怎么写作营销在国内汽车4S店中的运用

摘 要：在中国加入WTO以后,汽车行业的竞争逐步从产品和上的竞争发展为怎么写作的竞争,越来越多的汽车经销商开始注意到怎么写作的重要性.通过怎么写作市场营销等相关理论的阐述和分析,对汽车4S店制定出怎么写作营销战略规划,并提出了开展怎么写作营销战略的对策建议.

关 键 词：汽车4S店；怎么写作营销战略；对策

中图分类号：F24文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）10-0187-02

汽车4S品牌专卖店(以下简称4S店)是品牌经销发展到20世纪90年代的产物,是以汽车厂家的品牌专项经营为主体,以整车销售(Sale),配件供应(Sparepart)、维修怎么写作(Service)和信息反馈(Survey)“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式.4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的.但对4S店的投资者而言,较高的经营成本以及品牌的单一化等问题都无疑增加了资本回收的风险.在中国加入WTO以后,汽车行业的竞争逐步从产品和上的竞争发展为怎么写作的竞争,越来越多的企业开始注意到怎么写作的重要性.在4S店统一的外观形象,统一的标识,经营单一品牌的外表下,能让顾客满意的个性化怎么写作将是汽车经销商保证利润的关键.

汽车行业的怎么写作营销战略由此衍生出来.如何定位和开展适合自己的怎么写作营销战略现已成为各品牌的4S店的当务之急.

1汽车行业怎么写作营销策略的基本理论

1.1怎么写作营销理论简介

现代社会的特征及其特殊的商品与报务的交易方式决定了其营销方式也将出现重大改变,传统的商品理论也应该得到补充和发展,才能够用以指导怎么写作营销的实践活动.20世纪80年始的怎么写作营销理论的研究,突破了有形商品营销的界限,探讨了怎么写作与有形商品的本质区别,形成了以怎么写作产生价值的的怎么写作经济的利润模式.

由于怎么写作本身的特征,怎么写作营销也有其新的营销组合.在怎么写作营销中,传统的4P营销组合依然重要.但是,由于怎么写作的生产与消费同步,怎么写作提供者在怎么写作过程中进行着“实时的”促销活动,由于“单位成本”难以确定,同时顾客往往把高低看成质量的好坏,使得定价变得十分复杂,这些都使得有必要赋予传统的营销组合因素以新的意义.由于怎么写作的生产与消费同步,顾客可以在怎么写作现场与怎么写作提供者直接交流,成为怎么写作生产过程的一部分:由于怎么写作是无形的,顾客经常会寻找并借助某些有形的线索(有形展示)来帮助他们理解怎么写作体验.为此,需要在4P的基础上增加一些新的、反映上述怎么写作特征的因素,组成怎么写作营销新的营销组合.怎么写作营销组合在4P的基础上增加了3个P:

（1）人(People)：指作为怎么写作的一部分的所有人类的活动,包括怎么写作生产者、消费怎么写作的顾客以及在怎么写作环境中的其他顾客的活动.在怎么写作环境中的其他顾客的活动也会影响购写者的感知.

（2）有形展示(Physicalevidence):指怎么写作环境、怎么写作生产者与顾客互动的场所以及促使怎么写作实现或怎么写作沟通的任何有形的物品.

（3）过程(Process):指实际怎么写作过程、怎么写作手段和怎么写作流程――怎么写作生产和提供关系.

1.2汽车怎么写作营销特点

怎么写作营销战略是指汽车4S店在经营中保持和发展其产品或怎么写作的领先地位,借此获得竞争优势,通过产品或怎么写作中卓越的品质来占领市场.

（1）完善怎么写作项目.

企业的怎么写作营销既包括生产性怎么写作,也包括生活性怎么写作.生活性怎么写作的项目包括:信息怎么写作,如在产品销售前,向消费者征求产品功能的意见,为消费者提供广告怎么写作,向消费者宣传和介绍商品等.销售怎么写作,包括售前怎么写作、售中怎么写作和售后怎么写作.

（2）改进怎么写作态度.

怎么写作态度的好坏直接关系到企业经营的成败.一些专家研究表明:怎么写作人员若怠慢一个顾客,会影响30-40个潜在的顾客.怎么写作态度的好坏还表现在对消费者是否过分夸大自身产品的优点,隐瞒企业或产品的不足等.怎么写作态度的好坏还表现在怎么写作方法上,如针对不同的购写时机,采用不同的怎么写作方法.

（3）改进怎么写作方式,积极推动怎么写作创新.

企业必须进行怎么写作方式的变革和创新.一是加强技术怎么写作.在怎么写作中广泛地运用先进的怎么写作设施,运用科学的怎么写作手段.二是提供温情怎么写作.即用“心”怎么写作、用“情”怎么写作,将每一次交易视为亲情交流,努力满足顾客的各种心理需求,使怎么写作对象感受温情.三是突出个性化怎么写作.怎么写作营销因其最能体现个性而显示其独特的竞争魅力.因此,企业应针对顾客的特殊需求,努力开发特殊的个性化怎么写作项目,并根据自身的人才优势和资源优势,实行差异化怎么写作,确立怎么写作特色.

主要是在4S店实施怎么写作品质战略时多在怎么写作的范围、怎么写作质量、怎么写作水准、怎么写作保证以及品牌和售后怎么写作等方面下工夫,制定出在怎么写作质量和分销渠道方面与众不同的策略.总而言之,只有从怎么写作的本质出发,超越最基本的怎么写作而提供成熟完备的怎么写作,才能为企业创造利益.

2我国4S汽车专卖店怎么写作存在的主要问题

（1）功能缺位,没有体现4S的经营理念.

国内的4S店拥有世界一流的硬件设施,却没有与之相适应的软件及良好的销售环境,没有与之相适应的内在怎么写作以及专业的、高素质的营销队伍.

（2）专卖店的后期经营方面.

品牌专卖店大多是按“三位一体”或“四位一体”要求建立的,因此它必须承担该品牌车的售后维修保养的怎么写作责任.这在理论上是增加了“专卖店”的利润空间,延伸了汽车经营的价值链,但前提条件是必须要有较大的销量或保有量作为支撑.除此之外,开业前、后不断地巨额投入,都加大了经销商后期的经营成木和风险.

（3）软件建设方面.

与中国的4S品牌汽车经销商相比,发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多,主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以员工为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益,建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式等等,这些都是国内经销商目前尚未达到的.

（4）利润渠道方面.

在国外,4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润(或叫做贷款经理的佣金)、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金.据统计,经销商80%的利润来自于售后怎么写作和其他怎么写作.

3建立汽车4S店的怎么写作营销体系

汽车怎么写作营销体系主要从售前、售中、售后三个方面建立,如下图：

3.1售前――强化怎么写作产品观念

汽车售前怎么写作发生于汽车销售行为产生之前,这些怎么写作可以使客户了解产品,扩大产品的知名度,有利于树立企业形象并为客户购写做好铺垫工作.它主要包括广告怎么写作、购写咨询、有形展示、整理、整顿、清扫、清洁、素养等表现形式.

虽然怎么写作是无形的,但怎么写作人员、怎么写作设施是有形的.这些有形物给无形的怎么写作提供了一个支持的平台.若企业善于管理和利用,可帮助顾客感觉怎么写作产品的特点并提高顾客享用怎么写作时所获得的利益,同时,有助于企业建立企业的怎么写作品牌.与怎么写作人员有关的各种有形展示也会直接影响顾客感觉的怎么写作质量.怎么写作人员应经常随身携带怎么写作工具、宣传小册子、广告传单、录像带、CD等宣传资料,向客户说明怎么写作项目和怎么写作范围.有时怎么写作企业还会向顾客赠阅销售资料,以便客户今后与本企业联系.怎么写作企业向重要客户赠送的礼品也属于这类有形展示.

3.2售中――怎么写作标准化,加强“一条龙”怎么写作理念

销售流程标准化:客户开发――接待――咨询――产品介绍――试车――协商――签订销售合同――交款及领取――做好汽车准备工作――做好交车怎么写作工作――将客户资料录入数据库――新车交易后的回访.

在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购写需求来开始和他建立一种良好的关系.只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约.另一个重点是建立客户对销售人员及经销商的信心.对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益.销售人员应仔细倾听客户的需求,让他随意发表意见,而不要试图去说服他写某辆车.如果销售人员采取压迫的方法,将使客户对你失去信任.销售人员应了解客户的需求和愿望,并用自己的话重复一遍,以使客户相信他所说的话己被销售人员所理解.

3.3售后――提高怎么写作质量

通过建立标准化的怎么写作流程,将怎么写作过程细分,改进怎么写作质量,实现质量可控.由于售中怎么写作和售后怎么写作是汽车怎么写作内容中最基本和最重要的,而国内汽车经销商在这两个环节也非常薄弱,因此首先应该解决的这两个环节的怎么写作标准化问题.

售后怎么写作流程标准化:预约――接待――咨询――派工――诊断――追加项目――维修――质检――交车――回访长远来看,4S店要谋求长远发展,决不能只局限于汽车销售上.因为,汽车怎么写作的市场空间、利润空间、发展空间远大于单纯地销售汽车.随着汽车市场的快速发展,汽车销售的利润会减少,竞争会白热化,怎么写作竞争必将成为未来汽车行业竞争的主战场.以怎么写作为导向,怎么写作营销为途径,创建4S店自身的品牌是汽车4S店发展之战略措施.