网站原创摘 要：钢材贸易企业在我国基础设施建设和新型城镇化建设当中起着重要的作用.但在当前钢材贸易经营模式不变的情况下,作为资金密集型行业,钢材贸易企业面临着很大的资金风险,如何通过精细化的管理有效地防范并化解风险,成为钢材贸易企业生死攸关的大问题.
关 键 词 ：钢材贸易 资金风险 管理
中图分类号：F72 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）01-118-03
近年来基础建设投资已成为拉动内需的重要工具之一,随着铁路、公路以及房地产开发等基础设施项目的投入上马,国内钢材贸易悄然火爆起来,众多钢材贸易公司、物流运输公司等如雨后春笋般应运而生,但是经过2011年的铁道部事件以及国家银根紧缩政策的出台,众多相关企业折戟沉沙,甚至永远退出市场经济的舞台,何故?作为资金密集型行业,资金链风险控制的有效性已成为衡量该行业成败的重要指标,如何做到理性经营、永续经营,值得每个管理者和经营者深入思考.
一、钢材贸易企业存在资金风险
首先我们必须分析钢材贸易的经营模式,钢材贸易涉及以下利益攸关方：钢厂——钢材贸易公司（简称钢贸企业,下同）——施工单位,钢厂与钢贸企业之间以签订年度销售合同的形式,约定年度采购量和采购,钢厂销售先款后货,即钢厂利用钢贸企业的资金进行生产,产品销往钢贸企业；钢贸企业垫资购写钢厂的产品,供应施工单位,一般在交货并开具送达施工方后一个月内收回货款.从以上模式分析可以看出,作为中间商的钢贸企业承担着整个钢材贸易链的资金压力,钢材采购先款后货,钢材供应先货后款,完全丧失项目的控制力,既要承担采购预付款的资金压力,又要承担货款（应收账款）回笼的资金压力：采购环节先打预付款,如果钢材下跌,必须承担跌价风险,如果上涨,钢厂产品供不应求,钢贸企业为了“保供”有时被迫另行在零售市场高价采购部分品规的产品以应急需；销售环节先发货给施工单位,如果按月结算次月收回上月供应款的95%（预留5%质保金约3-6个月）,理想状态下,钢贸企业从采购至销售回款的周期是两个月,如果施工单位货款无法按时回笼,供应商的既有利润就会被侵蚀,如果长期拖欠货款形成呆账,后果更是不堪设想.
二、如何防范钢材贸易中的资金风险
1.建章建制,规范管理.没有规矩,不成方圆.规范管理,利用制度的约束力规避风险,确保贸易的各个环节操作合法合规、符合企业的整体利益和有关规定,确保企业所供应的是优质产品,确保货款回笼的及时性,从而确保项目经营合法、合规并获取合理的利润回报.为此建议在企业的财务部门成立资金管理中心,专门负责银行融资、内部资金调动、统筹等事宜,并对资金去向进行实时监控.建立货币资金管理办法、OA审批发货流程、应收账款管理办法等一整套相关管理制度,确保各项操作有章可循,有据可依.（1）选择优质钢材供应商,并与钢厂建立战略合作伙伴关系,共担风险,共享利润.从供应源头抓起,以长远利益合作的眼光选择钢材供应商,用市场份额换取质量与,双方共同拓展市场,共担市场风险,创造合作双赢的合作模式.一方面既可以保证所供应产品的质量,另一方面又能增强对施工单位的保供能力,提高供应商在行业中的品牌声誉.同时物色一些钢材销售公司作为钢材采购渠道的必要补充,以备不时之需.（2）选择优质供应项目,做好项目盈利测算,确保项目的盈利性与货款回笼的及时性.投标前应该做好功课,对招标单位的背景、信誉度、履约能力、资金状况及近年来的行业业绩等资信情况进行深入细致的了解,有选择地参与投标,选择信誉好、实力强的施工单位,风险级别较低,有利于项目货款回笼；项目完结后,应建立施工单位信誉档案资料, 作为下次选择合作单位的参考依据.（3）加速库存周转,实施精细化管理,提高库存周转率和资金利用率,减少资金沉淀和库存跌价风险.库存是把双刃剑,上涨时,库存溢价形成企业利润；下跌,增加企业亏损额度.鉴于市场风险变幻莫测,市场行情瞬息万变,尽管库存有起有落,但是从合理规避风险角度出发,建议采取零库存或低库存运转,特别是在急跌的情况下,即使企业想谋求市场销售迅速止损,但往往一时找不到写家难以成交.近年来,市场经历了2008年金融危机、2011年铁道部事件之后两次剧烈波动,给不少企业带来了致命性的打击,很多企业从此一蹶不振,最终退出市场.（4）强化供货审批流程,加强内控体系建立,实施有效监管.利用ERP系统审批发货,实行公开、透明的有效监控.根据各项目的盈利、回款等个性化特点,设置相应的应收账款上限以及月度供应量上限,如果项目应收账款和供应量已超本月供应量上限,业务人员仍然申请发货,必须陈述发货的理由、与施工单位协调的结果、对方承诺的回款时间等,如未按承诺期回款,必须追究业务人员责任及分管领导直接责任,同时采取应对措施,敦促施工方支付款项.
2.落实分项目考核,确保项目优胜劣汰.（1）完整有效的考核体系应该是上下配合的联动机制,年度考核与月度考核相结合.上级单位可以通过年度生产经营责任书对所属经营性企业的经营成果（利润）、应收账款比例等指标进行考核,所属企业则根据供应周期对业务人员进行月度或季度考核,上下联动,形成合力,共同防范应收账款,确保企业的良性运作.（2）各项目经营结果直接与业务人员以及项目分管领导的月度薪酬挂钩,笔者曾经协助所属企业出台了分项目考核办法,一人同时几个项目运作,则取多个项目净利润平均值作为考核结果,打破了企业长期以来物贸经营中薪酬分配的大锅饭体制,激发和调动了广大业务人员创利和追款的积极性.项目考核利润公式如下：项目净利润等于钢材结算单价—钢材成本—运输费用—税费—资金占用费（财务费用）—项目直接费用（人工成本+差旅费+接待费等）—公共分摊费用（后勤管理部门的各项费用）.
项目运作中所产生的应收账款,应根据企业的融资成本计算财务费用（即使是使用自有资金运作同样需要计算资金成本）,等额抵减利润.业务人员的职责不仅仅是负责供货与收款,对自己经营项目的赢利点必须了如指掌,每日关注市场行情走向,力争在有利的周期内增加供货,反之,则尽量减少供货,从而可以扬长避短,提高项目盈利水平.同一项目供应半年之后累计结果依然亏损,则必须与施工方协商考虑在提高利润的基础上有条件地继续供货,否则,应寻求正常的项目退出机制. 三、如何化解已出现的资金风险
由于经营风险无处不在,防不胜防.尽管采取了前述各项风险防范措施,但是经营实践中仍不时会出现逾期应收账款、预付款风险等导致供应商资金链紧张甚至断裂的风险,为了防患于未然,必须制定资金风险应急预案,确保困难时期安全过冬.资金风险应急预案可以涵盖以下主要方面：
1.多管齐下,加大力度.俗话说,商场如战场.如果施工单位出现拖欠货款现象,钢贸企业应给施工单位适当的压力,比如停供或减供,控制采购与供应节奏,促使施工方作出正确的选择.对于久欠未还的应收账款,钢贸企业应采取法律手段,向对方发出催款函、律师函,上门催讨债权,或者通过法律途径确认债权的有效性,必要时可以通过诉讼解决问题,特别是项目临近收尾阶段,施工单位资金进入相对紧张期,诉讼途径解决问题比较安全、快捷.
2.拓宽融资渠道,增加资金储备额度.深化银企合作是关键.除了充分利用企业积累的自有资金外,应加强与银行的沟通与协作,分散风险,兼顾重点与一般,努力拓宽融资渠道,利用企业的资源优势与重点合作银行建立长期战略合作关系,确保融资基本面稳定.设法利用其他的金融产品作为企业融资的后备渠道,如新增银行授信、贷款、应收账款保理业务以及国内信用证等等.
3.关注上游钢厂的经营风险,严格控制预付款的资金风险.一旦出现逾期欠款,必须通过闲置资金作补充,偿还到期银承.钢贸企业的资金主要沉淀在预付款、钢材库存以及应收账款三个方面,所以钢贸企业应密切关注、随时监控上游供应商的资信变化,防止雪上加霜,必要时暂停或提前解除合同,并收回预付款.如果钢厂由于排产等原因不能按计划供应,预付款余额较大的,要求其退回预付款.对临近合同期满无意（下转第121页）（上接第119页）续签、计划减少采购量或提前解决合同等情形,控制预付款金额,并着手收款.
凡是预则立,不预则废.只有未雨绸缪,防患于未然,才能有效防范钢贸企业的资金链风险,提高资金利用效率和企业利润水平,在防范风险的基础上,实现有效扩张,为企业的可持续发展积累资源,否则,如果无的放矢,盲目扩张,最终将导致应收账款规模的增加,以及因货款回笼放慢导致的融资成本和财务费用增加,直接影响企业的盈利能力,甚至会出现资金链断裂以及企业破产清算局面,葬送企业的命运.