广西千舟贸易:我对药店渠道有信心

药店卖奶粉靠谱吗?

从今年开始,各方消息都在奶粉进药店之后的惨淡光景,多数都是来自于北京的失败案例.但是广西千舟贸易有限公司的周大舟却仍然对药店渠道非常有信心.“北京那边的模式是有问题的,就是锁在柜子里卖,也没有人去推,奶粉还是要靠推的.”周大舟说.

在药店销售奶粉,对于刚接手奶粉品牌不到一年的周大舟来讲,真是既熟悉又陌生.熟悉是对药店情况了如指掌,在写作技巧奶粉之前,周大舟写作技巧过日化产品,并且也是在药店渠道销售,合作的网点有3000多家,并且已经有近十年的操作经验.

陌生是因为毕竟没有操作过奶粉品牌,做奶粉品牌与做日化品牌还不一样.“很多日化品牌都比较成熟,品牌力比较强,放在那就有人来写.但是奶粉不一样,就算是有些品牌知名度很高,如果没有人推就没人写.”周大舟说.

那么如何来推销奶粉,对周大舟来说实数第一次.他认为这都需要跟上游品牌商团队更密切地合作.美纳多是周大舟接下的第一批品牌.“当时主要是看品牌知名度还不错,品质好,合适,还有一个很重要的原因就是品牌商团队给我们的支持多.”

推销和推广都是必需的

在周大舟原先合作的3000多家店铺中,他挑选了100家更合适做奶粉品牌的作为试点.选址、面积都有考量,而且药店也很乐意接受.“因为之前的合作就很熟悉了,他们也知道国家现在对奶粉进药店的支持,所以都是很乐意接受的.”

但是正如其他渠道一样,倘若没有销量,渠道的信心也会大打折扣,所以如何辅助渠道做动销这个问题也是首先要解决的.

操作方法也和其他渠道大同小异,但是药店渠道的特点之一就是很多导购有医药销售经验,他们在拿到产品时,往往更容易理解各项营养元素的意义,在推荐时也更专业.“药店的店员接受产品培训的时候,更容易上手.”周大舟说.

而且药店中的导购对业绩提成相当依赖,但是现在药品的销售提成与奶粉相比有很大的差距,出于业绩的考虑,他们也更愿意推销奶粉.“所以我们现在对店员的激励政策都是很好的.”

可以想象,专业的医药销售,很专业的简单几句对奶粉和各项元素的推荐,其实就相当得人心.这也是药店销售奶粉的一项优势,正如千舟贸易现在在药店的宣传一样“更安全,更放心.”

除了店员的推销以外,品牌传播也必不可少.

虽然药店销售奶粉有一个很大的优势,就是可以刷医保卡,可是如何引流也是需要考虑的问题.

“首先,我们要让消费者知道奶粉进药店了.而且更安全更放心.”周大舟说.他们在进入的每家店里都拉上横幅,也会在柜台做宣传推广,店外做展台,这些都是和美纳多的团队合作来推动的.“我们很多店铺都是做活动的当天销量不是很大,可是接下来的销量都是稳步增长的.”

虽然现在销量都在稳步上升,但是在真正保证动销和与渠道稳固高效的合作之前,周大舟并不打算加快扩张,“还是要先求稳.”他说.