根据职能来选位

点赞:2628 浏览:8285 近期更新时间:2024-02-18 作者:网友分享原创网站原创

作为一家以市场,发展分销商客户为主要发展模式的写作技巧商来讲,王总在杭州市区开设了两家烟灶专卖店,而这两家专卖店是其唯一面向终端市场的实体店,在其经营4年的过程中,始终坚持了一开始的初衷,那就是根据专卖店的职能进行选位、定位和经营,并且以专卖店为载体,实现对客户的正面展示和引导.

源于每个地方市场环境的差异,专卖店在各自的体系中可能扮演的角色有所不同,有的通过专卖店实现形象展示,有的通过其作为怎么写作的一种集中职能、有的单纯的以盈利为直接目的、有的以专卖店为主要的招商方式、也有的出于成本自控渠道的考虑,等等.

无论何种形式,“前三脚”难踢,是所有做市场的商家都不可避免和回避的问题,在最初一年内能够坚持下来,甚至在不盈利的情况下能坚守住阵地,这种勇气和决心应该是所有写作技巧商在做专卖店之初就应该具备和练就的,只有心态摆正,在平和心态下才能做出冷静而理性的决策,明晰自己想要达到的目的,根据目的给专卖店定位、定型,最终找到适合自身专卖发展的形式,找到这一模式在市场中的位置.例如,专卖店的第一步选址就是如此,它作为整个店面今后生存发展的基础,尤为重要.


形象店选位突出展示职能

就建立专卖店的初衷而言,最初我们只是想通过实体店为载体,怎么写作于分销渠道,因为在渠道分销上,我们在下级地区有几十个商家,在拓展市场和营销网络的时候,会让下级客户到专卖店进行考察和参观,包括店面装修、风格、甚至产品陈列以及在终端市场的表现有个更直接的感官体验.

所以说,在建立专店之初,我们就明确了其职能定位,即是一种形象的载体和平台,更好的怎么写作于分销网络,而销售则被我们放到了次要.基于这样个目的,我们选择专卖店地址一定要具有鲜明的风格,以展示整个专卖店形象为重点.这样,就将第一家专卖店的地址选在了杭州的家电市场作为形象店.

家电市场在杭州可以说是向客户传递产品和品牌的一个窗口,很多客户选择产品时都会到家电市场进行集中对比,考察产品的外观、功能属性、经营状态,等等.

我们在家电市场的专卖形象店也有零售产生,但更多的是将心思花在了整个店的氛围营造上,使其更能吸引客户,在向客户讲解和介绍产品时能够更有说服力.所以说在店里产品陈列上要尽量突出产品线的全面和饱满,这样才能让客户对产品有信心.没有综合性的产品支撑不仅难以支撑整个店面的陈列,更难赢得客户青睐.

特别是对于定位中低端消费群专卖店来讲,产品性价比才是赢得市场的王道,而无论消费者还是客户,都喜欢比较,即使在同一产品线之内的不同款产品,也会通过比较然后决定最后的选择,这样在专卖店里陈列丰富的产品线,能够给客户提供充分的选择空间.

建材店选位锁定目标客户群

目前,在杭州市内我们设有两家专卖店.除了家电市场的形象店之外,在杭州的建材城也建有家专卖店,这家店的主要目的是以盈利为主.所以,在地点的选择上着重于客流集中、成交率较大的建材市场.

浙江一带烟灶生产制造企业扎堆,一二线品牌众多,但大多以进入零售卖场为首选.而建材市场更多的是集合着一些中低端产品.因杭州建材市场本身的目标客户群的定位偏低,很多出租房或者经济适用房的消费者喜欢将这里作为其家居购物的首选.这部分客户群对更加敏感.所以二三线品牌、价位有优势的产品在建材市场更能够为自己谋得一席之地.

根据职能来选位参考属性评定
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鉴于对杭州当地烟灶市场的考察,结合写作技巧品牌自身的定位,我们清晰的认识到要想在终端实现盈利,进入零售卖场这条路实现的可能性较小,做起来也有相当的难度.而建材市场的消费定位和我们的目标人群以及定位不谋而合.所以,在建材市场选择成立专卖店成为继形象店之后的首选.

因此对于建材市内的这家专卖店,设立之初就有两个明确的定位:第一,实现盈利:第二,基于这一渠道的消费者对低端产品需求量较大的特点,能够很好地结合公司的业务经营,组织相应促销,加速库存和滞销产品的流转.

变坐为行,打开前期局面

无论何种形式,出于何种目的的专卖店,前期的发展都必须要突破认知度的难题,只有这个问题解决之后,其他问题才会迎刃而解.即有多少人知道你的店面,那么你就可以实现多少比例的销售.由于杭州市70%以上的顾客在写家电时的第一反应还是到家电卖场,只有20%、30%的顾客会到建材市场.而这三成左右的消费者也不一定会发现你的店.因此开在建材市场内的专卖店,坐等消费者上门想实现盈利也比较难.

其实无论是进入卖场、发展下级分销商、还是经营专卖店,目前的市场环境下,靠守店是守不住销售的,必须要走出去.专卖店的经营,尤其是前期的经营更是如此.目前最有效的办法就是到小区做推广,做产品的推广、品牌的推广,做促销,做客源的争取.通过走出去多做一些小区活动,并且有针对性的推广,效果还是比较明显.

而对于建材市场的专卖店来讲,还要重点做好针对家装公司、承包商、包工头,甚至水电木工进行推广和合作.他们是与我们的目标消费者紧密联系的群体,他们的建议会影响其选择,有的甚至对产品具有绝对的选择权.而只要有一个合理的利益分配,他们的积极性会很高.

如我们建材市场的专卖店内,很多都是依靠木工带来的顾客.如果说一个店有20名左右的木工以为产品穿针引线、有10几家、20几家装修公司为你引路,就不愁生意做不起来.

因此在专卖店开店前期,我们重点就是向家装公司及装修工中渗透,洞察这些能够帮助我们赢得市场的群体需求特点,以便更好地形成合作.现在这些关系和客户都是我们宝贵的资源,通过不断地关系维护,使他们对我们品牌认知度不断提升,并且通过这支队伍不断的影响其他人,形成良性的多米诺骨牌效应,转入持续盈利阶段.

(责编 白洋)