产品项目陷入种种被动局面,以致出现亏损,这个时候也就顾不得经销商的利益了.

参观前准备好十个问题

在商言商,完全指望厂家百分之百说实话是不可能的,只能希望厂家多说点真话.厂家适当吹吹自己的新产品本无大碍,经销商怕的就是吹过了头,把一些名不副实的新产品说得天花乱坠,把一些根本没有经过市场检验的新产品的市场前景描述得无比灿烂,或者是厂家没有实施后续的市场支持.许多经销商把这些不负责任的新产品招商称之为一锤子新品招商,厂家捞一票就“闪人”.毕竟写的没有卖的精,在厂家与经销商之间的博弈中,往往也是厂家占据了主导地位.所以,经销商更应该加强防范,在参观样板市场前,有些问题就该直接询问厂家的相关人员.

1　询问厂家的招商员工在该厂家的工作时间,若是新员工来负责新产品,那么招商就可能存在问题.

2　故意问厂家是否还在招收业务人员,如果厂家这个时候还在招收业务人员,那很有可能说明一个问题：连人都还没有准备好,怎么可能确保后期的市场推广呢

3　提出要看近期一个季度的市场推广计划,不要看年度计划,看厂家能不能拿得出来.

4　询问厂家这个新产品是如何与现有产品进行产品组合的.

5　提出要看厂家的新产品专利文件.

6　设个局,先询问公司的注册时间,再询问些其他的问题,接着话题一转,询问这个新产品的预研测试时间有多长,许多厂家在这个时候就露出马脚了.

7　故意问厂家负责人员,可不可以将合同先传真一份给自己的律师看,然后根据合同推测厂家的基本意图.

8　许多厂家会宣称产品的市场空间广阔,经销商此时可直接问厂家,这么大的市场空间,必然会导致其他竞争对手也来做,厂家如何确保产品的竞争力.

9　询问厂家在此新产品之后的后续产品是什么.

10　询问厂家的新产品有没进行过市场测试,测试中出现过哪些问题,所采用的测试方法是什么.

接下来,在具体的样板市场参观中,还可以进一步了解更多的信息,但是要注意方式、方法,因为在厂家所组织安排的样板市场参观活动中,路线和参观项目一般是由厂家事先安排好的.一般来说,主动让你看到的地方基本上都是拿得出手的,形象工程在样板市场的使用率是很高的,目的也就是一个,即让你动心,进而做出行动.

获取样板市场四种情况

参观样板市场,要么是看,要么是听,且看到的东西很有可能都是事先策划安排过的.但是,所有伪装的东西都只会集中在一个主要的环节上,在一些次要和枝微末节上,相对比较容易找到问题的真相.另外,创造样板市场的经销商基本上都是和厂家穿一条裤子的,找他们了解情况,效果不会太好.但是,有一些与厂家的利益关系不是那么紧密的人,也许会在无意之中说出一些真实的东西,例如卖场里其他厂家的促销员,同时经营着好几个厂家产品的二批商、仓库保管员和货车司机之类.

若是时间容许,经销商还可以考虑来个回马,在厂家人员不知情的前提下检查市场状况,或者是检测扮成其他厂家的业务人员,提前走访样板市场的经销商,也许能获取一些真实的情况.

那么,作为来参观样板市场的经销商,都要了解哪些情况呢

1　某项产品在当地的真实销量

有机会的话,尽可能地去一下当地经销商的仓库,通过仓库的货卡或是仓库代管公司的流水账,检查某项产品的真实走货量.

2　产品质量的稳定性

找卖场的售后怎么写作部门,或是当地的,了解相关产品有无投诉记录.

3　体系的维护

留意卖场的签、批发市场的实际成交和零售店的售价,再加上以团购客户的名义查价,对比分析其体系维护的状况.

4　市场活动的有效性

通过询问促销活动现场的促销员,或者是附近促销厂商的促销员,了解此类市场活动的开展时间和有效性.

作为经销商,参观厂家的样板市场,一方面是要学习了解厂家的市场操作方法,另一方面也得擦亮眼睛,理性分析厂家的实际市场操作水平和产品的实际市场表现.

样板市场所存在的虚检测现象,无非是厂家刻意地制造一些产品及企业的虚检测面,经销商应对样板市场的种种表面现象进行严格的检测,否则,吃亏的是自己.

正规厂家招商的必备条件

丑话说在前头,阴暗面要提前看到.在合作之前,经销商要多了解对方的一些不足之处.所以,经销商在参观样板市场时,要多抱怀疑和找破绽的心态,怀疑一切所看到的正面事物,并进行反向思维,甚至把一切都看成是检测的,抱着这样的心态,才能确保不被一些表面现象所迷惑,厂家在样板市场上所下的“”才不会发生作用.

再看招商厂家的类型,简单可分为三类：一是知名的大中型厂家,二是知名大中型厂家的子品牌或是附属品牌,三是全新的厂家与品牌.

一般而言,知名厂家或知名品牌的可信度会较好一些,但这些知名厂家大多具备较为成熟的经销商网络,很少刊发招商广告,除非是有同一品牌下的新产品推出.而知名品牌的子品牌或是附属品牌的招商一般在外表上都显得很“风光”,但这类招商多少有点摆阵势的味道,即利用母品牌的知名度和美誉度,给经销商造成后台可靠、背景实力强大的错觉,其实很可能只是挂靠在某知名品牌下面的一个合作厂家而已.

对此,我们从新产品的角度来看,一个正规厂家在推广一个名副其实的新产品时应该具备以下基本条件：

1　新产品应该有足够的预研时间,厂家拍脑袋想出来的新产品很难靠得住.

2　正规厂家很清楚一个新产品计划能给厂家带来什么,市场的定位是怎么样的,核心竞争力又在哪里.

3　测试区域与方法完善.新产品初具雏形后,需要采取多种方式进行市场测试,以便进行产品的进一步完善和调整,不可能说有哪个新产品一设计出来就已经非常适合市场的.

4　在进行全国性推广之前,会有首批试品上市,即开展较大规模的测试性实际市场投放活动(注意：这个测试市场不是样板市场).

5　新产品的上市推广工作应该有完备的负责人员,这些新产品的负责人员一般都是经历过新产品的测试投放过程,至少也是该厂家专门为新产品抽调出来的人员.正规厂家一般不会使用新进人员来负责新产品的推广工作.

6　在正常情况下,正规厂家都会将这次推出的新产品与当前已有产品的进行组合,这些组合方式在市场上也较易被识别.