商务判礼仪中的形象塑造与语言技巧

[摘 要]良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质,也是商务活动取得成功的基本保证,尤其在商务谈判过程中,商务礼仪显得尤为重要｡,本文探讨了商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧问题,提出了形象塑造的六要素及语言谈判三技巧｡,

[关 键 词]商务谈判礼仪,形象塑造,语言技巧

[中图分类号]F718[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2006)10-0071-02

[基金项目]江西省教育科学“十五”规划2005年度课题(编号为:OSYB163)

[作者简介]万玉兰,江西财经大学外语学院副教授,研究方向为英语教学与应用语言学｡,(江西南昌330013)

一､,商务谈判礼仪中的形象塑造

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求｡,其主要作用:一是提高我们商务人员的个人素质｡,市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争｡,二是有助于建立良好的人际关系｡,交往中不懂礼貌､,不懂规矩有时会把事情搞砸｡,三是用于维护形象｡,商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象､,产品形象､,怎么写作形象,在跨文化交往中还代表民族形象､,地方形象和国家形象｡,

那么,我们应该如何设计个人形象呢一般而论,最重要的还是个人定位的问题,你扮演什么样的角色,在不同环境中要有不同的身份,干什么就要像什么,这在心理学上称为“首轮效应”｡,首轮效应告诉我们,在与人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至关重要,这里有2个关键点,一是准确的角色定位,二是个人审美情趣｡,具体来说,有6个方面的要素需要掌握:

1.仪表(Apperance),即外表｡,重点是头和手,头部和手部很重要,鼻毛不能过长,不能有发屑,一般身上不能有怪味,男人的头发也不能太长｡,

2.表情(Expression)｡,这是人的第二语言,表情要配合语言｡,表情自然,不要检测模检测样,表情要友善,不要有敌意｡,友善是一种自信,感情要良性互动,要双方平等沟通｡,

3.举止动作(Behior)｡,举止要有风度,风度就是优雅的举止,优雅的举止实际上是在充满了自信､,良好文化内涵基础上的一种习惯的､,自然的举止动作｡,举止要文明,尤其是在大庭广众面前,我们必须要树立个体代表集体这样一个理念｡,比如:不能当众随意整理我们的服饰,不能当众处理我们的废物等｡,举止要优雅规范,要站有站姿,坐有坐相｡,

4.服饰(Clothingandaccessory)｡,服饰也代表个人修养,是审美情趣的､,也是企业规范的一种形象地体现｡,一是商业人士要穿西装,二是要扬长避短｡,所以在商务交往中,服饰的关键问题,首先要适合本人的身份地位,其次要学会不同的服装搭配,要给人一种和谐的美感｡,

5.谈吐(Language)｡,要讲普通话｡,第一,要注意音量,声音过大显得没有修养,说话声音低一点有2个好处,一是符合规范,二是比较悦耳动听｡,第二,慎选内容,言为心声｡,讨论的问题,首先是你的所思所想,你要知道该谈什么不该谈什么｡,第三,在商务交谈中,礼貌用语的使用也是很重要的｡,

6.待人接物(TreatsPeople)｡,这其中有3个基本事项事关个人的形象,事关企业生命｡,第一诚信为本,第二遵纪守法,第三遵时守约｡,时间就是生命,时间就是效益,商务交往中必须遵守时间｡,

二､,商务谈判礼仪中的语言技巧

1.善于表达｡,语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话｡,人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等｡,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果｡,

针对性强:在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢｡,同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1)给以反馈(GivingFeedback),即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂｡,(2)请求重复某一点(Askingforfocusedrepetition),即请求讲话人重复一下自己未听清之处｡,(3)核对情况细节(Checkingbitsofinformation),即核对一下自己是否已听清其意｡,针对不同商品､,谈判内容､,谈判场合､,谈判对手,要有针对性地使用语言｡,

婉转方式:在英美国家,人们利用礼貌功能,常用一些表示婉转的语言,例如:Wouldyou等Couldyou等这一类的句式,在拒绝别人要求时,一般不直说No而用I’mafraid等或I’mnotsure等等委婉地拒绝,这类委婉语随着话题､,交际场合､,双方关系的变化而变化,没有固定的格式｡,谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受｡,要让对方相信这是他自己的观点｡,在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功｡,

应变灵活:谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,能采取恰当的应急手段系,巧妙地摆脱困境｡,当遇到对手逼你立即作出选择时,你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“I’msorry,Pleasewaitingforamoment,Ihetocallmyfriend｡,”于是,你便很得体地赢得了片刻思考的时间｡,

无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势､,手势､,眼神､,表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言(bodylanguge),非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与讲话人目光接触,微笑､,点头,未听懂时显出迷糊不清的表情,感到奇怪时做出惊奇的样子｡,在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果｡,

2.多听少说｡,缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见｡,因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了｡,他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判主动｡,其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听｡,他们边听､,边想､,边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方｡,他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码｡,有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘｡,“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,“Yes,Pleasegoon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的｡,

3.巧妙应答｡,在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求｡,商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人､,“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此｡,例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量､,产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容｡,此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”､,“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退｡,

商务人员要想成功就得掌握谈判技巧｡,商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案､,发盘,并作反提案､,还盘,互相让步,最后达成协议｡,掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果｡,

三､,加强个人礼仪修养是商务谈判成功之必备

如果说,个人礼仪的形成和培养需要靠多方的努力才能实现的话,那么个人礼仪修养的提高则关键在于自己修身养性｡,

个人礼仪修养即社会个体以个人礼仪的各项具体规定为标准,努力克服自身不良的行为习惯,不断完善自我的行为活动,个人礼仪修养就是要求人们通过自身的努力,把良好的礼仪规范标准化作为个人的一种自觉自愿的行为｡,强调个人礼仪具体表现:首先,加强个人礼仪修养有助于提高个人素质,体现自身价值｡,“金无足赤,人无完人”是人所共知的｡,然而,现实生活中,人们却都在以各种不同的方式追求着自身的完美,强调“外包装”者有之,注重“脸蛋靓”､,在乎“身段好”者也有之,但这些均不足以使人发生美的质变｡,只有将内在美与外在美统一于一身的人才称得上唯真唯美｡,礼仪修养是实现完美的最佳方法,它可以丰富人的内涵,增加人的含金量,从而提高自身素质和内在实力,使人们面对霸气更有信心,进而更充分地实现自我｡,其次,加强个人礼仪有助于增进人际交往,营造和谐友善的气氛｡,人称个人礼仪是人际交往的“润滑剂”｡,作为社会的人,我们每天都少不了与他人交往,检测如你不能很好与人相处,那就会寸步难行,一事无成｡,俗话说:“礼多人不怪”｡,人际交往,贵在有礼｡,加强个人礼仪修养,处处注重礼仪,能使你左右逢源,无往不利,使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬,从而使人与人之间的关系更趋融洽,使人们的生存环境更为愉快,从而促进个人､,企业､,国家的发展｡,