多元化的国际商务判技能

[摘 要]我国自2001年加入WTO以来,对外贸易不断扩大,国际商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的最主要方式之一.本文借助国际商务谈判的概念和特点,阐释了国际商务谈判技能多元化的发展趋势,从而试图为国际商务谈判者提供有效而实用的谈判策略.

[关 键 词]国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能

[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2007)06-0089-03

[作者简介]万丽,江西经济管理干部学院助教,研究方向为英国语言文学；

倪筱燕,江西经济管理干部学院讲师,研究方向为英国语言文学.(江西南昌330200)

在全球经济一体化的进程中,我国对外经贸合作领域日益广阔,“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流.一方面,丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点.另一方面,我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资.日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分,其作用及其有效性值得关注.

一、国际商务谈判的内涵

(一)谈判(Negotiation)

现代社会中,谈判作为一门学问,在西方得到了比较深入的研究.在英语语言里,谈判一词就有多种译法,诸如：Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释,Negotiation为“谈判协商”之意,如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动.

(二)商务谈判(BuSinessNegotiation)

商务谈判主要集中在经济领域,是指参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程.这是市场经济条件通领域最普遍的活动之一.

英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商,通过调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议,这样一个不断协调的过程.”

商务谈判具体包括商品写卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等.

(三)国际商务谈判(InternationalBuSinessNegotiation)

国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国内商务谈判的延伸和发展.可以说,国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的,解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突,实现共同利益的必不可少的手段.

二、国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性.一般贸易谈判都是以经济利益为目的,以为核心的谈判.而国际商务谈判则具有以下几个特点：

国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性.因此,在国际商务谈判中,当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题.这些法律和政策可能是不统一的,甚至是彼此直接排斥的.所以,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度.

由于谈判者来自不同国家和地区,有不同的社会文化背景和政治经济体制,他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同,从而使得影响谈判的因素更为复杂.国际商务谈判者必须做到小心谨慎.在处理与当地商人的关系时,不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式,而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的检测定.

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础.所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法.这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的,应当引起国际商务谈判人员的特别重视.

三、多元化的国际商务谈判技能

谈判借助于谈判双方的信息交流完成,而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外,它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成.因此,成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能,并善于结合谈判实践加以灵活运用.

(一)国际商务谈判中“听”的技能

谈判中,我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听.实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,才能更准确的提出己方的方案.正如美国早期著名科学家富兰克林曾经所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀,就是多听,永远不要不懂装懂.”商务谈判人员要学会在专注倾听的同时,积极地对讲话者的话做出反应.

1.集中精力地听.商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动.特别是在国际商务谈判中,由于语言上的差别,谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中.有时谈判人员会因疲惫而“开小差”或心不在焉而造成少停或漏听的失误.

而集中精力地听,则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点.谈判人员在倾听过程中,可以适当地运用面部表情或肢体语言,如：一个示意的微笑或一个赞同的点头等,来帮助集中精力,起到良好的倾听效果.

2.有选择性的、并以客观的态度听.首先,商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的.这是因为人们说话总是边说边想,来不及整理,为了表达一个意思常会引出很多题外话.因此作为谈判中的一个高效率的倾听者,为了达到良好的倾听效果,就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听,这样才能使得谈判顺利进行下去.

其次,谈判中的倾听者应该做到客观和公正.只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性.反之,有偏见的倾听者常常会按自己的好恶对所听的言语加以曲解,其结果往往使听到的信息变形地反馈到自身的思维当中,从而导致信息接受的误差.因此,谈判者务必以客观公正的态度倾听,方能将讲话者的意思听全、听透.

(二)国际商务谈判中“问”的技能

国际商务谈判中运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段.如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方讨论,获取信息,而且还可控制谈判所向,掌握谈判的主动权.

1.掌握发问的时机.谈判者应时刻注意谈判的进程,在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的最佳时机.因为当对方发言停顿时,借机发问可以使己方掌握谈判的节奏,争取主动.如：“Justnow,whatdoyoumean”“Wewilldiscusssomedetails,canyoupleasetalkmoreaboutyourmainview”而当对方发言完毕后发问,则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养,还可以更加完整地了解对方的意图.

此外,发问前应事先准备好问题,发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题,问题提出后应专心致志地等待对方做出回答.

2.掌握发问的速度.国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员,因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用.此时,如果谈判人员要发问的话,还应掌握发问的速度.在此,笔者认为,谈判者应按平常速度发问.因为,太急速的发问易令对方认为你不耐烦或抱有审问的态度；而太缓慢的发问则易令对手感到沉闷并认为你的准备工作做的不足.

(三)国际商务谈判中“答”的技能

商务谈判过程中,谈判者每回答一个问题,必须字斟句酌,即使那些可以立即回答的问题,也不能脱口而出.因为在谈判桌上提问的动机非常复杂,如果谈判者没弄清对方的问话动机,按常规回答,有时会进入对方预先设置的圈套,结果反受其害.所以,高明的回答者必须善于揣摩对方的用意,并加以发挥.

1.依发问人发问动机回答.谈判者在提问时总有一定的动机.有时,为了使回答者的回答产生漏洞,提问者往往使问题模棱两可,使回答者对提问者的目的或动机判断失误,从而为自己造成可乘之机.因此,回答者在回答之前,必须摸清对方意图,不可自以为是,想当然地回答.比如国际商务谈判中双方对问题的讨论上,如果谈判者在听到问题后立刻做出回答,可能就会因为这种不够慎重的回答而减少自己的即得利益.反之,如下文的实例,则会有意想不到的效果.

A：Well,iftheorderisasubstantialone,howmuchwillyouedown

(如果数量相当大,你可以降价多少)

B：Butwhat’syourideaofasubstantialorder(你这个相当大是什么概念)

2.不确切、不正面的回答.高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时,通常会采用不确切回答的方法.而不正面的回答是指回答者似答非答,含糊其辞.这种回答通常使提问者无法得到准确答复,它巧妙地避开问题的实质,而将问题引向其他方向.如：

A：CouldwemakeapromiseAllowusahigherrateforacertainperiod,saySixmonths.Whatwouldyousaytoit(我们可以折衷一下吗在一定的时期内,比如说6个月,给我们一个较高的佣金率.您看怎么样)

B：Thatsoundorepractical.ButIcan’tdecideitforthemoment.Ihetogetconfirmationfrommyheadoffice.(听起来比较可行,但我现在无法决定.我必须得到总公司的确认才可以答复您)

(四)国际商务谈判中“叙”的技能

商务谈判中的“答”与“叙”各自作为一种陈述方式既有相通之处,又存在很大差别.“答”是基于对方提出的问题,经思考所作的具有针对性、被动性的阐述；“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等,通过陈述表达对各种问题的具体看法,或对客观事物的具体阐述,以让对方有所了解.关于“叙”的技能主要涉及到的是语言的正确使用问题.具体而言,谈判中的叙述应把握以下技巧：

1.谈判中的叙述语言要有客观性.所谓谈判语言的客观性,是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据.在产品谈判时,作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况.这时,销售方要遵循客观性原则,对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍.通常,谈判的各方在谈判结束之后都会继续保持联系.一旦对方发现你方在交易中不讲究诚信和没能做到客观,那么你的可信度就不复存在了.例如在某次谈判中卖方如果以下列方式介绍自己的产品：

Ourproductislowerpricedthanthepetition.(我们产品低廉,具有竞争力.)

OneoftherealplusesofthisproductisthatitisofveryhighqualityandofpactSize.(这种产品的真正优点之一就是高质量和小体积.)

2.谈判中的叙述语言要有针对性.所谓谈判语言的针对性,则是指在商务谈判中,语言要有的放矢.具体来说,谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容,针对某个具体的对手,针对对手的不同要求.

谈判语言要针对某个具体对手.不同的谈判场合有不同的谈判对手,不同的谈判对手有不同的谈判风格,因而针对不同的谈判对手,也需要准备不同的谈判语言.比如,与美国人谈判时,谈判者就应该了解,美国人的办事风格是直率,并希望对方也能做事爽快.美国人喜欢以谈判的形式迅速切题、解决问题、然后进入下一个环节.所以,“短平快”的谈判语言可能就会比较受欢迎.例如,谈判者已经和前来谈判的美方人员礼貌的寒暄问好,并了解其来意之后就可以用下面的句子打开话题,

“Youareheretodiscuss等”(你来这的目的是等)或者“WhatcanIdoforyou”(有什么事情我可以为你效劳的吗)“Let’sstartwith等”(让我们以等为开始吧！).

而对慢条斯理的谈判对手,采用“短平快”是行不通的,“春风化雨”式的谈判语言可能更适用一些.在谈判进程中,相对美国人而言,英国人则更加从容不迫.他们对条款的论述更加细致入微,因为英国曾经是称霸世界的“日不落帝国”,所以他们往往不为新奇所动,做事总是按部就班.英国人在交流方面的表现与其说意味深长、讲究,不如说是保守、拘谨.与英国人的谈判一般可以这样开始：

“WhatdoyouthinkifwebeginnowIhopethieetingisproductive.”(我们现在开始,好吗我希望这是一次富有成效的会谈)；“Shouldwebeginbysuggestingthefollowingproce-dure”(我们可以以下面的程序来开始我们的会谈吗)

总而言之,国际商务谈判已作为世界经济交往过程中的重要环节,在一定层面上决定了国与国之间交往的深度与广度,决定了企业之间竞争的成败.因此,高水平、多元化的国际商务谈判技能应该引起商务人士及有关专家学者的高度重视.惟有此,我国企业的国际商务谈判能力才能迈上一个新的台阶,我们的企业才能获得长足进步.