经销商与电子商务

实事求是地说,在当前的经销商群体当中,电脑在业务工作层面的普及率还比较有限,对于这类基于电脑网络而开展的电子商务,在经销商群体中的普及程度有限,能实际运用的就更少了.不过,电脑网络化,乃至电子商务,在未来的大趋势是很明确的,就像大卖场的出现极大地影响了终端零售业,基于电脑网络的电子商务未来也将很大程度影响流通领域.这点几乎是可以确定的事实,也是广大经销商群体未来所无法回避的事实和趋势.

销售就是沟通,网络是个新的沟通平台,也就是一个新的销售平台,电脑在经销商公司的使用,早期主要集中在财务工作上,2000年前后,网络开始逐步普及的时候,有些经销商开始尝试使用网络查询厂家和产品信息.自2003年起,就开始有经销商尝试着通过网络开发团购客户,2005年之后,更有许多经销商开始开发网络直销渠道,进行面向全国的网络直销(当然了,这也给厂家的体系和窜货管理体系带来了很大的冲击),有些先进的经销商公司,已经初步实现了对内和对下游分销商的OA系统管理.去年,笔者收集的案例中,已经有经销商开始对网络销售平台进行整合工作,例如经销商联合本地及周边地区的经销商和分销商,再加上快递物流公司,初步实现某个区域性的网络直销配送平台.今年起,部分经销商还在此网络销售平台的基础上,开始联同其他行业的经销商,整合成一个涉及多领域商品,横跨多个地域,包含有分销和零售实体网点,且提供客户直接配送上门怎么写作的网络销售平台.

电子商务还会带来新的商业机会,诸多的媒体上已经有很多介绍,笔者在此不再赘述,但是,无论是什么样的生意形态,有些核心的基本点还是差不多的,对于那些打算进入电子商务领域的经销商来说,下面一些基本的工作还是要做好的：

1　规划制定

多数经销商的赢利模式是战术型.讲究短平快.若是公司规模小,采取这类战术型赢利模式也未尝不可,但若想做大,从个体户成长为真正的商贸公司,就必须摆脱这种今天只想着如何赚今天的钱的战术模式,而要向战略型的经营模式转型,针对将要启动的电子商务项目,制定一个时间长度至少是在三年的项目发展规划出来,提前就得整明白,从哪里启动,分别要做哪些工作,前后的次序安排,相关涉及到的人财物安排等等.

2　筹备期

严格意义上来说,所有的生意乃至项目启动,都需要一个筹备期,传统的经销都越来越重视前期的筹备工作,这系统性强,科技含量高的电子商务项目,就更要提前做好相应的筹备工作了.笔者接触过一些转型做电子商务后来失败的经销商,其失败原因很大程度在于前期的筹备工作没到位,过于着急上马项目,似乎今天不做明天别人就把生意抢光了,这上马速度是快,可下马速度也快.

3　相对的市场空间

有些经销商关注并打算进入电子商务市场,无非是看重了未来的发展趋势和巨大的市场空间,但是,这个市场空间可不是绝对的,而是相对的,这要看同行的进入数量,即便是市场空间再大,万一同行数量众多,这一瓜分下来.落到自己头上的,也就没多大的空间了.所以,在分析市场空间时,别检测定这生意只有你一个人在做.

4　市场还需要培育多久

电子商务是个新生事物,虽然未来会很普及,但是,这中间必然存在一个市场培育的阶段,早早地进入这些新市场,一方面可以占得先机,另一方面也就意味着自己可能要付出巨大的市场培育成本.毕竟,这类较为领先的生意都要经历这么一个过程,这里面就存在一个问题,培育的成本(包括时间成本和费用成本)有多少自己在财力和精力上能否承受,类似于电子商务这类新生意模式,往往是领先一步是先进,领先三步是先烈.

5　竞争对手

前面也提到,天下的生意不可能让一个人做完了,同行或是竞争对手是无时无刻都伴随在身边的,也许现在还只是生意启动期,市场培育期,但提前就得想到了,未来(现在还看不见)的竞争对手们会潜伏在哪里,会从哪里冒出来,他们会关注自己什么,自己如何在生意启动的时候,就提前准备好对付竞争对手的策略,或是提前把竞争壁垒设置出来.

6　积累

笔者习惯把生意分成有积累的生意和没积累的生意,那种一锤子写卖,就是典型无积累型生意,而那些在生意的运行过程中,会有客户资源,经验技术.品牌形象积累下来的生意,就是积累型生意.电子商务,可谓是典型的积累型生意,尤其是品牌,在信息高度透明化的网络时代,从个人到公司的品牌和相关资料,可以被迅速地查证出来,一旦存在信用污点,其传播速度远超于人际间的口口相传,这才是真正意义上的好事不出门,坏事传千里.现在就连在淘宝上开个网店,还讲究个信誉积累,经销商在进军电子商务时,若是心存点侥幸心理,把传统批发流通生意中的那点小伎俩使上一点,没准就能把自己赔个底儿掉.

7　谁来做

做生意说到最后,都是人的问题,再好的事情,得要有人来做,那么电子商务的生意该由谁来主导呢电子商务不比寻常的批发型生意,需要一定的商业经验和IT技术,若老板自己是这方面的资深专家,那就可亲自操刀,但是大多数经销商老板在电子商务的了解和运作水平非常有限,自己的手下员工更是所知甚少,这要是一群外行来运作一个全新的生意,边做边学,要么就要在学习中付出昂贵的学费,要么就得要做到死为止.所以,老板得回到一个根本问题上来,无论什么样生意,无论是有多么好的发展前景,最终,得要有人来做,老板自己不是万能的,老板在某种意义上就是个伯乐,找到合适的人,来做合适的事情.电子商务也是,若老板自己在生意经验的基础上,对IT方面有着较为深入的了解和经验,那自己可直接操盘,若是在技术上有所缺乏(尤其是rr技术),那就得及时安排操盘手,或是自己提前培养,或是提前外聘.这里有一点需要说明的是,也许老板以前在缺乏很多专业知识和经验技术的前提下,也成功地运作了许多的新生意,但不要形成固定认识,把自己看成是神,看成是万能的,以为自己什么都能搞定,以前的成功是因为前些年中国特定的市场环境,从今往后,真正的市场经济将会到来,真正意义上的你死我活将要出现,毕竟,现在早已经过了所谓的赚钱时代,而是进入抢钱时代了.

这里说的“烂店”,通常是供应商所说的那些投入与产出不成正比的门店.通俗地说,也就是不赚钱的门店.对于那些相对独立的“烂店”,供应商自然可以一舍了之.但对于那些在当地具有一定规模的连锁型门店,操作起来可就没这么简单了.

生活中,谁都喜欢漂亮的老婆,但往往那些漂亮的老婆却并不让男人省心；相反,那些姿色平平的女人,反倒更适合娶回家过日子.在选择与自己合作的卖场时,也是同一个道理.并不一味只是那些个“大家闺秀”才具有合作价值,一些姿色平平的“小家碧玉”也能让供应商获得意想不到的惊喜！我们来看看,丑媳妇有什么好：

利用“烂店”来提高产品的“铺货率”

对于供应商来说,既然进大店的“门坎高”,完全可以通过先进“烂店”,提升自己产品在市场中的铺货率,混个脸熟,来作为进大店的筹码.通过在中小店中的铺货和选点,来加深消费者对自己的印象,为自己进大店做铺垫.某休闲食品,就是通过先铺“小店”,先树立自己在市场中的地位,加深自己在市场中的印象后,才取得进入大卖场的“入场券”的.

“烂店”能降低整体费用投入

众所周知,好的门店其合作的“门坎儿”也高,进场费、陈列费、促销费等各种名目繁多的费用形式,常常会让那些没有多少费用来源的供应商望而却步.在费用不足的情况下,选择先进入这类“烂店”,也不失为一种变通的方法.毕竟,在这类“烂店”中,自己的品牌能够名正言顺地在消费者面前得到充分展示.这