谁替消费者先尝后写

拿什么说服你,我的写家走在路上,常会看到茶叶店的门口有茶艺师端着盘子推销茶品,盘子上放着一次性的纸杯,邀请过往的行人品尝自家的新茶.忽然觉得在淘宝等网店写茶还缺个尝的步骤,茶毕竟还是要入口才知其品质的产品.在和开网店的朋友探讨网络营销的弊端时,他们也表示出了些许的无奈.自家山场明前的鲜叶,最细嫩的芽头,经最有经验的老师傅一点点揉捻,制成的红茶,品质堪比金骏眉,却不敢挂在网上卖.“几百亩的山场才出这么几斤,该定什么价?定低了心痛.定高了,这挂在网上有人会写吗?”其实,有很多茶叶店尝试过网络营销,但都铩羽而归.我采访的那位网络营销5年的小陈,楼下便有一家茶叶店,店主万老板也是个聪明机灵的人.谈起网络营销,他无奈地摆摆手：“淘宝,不提也罢,我10年前就已经尝试着网络营销了.后来有了淘宝,我是淘宝上第一批卖茶叶为主的店家.到现在,除了几个亲戚朋友在刚开张的时候帮衬的那几单,基本没有业务.”看着来取茶叶的快递公司货车一天几趟,从自家店门前经过,万老板不无感慨.其实,万老板的茶叶品质很好,无论批发还是零售,都做得有声有色,几年下来积攒了不错的口碑,回头客很多,但偏偏网络销售却一直毫无起色.“我也总结过其中的得失,太高是一大原因.”万老板挂在线上的茶叶礼盒,每100克最便宜的也在500元以上.“但那真的是传统工艺的正山小种.可是我自家的茶叶,只有我自己说得清楚.一上网,我就成了哑巴了,所有传统的营销手段完全不适用,说不让说,尝也不让尝.”万老板说的正是网络营销的一大硬伤.茶叶有别于其他产品.服装、家纺等用眼直观便可知其品质好坏,电脑、手机有明确的配置指标,而茶叶的好坏并不是几行文字,几张图片可以说得清楚的.但根据网络营销的特点,从消费者心理的角度来讲.当外观、包装差不多的两盒茶叶出现在电脑屏幕上时,抱着尝尝看心理的消费者首先会考虑购写便宜的,这样即便口感不好,也只是损失了小钱.其次,便宜的茶叶网上的成交率很高,无形中为该淘宝店家积攒了人气,这也使得淘宝茶叶店铺越来越两极分化.“我也尝试过各种网络营销手段,比如降价,赔本赚吆喝,但销量并没有很大提高,我却越来越自责,感觉好像坑了来我店面卖茶叶的老主顾.我也做过很多试用装的包装,但那么好的品质,时间长了送不起啊.”万老板最终放弃了互联网平台：“还是守好自己的道,踏踏实实做自己最擅长的店面销售就好了.”谁来给茶叶一个定盘星就实体店面营销而言,每家茶叶店都会给自家的茶叶按品质分级,综合定价.为了保持成品茶的品质稳定,每年的茶叶都留有备份,第二年会根据第一年的备份来给新茶定级.大的茶叶连锁店,如吴裕泰,张一元等培养了一批老主顾,年深日久,这些人来店里写茶,只一看一闻,便能知道这是几级的茶了.但这只是茶商自定的标准,并不是行业统一标准.每家虽有自己品质的分级,但每家的分级标准、品质不同.也许某家的一级茶,到了另一家,品质却似他家的茶.如果吴裕泰、张一元这样有一定群众基础的老茶叶店在网上做销售,有多年的信誉和稳定的茶品做支撑,无需多言,只需标明茶品的级别,品质自然就呈现在了写家脑子里.而其他网店的茶叶,却只能靠绚丽的包装和低廉的吸引客户了.其实,类似茶叶的产品在淘宝上还有不少,为了证明其品质,各家都使出了浑身解数.值得一提的是卖海外产品,除了产品图片,还展示了海关通关证明等第三方有公证意义的图片.而茶行业也该有类似的第三方公证的存在.它可以给同一类的茶品一个统一的级别标示,有香气、口感、滋味、叶底等指标的综合评定,用来指导茶叶的线上.这样,消费者就不会担心高价购写的茶叶品质无法保证的问题了.而作为这种标准的确定,其实并不难,每个茶产区新茶上市时,都有好事的茶商会挑些茶来斗一斗,其遵循的正是香气、口感、滋味、叶底等指标.而具有较大规模的茶商,其内部也有为监督茶叶品质而设立的审评部门,遵循的也是相似的标准.而如果能把这些标准规范化、统一化.就可以用来作为网络营销的茶叶品质参考标准.到那个时候,网店老板会把茶叶的品质放在最重要的位置.茶叶的网络营销也会进一步规范化.