一个理发店的整合营销

一个夏日的中午,去公司的路上,我到一个小店写烟.一个正在写矿泉水的中年男子,忽然朝我笑了一下,并递了一瓶水给我.我当下面露诧异：“为什么”

“天气这么热,请你喝瓶水不可以吗怕有毒”中年男子的表情热情中带有调侃.

我不再说什么,拿过水来就喝,顺手递给他一支烟.两个人开始聊了起来.

“你就住在附近吧,我怎么没见过你”那人说.

“你以为你是片儿警啊,为什么你一定会认识我”

“哦,我是隔壁美容店的老板,因为像你这样的人都会来我的店.”

“我这样的人我是什么样的人”这下,我真的好奇起来.

“你工作很忙,晚上睡得晚,生活没规律,抽烟.舌苔比一般人厚,吃东西比别人咸！”

“你怎么知道”

“看你一脸烟色,行色匆匆的.”

(但愿每个营销人,尤其是营销咨询师都有如此敏锐的消费者洞察力.)

“像你这样的人,住在我们附近的,都会来我们店里洗头、理发.”中年男子继续着话题.

“为什么”

“因为你们来店里洗头、理发是次要的,休息放松才是重要的,不是吗”

(准确的顾客需求洞察和市场细分.)

“我们店里有规定,每位客人的头部按摩时间不得少于40分钟.而且,你睡着了没有人会叫醒你,你想睡多久就睡多久等不信您去试试.”

(针对顾客需求的产品特性设计与介绍,确定初步的品牌认知并发出购写指令：不信你去试试.)

试试就试试,我随他进了店(尝试消费).洗头开始没过多久,我果然睡着.一觉醒来,身上盖了块薄薄的毯子.洗发小姐安静地坐在一边,见我醒来,细声细语地问：“先生,给你按下肩,还是去剪发”

感觉不错,于是以后我几乎每天中午都在那家店里洗头.

(承诺与消费体验的一致性,导致顾客满意,满意形成重复消费.)

过了一段时间,这位老板又发话了.“先生,你天天这样洗头不行！”

“哦,为什么”

“天天洗头会对洗发水产生依赖,以后一天不洗头皮就会瘙痒,而且容易长头皮屑.”

“那怎么办”

“最好隔天洗头,空出来的那一天你可以洗脸.”

“洗脸女孩子才洗脸.”

“这就是你的偏见了.其实男人的脸也需要保养.再说了,就算你不在乎这个,至少洗脸的时候人是躺着的,还有蒸汽,你岂不是可以睡得更舒服”

言之有理.于是,我从天天去那家店里洗头,变成一天洗头、一天洗脸.

(购写升级了,日消费从10元变成了25元――洗头10元,洗脸40元,两天日均25元.)

没想到,过了一段时间,那位态度诚恳的老板又有话说：“孔先生,为什么只见你白天来,晚上怎么不来”

“等”

“一天劳累,晚上睡觉前最好来洗个脚.”

哦,不错的建议,于是,我又隔三差五地去洗脚.

(系统购写啦！按关系营销的说法,我从顾客变成了主顾.)

到了11月份,我去美国开会,前前后后差不多有近一个月没有去这家店.当我再在这家店出现的时候,老板的神色有点不自然：“有段时间没来了吧我们的怎么写作不好’’

“没啊,出差了.”

“那么久”

“出国了.”

“哦等”老板长长地舒了口气.

“怎么啦”

“怕你去别的理发店洗发了.”

“哈哈,怕我这个生意跑了”

“也不完全是.因为你在我们这里洗发安全.怕你跑到别的店去洗发,人家给你用劣质的洗发水,这样会长头皮屑,不安全！”

“难道在你这里就安全吗”

“当然！”他拿出一瓶洗发水,上面贴着个小纸条.纸条上写着我的名字.老板说：“这是XX洗发水,专业去头屑的,别人用,加5元,你就不需要了.老顾客嘛.”

(这在顾客忠诚战略中叫启动沉寂顾客.)

我被这位老板和这家店的怎么写作彻底地征服了.

好多年了,我一直在这家店里洗头、洗脸、洗脚.除非出差在外太久,我基本不去其他店.

故事讲完了.顺便说一句,现在这家店已经开成了连锁店,有五家店面,生意都不错.

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