保险“高缴费”≠“高保障”

写保险的“写”字,和写衣服、写食品、写汽车、写房子等的“写”字一模一样,都是在花钱,都是在消费――你同意这样的观点吗?其实,写保险跟写衣服相比,“写”的形式不同,但“写”的性质是一样的.

购写保险的公平交易

也就是说,保险公司没有义务也不可能“白送保障”给我们.拿寿险中“ 人的生命价值保障”来说,谁想拥有20万元的“生命价值保障”,保险公司就要收取谁相应的保障成本：

如果你只写保障不投资,你可能每年花1000元就可以写到这个保障；如果你投资的同时又写保障,每年大概要投资一二万元.你写保障的1000元,是保险公司拿你投资的一二万元帮你赚出来的收益的一部分；

如果你既不想花不返还的钱写保障,也不想投资那么多钱的话,为了这20万元生命价值保障,还有一种选择：就是把介于1000元和一二万元之间的一个数额的资金,当作押金存在保险公司的账户上.一旦出险,保险公司给付20万元；如果不出险,满期将押金还给你.

所以,同样是花钱,写保险时就要分两种情况：你是拿本金写,还是拿利息写.

拿本金去写,就要把本金当成“看车费”,车子没丢,看车费当然一定得留给看车人；

拿利息去写,就要把保险公司认为可以赚到这些利息的本金交给保险公司代管,保险公司拿赚到的钱(或一部分)给你写保障.只要出险,给你赔付；不出险,按约定在满期或分期把本金(或连同收益的一部分)返还给你.

保险产品有三张面孔

再复杂的保险产品,其实不外乎以下三种类型：

费用型――也称消费型保险,当保险期间届满时,“本金”将最终留给保险公司.“费用型”保费的保险费率最低,适合需要“少缴费”的人群进行消费；返本型――保险期间届满时,客户投入的“本金”将如数被返还.“返本型”保险产品适合“有计划性储蓄打算”的人群进行投保；

收益型――在保险期间届满以后,保险公司不但如数返还“本金”,还要把保险期间的投资收益的可分配部分,一同分配给客户.此种类型产品交费额度最高,适合“需要获得安全性投资收益”的人群来选择.

从常人的习惯来看,显而易见第三种“收益型”产品最让人乐观.但这显然需要一个高的投入作为“长期押金”来保证实现这样的规划.在满足保障需求的前提下,在准备获得这里的投资收益之前,还需要考虑：

1.我有没有其他投资渠道?其他投资渠道的收益性、安全性、可操作性与投资保险市场相比的优势、劣势在哪里?

2、我把钱存入某一账户,在获得收益的基础上,我的主要目的是什么?给孩子准备专款专用的教育金?给自己准备专款专用的养老补充?转移财产?避税减税等其它途径能否实现?

综合考虑以上两个方面,是参加第三种“收益型”保险计划的前提.在没有可能参加第二、三种类型的保险计划的情况下,只能考虑参加第一种类型保险计划.

第一种“费用型”保险产品,需要投保人缴纳保费的数额是最低的,但这样的产品往往会以“附加险”的形式出现(也有主险),保险计划往往需要以第二种或第三种产品作为主险.纯粹的“费用型”保险计划,多为短期投入型(比如一年期)保险计划,在续保连续不上的时候,被保险人会承担因“保障中断”而带来的风险.

就单一险种来讲,意外伤害保险的费率最低,医疗费用保险次之,接下来是重大疾病保险费率,交费额度最高的当属具有补充养老功能、节税功能(或所有专款专用功能)的保险产品.

拥有“保障”是保险核心参加保险的目的,是为了当风险事故发生、损失出现的时候能够获得足够的经济赔付.所以重点要落在“经济赔付 ”上.

检测设“身故”风险发生时,需要20万元来承担损失费用.那么,投保“收益型”主险,年交保费检测设需要2万元；投保“返本型”主险,年交保费大概需要5000元；投保“费用型”主险,年交保费大概只需1000元.

很显然,投保20万元风险保额,所需要的“确定性成本”是可以不一样的.

在“写保险得花多少钱”的问题上,客户一定要听取专业保险写作技巧人的建议,避免因为“我觉得这个险种好,我要投保这个产品”而出现如下情况：例子：一个三代同堂的家庭需要一处三居室的房子,有一处地段好、采光好、绿化好、结构好、楼层好、装修好、物业好、住户好、各种条件都好的房子,但因房价太高写不起,在这种情况下,这个家庭会不会放弃到别处寻得起的三居室房子的打算,而一定要在这个园区里写一个一居室的房子供三代人居住呢?

对于三口之家来说,男人的保险计划往往需要可以获得高身价的“费用型”险种作为主险；女人则往往适合具有养老功能的“收益型”险种作为主险；而小孩需要投保具有“专款专用、强制性储蓄”功能的教育金保险,同时附加医疗保险.

结论：人生不得不面对平安和风险两个阶段,保险解决的是风险阶段让资金“不减少”的问题；每个人都可以根据自己的收入水平,通过交纳费用型、返本型、收益型保费而拥有足够额度的风险保障金额；在拥有足够的保障基础上,再考虑是否可以通过投资保险资本市场来拥有这些保障；从客户无不希望保险公司具有强大的偿付能力的角度看,交纳保费和对保险市场进行投资,都是保险客户应尽的义务.

司空见惯的实例分析

这是一个真实案例：周先生,36岁,私营业主,已婚,身体健康,年稳定收入15万元左右.每月为妻子提供4000元生活费,其它收入盈余用于发展生意规模.妻子身体不好只做家务负责照料女儿.女儿10岁读小学.家中的保障情况是：夫妻二人都有社保(医疗、养老).小孩的保额为5万元的教育金保险计划(年交保费5000元)是家里唯一一张商业保单.

在周先生家里,他是典型的家庭经济支柱型人物,周先生就是妻子和女儿的“保险”.只要他平安,妻子和孩子的生活就有保障.一旦他出现风险事故(重大疾病、意外伤害等)致使收入中断或额外费用突然增加的时候,谁为家里提供生活费等家中这样一位关键人物没有保险,是很可怕的事情.

周先生首先应该拥有“身价险”.

这个“身价险”或者通过长期寿险保额来体现,或者通过意外伤害、健康风险保额来体现.一旦身故,家人将获得必要的生活费和孩子的成长费用.同时考虑失能收入损失补偿保险(日额补助),一旦周先生因病或因意外伤害住院,除了医疗保险能解决的费用以外,其他额外费用将通过日额补助来解决,对家里的财务状况不会产生很大的影响.日额补助的多少,往往取决于主险风险保额 的大小,这时需要保险营销人员通过专业设计使客户实现利益最大化.在这里,我们可以通过重大疾病风险保额作为主险风险保额.完善周先生的家庭保障计划如下：

方案1：年交保费1700元,交费期设为20年.保险期间住院日额补助50元,因意外或疾病身故,家人(指定受益人)获得赔款30万元.(费用型)

方案2：年存保费7000元,保险期间患合同约定重大疾病之一,将获赔10万元；因意外伤害或疾病身故将获赔30万元；住院日额补助100元；住院医疗费用报销社保报销的余额；意外伤残可获10万元以下的赔付.(60岁返本型)

“盲卖”与“盲写”

盲卖：这个险种老好啦!三年一领钱、三年一领钱等第二十年,你交的钱就全都领回来了!再领,就是保险公司白给的了,不用我说,你来说,你说这个险种好不好?

盲写：好是好,就是太贵了.

盲卖：咱们得说,好东西哪有不贵的?国贸的精品和超市中的大路货能一个价钱吗?写东西,啥都怕,就是不怕好!你说我说的对不?再说了,咱们要是没那么多钱,国贸的东西再好,也只有看看的份,过过眼瘾.可是写保险却不一样,我们可以不像有钱人那样写10份(生命价值保障为10万元)、20份(生命价值保障为20万元),我们可以写1份、两份!你看看,写保险,就这样好!

盲写：那你看,我要是一年交2000多元钱,三年能领多少钱?多少年回本?

盲卖：我给你算算等

“盲写”写完保险,签完合同,又过了10天犹豫期,把合同拿给老公看等

盲写：这个保险写的太合适啦!三年一领钱等二十年全都能领回来.再领,就是保险公司白给的了.

盲写老公：越不让你写你越写!你写这玩意儿有啥用啊?人家一忽悠你就上当.你三年一领钱?领的不也都是你自己交的钱吗?20年都领回来?20年这钱还能当钱花?我看你还是趁早退了吧!

盲写：犹豫期都过了,还怎么退呀?交2000多元,要退,就只能退回来300多元.不能退!

盲写老公：这不明摆着骗人嘛!凭什么我们交那么多,就退这么少?单凭这一点,我就要告诉身边所有的人,坚决不能写保险!

“盲写”从此把“盲卖”当成敌人等盲点透析

1．保险的核心功能是人人可以写到足够的意外、健康、和养老等保障,切忌拿保险当钱赚；

2．犹豫期后退保,“交那么多,退这么少”是每个投保人都应该知道的退保常识.