撰写商业计划书应注意哪些问题?

越来越理性的风险投资商们在选择创业企业是,首先会从商业计划书中发现投资的价值

在中国风险投资成长的今天,几张纸写就的商业计划书就可能引来一笔风险投资,尤其是随着中国创投市场的不断成熟,越来越理性的风险投资商们在选择创业企业时,首先会从商业计划书中发现投资的价值.

一般来说,商业计划书是企业发展到一定阶段后,为了寻求外界支持,特别是资金支持而准备的一份重要文件.一份优质的商业计划书对私募股权融资的作用是不言而喻的.然而,事实又是残酷的：投资机构平均每收到100份商业计划书,只有5-8份会受到重视并进入到尽职调查阶段,而最后只有1-3个项目可能投资.

上银资本北京CEO程安静告诉记者,当前很多企业在寻求风险投资的过程中,往往忽略商业计划书所起的重要作用,而将主要精力放在找关系和资金上,这样即便是碰到了感兴趣的风险投资人,也往往因为准备不足而错失良机；尤其应该引起企业重视的是：很多企业将商业计划书与一般的工作计划和项目建议书混为一谈,而更多企业则过分追求商业计划书的包装,使之水份大多,经不起风险投资人的推敲；在他自己所接触的企业当中,见得最多的是后一种情况.这些企业认为只要投风险投资所好,就能拿到投资,殊不知商业计划书是创业者自己在需求到风险投资的支持后,能够基本顺利实施的项目操作计划.

“如果只是写给风险投资人看,这样的商业计划书一定经不起推敲,缺乏坚实的基础.”

风险投资最关心什么

一份能够吸引风险投资的商业计划书根据所在行业和风险投资商的投资定位不同而有所不同,但都与风险投资人对所投企业的筛选标准密切相关.因此,企业首先要了解风险投资家们是如何筛选企业,以及他们的衡量标准,知己知彼才能百战百胜.

对于筛选一个合格的投资项目,投资界人士比较看重以下三方面：团队,市场,产品和技术,其中团队是重中之重,也是很多企业容易忽视的地方.

风险投资首先要投“人”,对此,美国风险投资之父GeneralDoriot这样说道：可以考蕊对有二流想法的一流企业家投资,但不能考虑对有一流想法的二流企业家投资.业内有一种不成文的约定：最好的团队有两种：唐僧师徒团队和刘备团队.

北极光创投基金创始人邓锋告诉记者,在中国,第一是投人,第二是投人,第三还是投人,尤其是早期的企业,开始先看人.于是也就有了开心网早期面临资颈时,邓锋毫不手软的投资,继而,当开心网处于争议漩涡时,邓锋仍毫不犹豫地掷下了第二笔投资,而这一切,都因为邓锋看好开心网有一个“西天取经的唐僧团队”.2007年,启明创投合伙人甘剑平接受记者采访时谈到这样一个细节：还没有决定投资巨人集团之前,他曾经打了三个给北京的三个朋友,问同一个问题：你知道巨人学校吗结果让他很诧异,有两个朋友的孩子在巨人上学,另一个朋友虽然没有孩子在巨人上学,这位朋友告诉甘建平,巨人是北京最好的培训学校.于是,甘建平决定投资,在他看来,教育首先是教人,巨人学校办得如此好,它背后一定少不了一个“刘备及其团队”――巨人集团董事长尹雄如此就获得了2500万美金的投资.

因此,关于“公司管理层(团队)”的介绍,应摆在商业计划书的首要位置.让投资者一拿到商业计划书就清楚了解到创业者及其管理团队能做什么,而且也只有这个团队才能将这个项目做好.因为投资者始终确信：投资是一项对人投资的活动！因而,创业家在商业计划书相似度检测绍“管理团队”时,应着重从创业者本人及其团队成员的能力、个人人品、知识结构,行业从业经验(侧重描述其在本行业内的技术、管理经验及成功事例),团队的互补性、协作性、决策力及执行力.让投资者感觉到这是一个成熟的、稳定的、积极向上的、既有远见又务实,能将战略落实到位的且拥有核心价值观的管理团队.

2006年5月,名不见经传的北京中卡世纪动漫有限公司获得智基创投1000万美金投资.智基创投中国区总裁陈友忠表示,智基看重的恰恰是中卡准备搭建的动漫营销平台,以及中国13亿中国人口、4亿青少年、近1000亿人民币的动漫市场空间.一年之后,佳美医疗集团获得海纳亚洲和马丁可利两家基金联合投资1000万美金,该集团董事长刘佳告诉记者,风险投资对佳美青睐有加的原因有四：首先是佳美有一个精诚合作的团队,其次是佳美面对的是一个巨大的口腔医疗市场；三是佳美的技术和产品领先于国内同行；四是佳美已经形成标准化的连锁经营,容易复制.

从中卡世纪和佳美的案例我们可以看出,除了团队之外,技术和产品、市场在风险投资家眼里的重要性,因此,企业在撰写商业计划书的时候,应该提供所有与产品、技术和市场相关的细节和情况,包括企业所实施的所有调查.

市场方面的问题包括：市场是否对这种产品有需求,需求程度多大需求发展的未来趋势以及状态如何等市场中主要的竞争者有哪些是否存在有利于本企业产品的市场空档本企业预计的市场占有率是多少本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响等等.

在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是,风险企业的产品、技术或怎么写作能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题,或者,风险企业的产品(怎么写作)能否帮助顾客节约开支,增加收入.通常产品介绍应包括：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利.企业也应该在商业计划书中花费相当篇幅提供产品和技术相关的细节：产品正处于什么样的发展阶段它的独特性怎样企业分销产品的方法是什么谁会使用企业的产品,为什么产品的生产成本是多少,售价是多少企业发展新产品的计划是什么

撰写商业计划书应注意的几个问题

首先是企业要明白撰写商业计划书的目的.程安静告诉记者,在实际接触企业过程中他们发现,很多企业认为撰写商业计划书的目的就是为了融资,这是不对的.商业计划书的写作本质是企业对自己经营情况和能力的综合总结和展望,是企业通过全方位展现战略思路及战术执行能力,来突出企业的投资价值.那些善于思考和总结的企业即使不融资也会经常按照商业计划书的模式和要点来反思自身的经营情况,从而提高企业的综合素质.最让投资人感到头疼的是他们经常会收到一些与实际情况不符合、抄袭拼凑、胡乱应付的商业计划书,企业糊弄的其实是他们自己.

其次,商业计划书先要全面介绍企业,然后才是具体项目的介绍.很多企业在商业计划书中花大量篇幅介绍他们要做的一个技术、一个项目或一种业务,从而忽略了对企业的全面介绍.因为对于成熟的投资人来说,他们很多时候要投资的是一个可持续发展的企业,一个有核心团队的日常运营的企业,这个企业需要有可持续的长期推出的项目和技术.项目只是企业发展中的某一个具体的业务形态,不能代表企业自身.所以一定要注意商业计划书的出发点首先是企业而不是具体的技术或项目.

就具体项目而言,应该注意突出以下几点：首先是项目的竞争力要强,不仅要有独创性,更要有可持续性,特别是在实施后,能够为投资人和客户带来衡量的价值；项目最好选择市场竞争不是很激烈,而其核心产品又不容易被替代,产品的生命周期足以支持生产收入和利润,能给投资人带来可观的回报；其次,创业项目对投资人的投资回报率也是所有风险投资人比较关注的,仅仅通过在计划中确定一个准确的较为具体的投资回报可能比较困难,但可以通过回报的形式,如在国内外资本市场上市来体现,也可以通过项目实施后其真实的营业收入和利润来体现.

值得注意的是：对于商业计划书里面的财务和融资部分,许多企业缺乏基本的认知,以为随便拼凑一些数字就可以表明企业有多赚钱,融资金额也越大越好.但对于专业的投资机构而言,可以很容易地发现企业财务数据的漏洞和对资金的需求实情.所以企业切不可随便编造数据,漫天要价.特别需要注意的是,很多企业在这部分当中常常把项目的投资论证当作企业的投资论证,从而偏离了商业计划书的本意,即企业融资,不是项目融资！此外,在财务预测中,夸大销售,夸大利润等等现象比比皆是,投资人早有心理准备,会非常仔细地推敲企业提供的每一个数据.对于融资额,许多企业也是随便给个大数,缺乏科学实际的论证和支持.因此,建议企业在这部分一定要实事求是,态度诚恳,这样反而会得到机构投资人的认同和理解,而且还能和企业一起把财务预测和融资事宜商讨清楚.

对企业来说,最后还要记得商业计划书要言简意赅,切忌长篇大论,粘贴拼凑.一份简练清晰、句句中的的商业计划书也是投资人乐于看到的.