做一名优秀的医药代表

摘 要:医药代表直接含义是代替医药学表达意见的人,是以宣讲医药学为职业的人,在医药学领域具有优秀特质.对医药代表的本质与医药代表的职业特性进行了研究与归纳,全面论述了如何做一名优秀的医药代表.

关 键 词:医药代表,优秀,职业

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)15-0107-01

医药代表作为医生与药品之问的桥梁,在医生合理用药方面发挥了十分重要的作用.当前,由于医疗资源的相对匮乏,每位医生每天都忙于应付处理病人的事情,很难再抽出一部分时间来了解更多的药品最新发展,这样就可能导致医生用药的滞后性,使一些疾病不能得到及时更好的治疗.如何弥补医生信息不对称性,将药品信息客观而全面传播给医生并指导临床用药,监测并解决药物的不良反应,就需要医药代表的参与.同时,随着患者的自我保健意识不断增强,医药市场竞争的日趋激烈等多重因素都对医药代表的专业素质提出了更高的要求.它不仅要求医药代表具备医药专业背景知识,能同医生进行有针对性的产品沟通及对其培训,使医生能及时、准确地了解药品的药理药效、适应征、不良反应及用药注意事项等知识,提高药品的使用效果,更好地解决病人的病痛,还要求医药代表具备较强的沟通交流、销售技巧等能力以及情商管理和时问管理等方面的能力.

作为一名销售人员,销量绝对是一个永远都无法回避的问题,在医药行业也如此.笔者认为一个产品在销量上做到有量和质的变化是一个系统工程,但凡一个环节衔接不上就会出现问题.作为一线医药代表,需要全面综合的能力才行.我个人认为,应该做好以下几个方面:知识技能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售.

1知识技能

记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助外力的情况下,没有多大的差异,相反对于一线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高得多”.我们不是讨论中专生和研究生的差异性,但是从医药销售的角度来说,特别是处方药的推广,需要医药代表帮助企业提高形象.我们的客户是比较单一和特殊的一个群体,学历比较高,日益增长的需求变化要求对应的医药代表来匹配,客户也希望自己面对的医药代表是一个专业人士,有些医药代表总是很困惑,为什么客户不处方我公司产品其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节:工厂―商业―药库―药房―处方―划价―司药―患者,知道这个清晰的链条,医药代表就可以做到让医生被动或主动开处方.被动开处方:如竞争产品招标不中标,竞争产品医院药库不入库或者不出库,医院药房不领药或者少领药,门诊、病区电脑系统划价无,医药代表使医院药库大量进本公司药品以减少竞争产品进货量等方法,最终导致医生治疗这类病人,只能选择本公司药品.主动处方:产品安全可靠、激励适当.外企代表深知其道,每月和季度末压库是必修课,临床的拉动和药剂科的推动,使竞争产品进货量减少或者没有.国企代表临床比较强调个人能力要突出,但是没有章法缺乏系统性,就显得头重脚轻.

2产品和市场

一个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数民族自治县有10万人,街上的人都有可能相互认识,而那名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店,每次都发现店老板坐到门口自斟自饮从早喝到晚,每天1斤白酒一盘牛肉.小县城上大多数人饮食习惯也一样,所以就是心脑血管病有名的高发区,虽然人口不多但绝对值很高,他的产品正好是心脑血管类的,用量比北京一些三甲医院还多.

这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重要,试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量.也可能会有医药代表说,公司给我的产品、让我做的市场我没有选择,哪有那么好的条件.这时我们还有的条件是可以选择目标客户,只要选择好目标客户,产品又安全可靠,再配以合适的激励,照样能完成很好的销量.

3做人做事

价值观和态度是决定成功与否的关键因素.记得有一个HR专职招聘经理说过,一个代表的能力不足可以帮助提高,但是品德有问题坚决不录或不留.现在满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”的广告,这说明了医药行业一名一线医药代表在面对市场和客户的时候,首先是代表的企业,是企业的延伸,是企业文化的传播者,是企业的名片.当一个客户在听完医药代表介绍完产品,有了需求的时候,对他影响最大的就是医药代表本人.所以做好人、做好事、卖好药是非常重要的,它直接影响着医生的首次处方和重复处方.有这么一个故事:某企业大区经理去内蒙古走访市场,该公司产品是国产首家一类降脂药,可是该地区销售却很不理想,厂家和经销商都很着急,安排该经理跟负责医药代表走访客户,该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话,第三天厂家经理自己去随机见了几个客户,才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦,通过实地走访厂家经理建议写作技巧商更换医药代表.换人如换刀,新医药代表工作2个月销售明显提升.一个安全可靠的产品,在其它市场能够销售得很好,而在另一个市场销售一般,这其中可能有市场的原因,但一定也与医药代表有很大的关系.做事先做人,把人做好了,客户信任你,和你像朋友一样处的话,他一定也会想办法帮助你,销售自然就会有提升和增长.

4关注细节

细节决定成败是风险投资家常说的一个词,也是大家常喊的一个口号.一线医药代表在实际工作中碰到的情况很多,当相同产品和销售手段都相差无几的时候,就需要比细节了.细节有很多,比如:亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等.近这段时间,笔者刚好看了一本书,叫做《细节决定成败》,感触颇多.其实,在我们生活中的每一个角落里,细节都无处不在,它就像个饥饿的吸血鬼,随时随地的寻找着它的猎物！而作者汪中求也很明白的给我们指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代,谁注重细节,谁就能够少走一些弯路,比别人早点成功.”小到个人,大到一个企业,细节都显得尤为重要.1%的错误往往会导致100%的失败,小事成就大事,细节成就完美.统计结果表明:如果全球市场中的1个消费者对某产品或怎么写作的质量满意,会告诉另外6个人,如果不满意,则会告诉22个人.事实上,任何企业和个人要想在市场上成功,就一定要不遗余力地关注细节,重视细节的改进、改进、再改进.

5持续销售

前面提到,医药销售做的是长期生意,而怎样保持好长期的关系,持续的销售,关键在于如何保鲜.持续销售是动态的,销售的增长与客户的需求增值成正比.人的行为是有习惯性的,如果你的表现让老客户满意,他就会反复地用你的药,也就达到了持续销售的目的.比如我们常见的其他行业里积分,返利等方法的运用,其实就是为了重复和持续销售.战场上都明白一个道理:如果进攻对方的阵地,兵力部署一般要5倍于对方.对于销售来说,这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的.由此可见,对于一个企业来说,如何保持老客户,保证持续销售是多么的重要.做到持续销售其实很简单,就是不断维系好客户的满意度,把人做好,把产品卖好.

成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿望.然而,一个人的成功,又由许多因素,如家庭出生、成长环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式、机遇、他人的帮助等影响和制约,所以才有了各种差别.但我相信,只要我们努力做好每件事,每天都在进步,都比昨天的自己优秀,那么,我们一定会成为一名好的销售人员,成为一名优秀的医药代表.