传统企业做电子商务的困惑解决方案

堵不死,灭不掉,压不住

这就是电子商务！电子商务这棵曾经的小树苗,经过不到十年的浇灌,终于在新世纪的第二个时间开始成荫.

淘宝网,京东商城,当当网,卓越亚马逊,凡客诚品、麦网、苏宁易购、新蛋网等如果你还没有从以上的网络平台上写过东西,那你绝对OUT了！因为,2010年,国内网上零售的用户规模已经达1.58亿人！

数据显示,电子商务已经成为我国重要的社会经济形式和现代流通方式,极大的增强了国民经济发展活力.《国民经济和社会发展十二五规划纲要》中明确要求“积极发展电子商务,完善面向中小企业的电子商务怎么写作”.2010年,我国电子商务交易总额已超过5万亿元人民币,网络零售总额占社会消费品零售总额的比例已经超过3％.其中淘宝的交易规模为4000亿元人民币,商品运送量占中国包裹运送总量的近50％.

国际知名投行摩根士丹利发布报告称,未来三年中国B2C电子商务市场的年增长率将达到70％至75％,成为中国发展最快的消费行业之一.我国电子商务行业2010年的融资总额已高达10亿美元,目前的电子商务是一个疯狂烧钱的行业.

回到我们所在的家电行业,电子商务正在撩动所有人的心.

厂家的特殊渠道部正在思考如何规范网络市场的问题.既然线上销售势如破竹,那堵不如疏.什么样的模式更适合自己的企业如何将传统渠道与网络销售的冲突降到最低如何使得传统渠道商正视网络销售平台,做好电子商务的经营需要哪些培训等等.然而,这些我们做好了吗

传统渠道商在受线上商家低价、窜货之苦几年之后,开始尝试自己上网开店经营,以通过电子商务实现公司规模的新增长,缓解传统卖场的压力.有的似乎已经尝到了甜头.然而,他们仍在问,我们需要的人才在哪里

苏宁易购2010年的销售规模已经超过了20亿元；国美收购库巴网也证明其不会错失电子商务的竞争；当当网的美国上市；京东成为目前中国吸收风投最多的中国企业等然而,电子商务的明天到底是什么样的

一个在淘宝开专卖店的老板在听了淘宝大学的MBA课程之后感慨,电子商务留给我们的时间已经不多了.这个行业已经充满了泡沫,行业的管理者浮躁.在这个行业泡沫灭掉之前,我们要让自己快速长上翅膀.飓风来了猪都会飞.这是现在这些电子商务企业快速发展的本质.飓风停了,一切都,我们还剩下什么

做电子商务已经不是简单地参与,更要打造属于自己的核心竞争力！

2010年6月,格兰仕正式上线B2C站,经过段时问的运营,我认为,传统家电企业在电子商务的发展过程中主要有以下几个困惑.

一、人才及配套资源短缺问题

电子商务的人才是个全行业的问题.从紧缺度上来讲,依次是运营人才、技术开发人才、数据研究和分析人才、美工设计人才、人才.目前行业中优秀的人才都很短缺,其中运营人才最短缺.电子商务发展很快,例如美工设计人员,要将产品设计出感觉,吸引消费者眼球,对客户造成购写的优秀人才始终短缺.

社会资源也存在很多问题,如2010年第4季度出现了快递行业的爆仓问题,当时对网上的销售造成了一定的影响.因而在物流配送上吸取经验教训,做好仓储物流布局,用好社会和行业的资源,避免这样的矛盾再发生.

解决方案：

要整合好社会资源和行业资源,同时企业自己也要建立相应的应急机制和方案,如自己培养人才等.整体来讲,要将业务流程、后台系统、资源准备都尽可能考虑到,多吸取行业的经验,避免社会性的矛盾发生.例如,格兰仕目前已在北京、上海、广东三个地区共设立3个仓库,分别覆盖华北、华东、华南区域,将来还会考虑在其他省市建立仓库基地,并同时承诺全国免邮费配送.

二、从B2B转向B20面临的挑战

传统企业原有的流程都是B2B的模式,企业直接对写作技巧商供货,写作技巧商再进行渠道分销,因而企业的流程从财务、、仓储以及生产体系均是B2B的模式.而电子商务则是B2C的模式,侧重于零售.除了思想的扭转外,也是个非常耗费时间和精力的事情,需要根据电子商务的业务需求梳理流程,因而来自整个企业集团的重视和支持很重要.

还有就是供应链问题.其实这是整个电子商务面临的问题,平台商和传统企业都面临这个问题.因为企业是按订单生产或者零库存生产,随着网上销售业务量的增长,以零售为主的网购,需要的是时时有货,因而对供应链的管理更高.B2B模式是由写作技巧商直接以计划的模式上报给企业,然后进货供给终端销售.而且传统渠道出现短暂的断货,对销售的影响不是很大.但电子商务的各个环节都是可视化的,非常讲究流量入口,如果某个产品出现断货,那么搜索引擎时,排名就会落得很低.流量入口丢掉,前期很多的努力就浪费和消耗了.对于以B2B模式为主的企业,转到B2C上,在贷源的供应上要求更高,也存在一定的挑战.

解决方案：

传统企业做电子商务,集团的重视和支持很重要.尤其当与传统业务渠道出现冲突时,集团的立场和态度更为重要.因此,电子商务在企业的组织架构中应该是直属于集团管理.如果组织架构定位得较低,做起来的障碍就会很大：如果定位得高,那么相对来讲就更容易做起来.如成立家独立的公司,不受传统部门的影响.

因为流程不同,因而与传统企业用的ERP完全不同,其中对后台订单的流转和处理环节也会面临很多问题.如后台系统的问题,目前市场上也没有个完全适合大部分企业的软件平台拿来使用,必须由公司根据企业的需求去独立开发.因为没有优质系统的支持,那么对订单处理的准确性和效率就会非常的差,从而造成用户投诉.

另外,在产品方面,将产品进行部分区隔,但不能全部区隔.因为全部区隔对企业的大规模生产不利,会造成网上销售的产品型号较少,用户的反应也不会太好.当然,也要尽可能的推出网络主推的型号,或者在传统渠道非主流的型号放在网络上去主推.随着业务量的增长,我们会出现越来越多的线上包销机型.而对于线上线下相同的产品,多用策略方式避免冲突,包括管控等,尽量去化解线上线下的矛盾.

三、与传统渠道的冲突

随着电子商务的发展,对传统渠道的冲突会越来越大,譬如说区域冲突,冲突等.新的流通领域模式的出现,通常对传统性模式都有革命性的改变.但要学会策略性的减少矛盾冲突.此外,也会有一些新的模式出现,如团购等,在新模式不断出现的过程中,企业也要不断的做出正确的判断,不同领域、不同平台要用不同的策略做,一方面做好各个渠道的平衡,另一方面也要避免经营方面的风险.

此外,传统企业做电子商务与以前写作技巧商的网上销售有一定的冲突.在进驻电子商务领域之前,已经就有一些写作技巧商在淘宝网上自主开店,或者给京东、卓越、当当等平台供贷.写作技巧商是将网上销售作为一个终端渠道去对待的,因而途径不一,网上销售的产品和体系较为混乱.因为是网上销售,有时网上运营商可能加几元钱就会售出,而不去考虑运营成本,整个市场的规范性不是很理想.

解决方案：

首先,线上与线下的矛盾冲突不可能100％解决掉,就像传统渠道中个渠道出现对另外一个渠道的冲击样,冲突是必然要存在的.网购运营成本低,势必要体现优势,包括苏宁、国美的电子商务平台销售的也比其地面实体店低,这个思路是肯定的.但作为企业,要梳理网上销售的体系,做到有定的优势,但不可太低,以保证网络渠道也有其合理的空间.

首先要做好管控,让整体回到较为理性的水平,但对于在网上开店的传统渠道经销商,不能刀切.从2010年的销售数据来看,格兰仕旗舰店和我们发展的授权专卖店,销售占比不断提升.因为这些店以企业的身份规模性运作,企业在营销资源上也会投放得更多,包括与淘宝的配合度也更加紧密,也是淘宝重点支持旗舰店,扶持企业授权的专卖店.同时整合了渠道的销售资源,在物流配送和售后怎么写作方面做得更到位,因而综合成本更低.

从渠道上来讲,需要企业电子商务公司和传统的营销公司共同进行梳理.对于京东的供货商,可能传统渠道中的供货商有好几家,那么通过梳理后,指定固定的几家,便于管理的同时,也给这些供货商个合理的利润空问,保持其健康的发展.但在梳理过程中,　定要坚持支持力度大于管理力度的原则.此外,从推广资源方面,货源保证方面,产品规划方面也会提供支持,让参与电子商务的各个平台感觉到纳入企业的统一管理后,对于其发展更好,这也是我们的最终目的.

我们的策略是引导经销商开的店纳入到企业管理上,对于少量不服从管理,到处窜货的网络经销商,采取淹没策略进行淘汰.在搜索时,旗舰店和授权的专卖店,以及纳入我们经营体系中规范管理的店铺,排名越来越靠前,而那些没有纳进管理体系的店因其货源和销量都不稳定,导致成本较高,那么那些店会排得越来越向后.通过排名进行淹没,排在前面的自然销售机会越来越好,而后面的品牌会逐渐被淘汰.

方面通过行政手段进行梳理,另方面通过市场手段来规范.让不规范的店越来越难做,形成网上销售的良性循环.但不能因管控而限制这个渠道的发展,最终目的是促进渠道的发展.对于线上的管控,最终应该是设置常规的最低零售,保证各个渠道和环节合理的利润,如果某些渠道搞特殊的活动,申报后可以有定的和政策策略性支持.度的把握上,方面要体现电子商务的优势,同时也不能用简单生硬的低价优势去做电子商务,而是通过综合策略优势在网上做营销.

网上的营销策略有很多,譬如传统渠道的写赠在网购渠道同样适用,如送积分、赠红包等,用户只要注册就送积分,有购写行为就送红包,然后在购物时可以抵,以及提供免运费等其他增值怎么写作方便消费者.此外,还可以组织团购,利用限时限量的策略进行促销.通过限时、限购、限量的活动增加销量,扩大网站和品牌的知名度.总体而言,对于最常规的和非主推的产品和传统渠道相比,适当的体现出　些优势.而对于在网上常规销售的和主推的产品则通过策略和方面,体现更大的优势,如利用包销型号来体现出绝对优势.

电子商务是整个社会的热点,因而在行业快速发展的时候,可能会暂时牺牲利润,例如京东暂时是亏损的.但也需要有个合理的赢利模式,这样才是长久健康发展的模式.因而我们要对产品和体系进行梳理,最终保证电子商务渠道健康发展,保证在每个环节均有一个合理的赢利模式.未来的趋势同样的产品和型号在各个购物网站的差别很小.

结语：电子商务最终会从自由竞争走向垄断竞争.在经过群雄争霸后,资源会进步整合,各个电子运营商细分市场.如苏宁的易购类的平台,其优势主要体现在有很多用户资源与线下传统渠道共享.淘宝、京东则以运营效率更高,成本更低为优势.而传统企业做电子商务也有优势,与用户更为灵活的互动方式(比如引入积分优惠体系)上有定的优势,在这类平台上,用户会感觉到一些特殊的VIP怎么写作,提供会员的超值怎么写作,以增强用户的黏性.因而只要运营策略得当,细分好用户,对哪些用户的黏度大,哪些消费者自然就会选择你,因而各类电子商务平台都有其生存空间.

责编　邱麦平