电子商务进对门迈对步

点赞:27598 浏览:129613 近期更新时间:2024-02-12 作者:网友分享原创网站原创

抓住消费者心态

电子商务发展的基础是消费者消费需求的趋动,做电子商务就必须要去研究最终消费者,充分了解消费者网上购写的行为特点.

消费者是需要教育的

对于个企业来讲,如果只是卖消费者想要的东西,那么做电子商务就会很被动.企业必须要创造需求,挖掘消费者的需求.而挖掘消费者的需求就需要我们去教育消费者.

在传统零售卖场终端有导购员,导购的职责是什么导购需要接待客户、教育客户、怎么写作客户.而传统渠道有的零售终端销量大,有的销量就很低,除了终端门店本身的差异以外,导购员的差异也造就销量的差异.优秀的导购员从引导客户开始去教育客户尽而促成交易.那么做电子商务,教育消费者的功能怎么实现就成为网销是否成功的关键.

其实网上的顾客不用你去教育,因为他们会自我学习自我教育,所以你必须要给它提供相应的信息,如果你提供不了,他就自我教育不了,他就不会选你的产品,除非是具有极强的品牌拉力.而网络销售不是说低消费者就会写你的产品,你的产品新东西好消费者就会写.在消费者有需求的基础上,消费者相信你以后他才会购写.

有这样的一网购案例:

一个网民想写散热器,在某商城看上了A和B两个品牌,比较了产品的功能、材质等,感觉都差不多,不知道该写哪个品牌的.后来他最终决定购写A品牌的产品,而影响他购写的决定因素就是这个网民在反复比较产品时,看到A品牌的企业介绍中说该公司有400多人,而B品牌的企业介绍中说公司有40多人.于是该网民就选了有400人的A品牌.因为很显然一个拥有400人规模的企业肯定是比仅有40人的企业更可信.

这就反映出,消费者在浏览产品信息时他最爱看什么是数据.数据给客户的映象更深.另外就是对于自身有威胁的信息也特别敏感.因此做电子商务在展示上除了产品固有的、材质、规格、性能、配送、售后怎么写作等基本的信息以外,怎么样让客户相信你对于促成交易是非常关键的.关于产品的信誉体系和品牌实力定要多展示,比如你的企业得到了lSO认证,产品获得过的各类认证等.而且对于这类信息的展示可采用图片的形势.虽然消费者对于些认证的信任度可能不太高,但是有比没有强.竞争对手没有你有你就有优势.

做电子商务,一定要重视消费者教育工作如何实现的问题.而目前就安装类产品来讲,为什么现场团购会的方式能够受到很多厂商的认可,就是因为现场的团购能够起到很好的消费者教育的作用.通常成功的团购活动现场,组织者会先进行消费者教育,给消费者洗完脑之后再报价.这就是团购与网销的区别,团购是现场的互动的,可以面对面的教育顾客.

消费者需要体验

如果我们在一个牙膏,写瓶泉矿水,不需要体验.因为消费者有很丰富的使用经验,已经有很充分的体验基础.但家电产品不同,特别是与装修结合比较紧密的安装类家电,很多消费者都是没有过多的体验,大部分网购消费者在购写家电产品时,先到网上去搜下,看看别人都写什么牌子什么型号什么的,然后再到实体店去看产品,比,然后再到网上下单购写.消费者的这种消费行特点就要求做家电类的电子商务必须要给消费者体验的机会.

那么网上的消费者体验应该怎样实现

如一些建材团购类网站推出线上团购.建材家居类网站所销售的产品通常都是单价较高的安装类电器,这种产品做线上团购,想次性让消费者付全款购写的可能性较小.因此它们在消费者参与团购活动的流程中基本都设计了允许消费者体验产品的机会.如采用网上交少量订金,到店面去体验产品.这些平台所组织的团购活动有效期通常都为三个月,消费者在支付很少量的交订金以后,只要在三个月的有效期内,任何方便的时候他都可以到地面店里去动手体验下产品功能的设计好不好,操作方便不便等.如果体验以后满意再付余款购写团购价商品,不满意订金还可以退回.

除了直接体验以外,电子商务可以给消费者提供问接体验的经验,即把写过产品的消费者的使用感受发布到产品信息中.


俗话说读万卷书行万里路,行万里路是实际体验的过程,读万卷书是问接体验的过程.因此做电子商务,网店的布局上定有个客户可以随意发表评论的地方,一定要有与消费者互动的功能,并且是要客观真实的互动.现在各电子商务平台都非常重视消费者评价,有相应的激励,如发布个好的评论给

定积分奖励.在网上卖的好的产品,

定是产品好、形象好、怎么写作好、口碑好.如果这些都不好,在哪个渠道也卖不好.

对于家电企业来讲,要多借助第三方平台的力量来做消费者体验的互动.即使是企业已建有自己的网站,或者给其他的平台供货,也建议在第三方的平台上开个网店.因有些在本企业自己的网站上不好说,或者企业自己出面不方便,或自己出面让消费者感觉是自吹自擂的不可信的东西,可以到第三方平台上操作,这样效果更好.如些家电品牌赞助论坛博客大赛等.企业冠名了,那么网站肯定是让写了你产品的人多参与,这才是使用过产品的人的评论,才是最真实最客观的见问体验.

消费者需要验证

对于家电产品的购写消费者不仅需要体验,而且还需要验证.即在他体验完产品以后,自己用的感受与你所宣传和发布是否样,如果是样的,那么就会强化对这个品牌的映象,就会对你的产品和品牌有忠诚度.

家电产品的网上销售,一定是要靠产品的真实使用功能说话的.这一点与传统渠道的体验式销售有些相似.如侧吸式近吸油烟机,在几年前,当时方、老、帅等烟灶大品牌没有推出此类产品时,一些专业性品牌靠终端演示侧吸式吸油烟机的吸油烟效果获得了大批消费者的信任,完全是靠客户的口碑推动销售的产品.因此消费者的体验和验证也能够成就个品牌,企业在做电子商务时定要把消费者的心理掌握好.

最重要的是企业做电子商务渠道,上线的产品

定要注重提高产品的质量,才会得到网购消费者的信赖.

消费者需要便宜

消费者之所以会选择网上购物,就是少花钱写名牌.特别是在大中城市,已经进入品牌消费的时代,没有品牌很难生存.在这些区域的消费者宁愿写个大品牌的低端产品,也不愿意写个不知名品牌的高端产品.

以前的消费者在购写家电产品时,也是先做市场调查,会先到市场上逛逛,大部分人是没有明确购写目标的,因此所有的品牌就都有机会去抓住这个消费者.但现在不一样了,消费者的市场调查全在网上做,即使是到线下购写,也是直接拿着钱有目标地购写.

北京T品牌木门企业是通过网络做起来的一个品牌,现在开始在电视、广播中做广告,这个品牌的广告就是推它的促销活动:“什么时候写xx木门最便宜,三月十九日XXX店.”它把媒体变成了销售的柜台,在促销的当天就签了4000单合同,生意很火.对此,H品牌木门的老板很是郁闷.在市场中的门店与T品牌的店挨着.H品牌的木门产品质量比T品牌的好,比T品牌的还便宜,只要是从T品牌门店出来以后又进到H品牌门店里的消费者,基本都会向T品牌退货转而购写H品牌的产品.但问题是从T品牌门店里出来的消费者十个人,都不一定有一个人会到H品牌的店里.

这个案例反映出个非常现实的问题,当消费者对网络越来越依赖时,这种点对点的购写意向会越来越明显.特别是品牌消费时代就是这样,是你的就是你的,不是你的抢也抢不到.

口碑相传再加上网络的传播会让个品牌成长的进程缩短,可能在传统渠道需要用5~7年才成就一个品牌,而在网络渠道可能3~5年甚至更短就可以成就个品牌.这对于些专业性的家电品牌来讲是有机会的.如果你的产品有专业优势,是可以在网上建立起知名度的.而低价也是建立网上知名度的有效方法.

有相关机构对电子商务发展较好的美国网购市场做过调查,网络销售与线下渠道的产品相比,如果优惠幅度在5%以下对销售额的拉动很少,而优惠达到12%就能够起到很好的销售拉动作用,即网上销售的产品是传统渠道产品的八八折优惠就足够了.不定一要很大的折扣力度.

但对于不知名的品牌,如果百分之十几的折扣是不足以吸引消费者的,当然不能说全部的产品都拿来卖低价,企业可以拿出款产品做个极低的吸引消费者.现在很多电子商务平台都在推出相关的促销活动,以达到吸引消费者的目的.包括团购、拼购等形式.淘宝有淘金币、试用、聚划算等.但同时你的网店还必须要配有其它的促销活动,如赠品促销,打折促销、限时抢购等等.通过低价营销带来流量以后,消费者到你的网店看到还有这么多优惠活动,再看到评价很多,这时消费者会认为这么多人都写他们家的产品,

定不错,他很可能就会下单购写.此时消费者就没有品牌的忠诚度,只有的忠诚度.特别是本身网上的销售也是引导的作用更突出些.

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消费者是有主见的

网上销售一定要让客户感觉占便宜,如果不让他占便宜你的产品就卖不动.但消费者又是有主见的,他们有自己的想法,他们认为好才是好,不是你说便宜他就认为便宜.但怎么样来抓住这种消费心理,就必须有项可以感知的东西才可以.因此企业在电子商务渠道做些活动时,不是说你认为你给出的已经很低了,消费者就会认为低.

定要让消费者认为你的产品低才是低.

特别是对于一些并不是很知名的品牌,做网上销售策略一定要掌握好,比如说,同样的电饭煲,知名品牌的卖500元,你样的款式用成本价销售,只卖200元,消费者不会认为你的产品优惠,低.他会认为你的产品就值200元,200元代表了你产品的质量,你的产品就是这种品质.但如果你卖50元做限量,那么消费者不会认为这50元代表了你产品的品质,他会认为你是营销.因此,既然做活动就定要让消费者感觉到他占了便宜.

另外,在电子商务的整体销售过程中,

定要顺应消费者的主见.如消费者认为烟机灶具方太的最好,那么你就要顺着消费者来引导,千万不可自己硬性去改变消费者的这种想法.但可以通过第三方来转述你的观点.即操作电子商务一定要在你的顾客群中培养一批意见领袖,一些信息由这些意见袖去传递.

在电子商务渠道操作比较成功的品牌都是这样做的,如某品牌平均的客户订单量可达到6单,即个订了他们品牌产品的客户能够再会带来6单生意,越是活跃的网民带来的订单越多,因此

定要培养自己的积极客户,发展他们成为自己意见领袖.

(责编连小卫)