零压力销售系统

点赞:3353 浏览:11852 近期更新时间:2023-12-30 作者:网友分享原创网站原创

保险的根本目的是解决那些重大的个人无法承受的风险.作为寿险营销员必须体现出自己的专业,否则,我们愧对良心.

我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户.客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到.

首先问大家一个问题, 既然大家都认同保险对自己是有用的,为什么有的客户我们找了他多年,拜访了N遍,说了很多话,他还是不购写保险?这是什么原因?再做一个检测设,这个客户有一天成为了一名寿险营销员,过了不到半年,他就主动的写保险了.这又是什么原因?就是为了那一点佣金吗?

很可能的情况是,在他没有从事保险的时候,虽然我们费了很多劲,说了不少道理,结果是他一句也没有听进去.等他从事保险工作的时候,等他接受了保险公司的一系列培训后,他就会想,保险这个东西是可以写一点的.

所以说, 如果我们把我们的客户当做营销员一样培训,他一定会写保险.今天直接进入主题,我有一本书,叫《零压力销售营销》,今天就简单地介绍一下这套系统的概要.

如何解除客户的戒备心理客户刚开始拒绝保险, 不给你机会,这其实是一种传统的思维在作怪.在现在这个现实的环境下,一个陌生人或者转介绍的人来拜访他,他会本能地产生戒备心理.他们在面对你的时候,想的更多的是找一个什么样的借口摆脱你,最好是永远不会再来.要想解决销售的第一个关键,就是怎样把客户戒备的心理解决掉.

跟客户初次见面的时候,我一般不预约.我认为预约是一种式的销售方式,客户有足够的时间来思考如何去拒绝你,我都是直接拜访,这里面有个技巧,在接受转介绍的时候,一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公.一般情况下不需要客户的私人手机,这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活.

初次见面的时候, 要注意两个问题,一个是不要耽误客户过长的时间,二是客户哪怕是有明确的购写行为,没有进行咨询就急着要购写,这个时候不能操之过急,如果这样的客户签单了,很可能会后患无穷.这是我们的一个操作规范,事实证明,如果急于签这样的单,将来所有的误导都是你的.

如何减轻客户的压力呢, 比如说跟客户见面之后,对他说,我是保险公司的,是某某人介绍来的,但不是向你推销保险的.只是想跟你认识一下.购写商业保险是将来的发展趋势,你现在不写,将来有一天很可能会写.今天跟你认识了,将来你购写保险的时候我就有机会,否则我永远不会有机会.我很感谢某某人让我结识优秀的你.如果你觉得我还算是专业,我可以给你提供你所需要的咨询.但是何时写,如何写,怎样写,完全取决于你,千万不要看某某人的面子,跟某某人没有任何关系.你把客户最担心,也是最想说的话说出来了,客户还会有戒备吗?一定要把我们此行的目的达到,一是要减轻客户的压力,让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训,让他从根本上对保险所有的情况都了解.

二是索取客户的资料,包括家庭的组成、有没有社会保险,有没有商业保险.有没有商业保险可不是一般的事情,特别是购写了一点商业保险又被很多业务员轰炸过的人,这种人是最难攻克的.

这就要让他知道什么是专业.让他知道什么样的保险才是写对了.可以对他说,像你这样写了一点商业保险又对保险责任不太了解的人,比不写保险受到的伤害还要大.因为人的家庭情况和经济条件在不断地发生变化,如果你的保单不进行适度调整,就不能从根本上保护你的权利,也不足以为你提供全面的保障.

保险就是要解决重大的个人无法承受的风险

写了保险,但没有写对人不行.举例说,今年的,投保人比被保险人先死,一家的顶梁柱发生了风险,被保险人幸存,并且保单没有豁免权利的话,这样的保单是非常得不偿失的.

有些人是雪中送炭,有些人却是雪上加霜.这就是没有写对人的的缺陷.写对了人,但保单的结构不合理也不行.写保险就是为了避免风险,如果在写的过程中结构不合理,不但不会得到偿付,反而因此遭受更大的损失,这个时候才会体会到作为营销员,专业是多么重要.

举例说明,我有一个客户,购写了汽车保险.花27000多写了一个松花江汽车,保险就花了4000多,一些平常没大听说过的保险都保了.一共写了13项.我问他,你写这些保险的目的是什么,他说,出了什么事保险公司要管我,我全保了.我说,你在保险的面上是全保了,但保险的深度远远不够.这还是个结构的问题.保险的根本目的是什么,是解决个人无法承受的重大风险.第三者伤害险你保了5万.请问,一个松花江汽车与一个奥迪车,造成第三者伤害的几率哪个多?松花江的性能比奥迪车要差得多,检测如不幸发生了第三者伤害事故,投5万的伤害险是远远不够的,而其他的诸如车身划痕等小的事故则根本用不着投保,保险就是要解决重大的个人无法解决的风险.

话说到这里,这个客户基本就会从心里认同你这个业务员.任何事情必须按规律办事.破坏了规律就会得到惩罚,保险先给谁写,如何写,按什么顺序写,这的确是专业.我们做保险的时候,一般至少要做两套方案,让客户来选择.因为很多客户对保险确实不了解,他不明白为什么有的保险到第十年退保损失还那么大.要有对比,这首先要求我们业务员要专业,把所有的都说清楚.

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还要准备必备的工具.准备纸笔,一般我不带手提电脑,太费事.我为客户解释保单的时间很长,短的一个多小时,长则两三个小时,所有的问题都在说明中一一解决.说明的时候所要准备的东西:两套组合方案,几张干净洁白的纸.几分钟就要把客户抓住.

环境就很重要.一定要保证客户坐在自己的右边,如果客户坐在左边,他太容易开小差.这个细节我试过很多次,很重要.一定要想法设法坐在客户的左边.

如果这些都准备好了,谈的时候,首先还是要减轻客户的压力.告诉他写不写完全取决于自己,让他心平气和地听你说明.

这个时候可以告诉他,我问你一个问题,如果你答对了,完全可以不听我的讲解,因为你已经对保险有了深入的了解.如果你回答不上来,那我很有必要为你讲解一下保险是什么.你认为保险有什么用.这是客户最想说的.很多人不愿意写就是感觉它没有用.

保险确切地说还是那句话,就是解决重大的个人无法承受的风险.绝对不是解决鸡毛蒜皮的小事.像伤风感冒等小病小灾的根本不用投保.

保险最需要保的就是两类:重大的人身风险和重大的财务风险.如果你的资产达到几千万,在500万以上,重大的人身风险保障不要考虑,直接投保重大财务风险.

重大风险必须要解决四个方面,一是大病.大病不但花钱多,还意味着很长时间无法挣钱.短时间内让你花很多的钱.大病保险不仅是解决医疗费的问题,还要解决后续的治疗和生活问题.要写的足够大;二是要预防失能的风险.失能意味着永远不能赚钱,永远要花钱.

这里有三个例子:桑兰、刘翔和曲乐恒.桑兰残疾后,获得保险公司1500万美元的赔偿,她从来没有拿过奥运金牌,但钱赚的不少,这就是保险的作用.曲乐恒受伤残疾以后,由于保障不足,如今生活非常艰难.

第三就是解决活的太短的风险.如果不幸一家的顶梁柱英年早逝,上有老下有小,一家生活会马上陷入困境.

第四是解决活的太长的风险.自己的孩子也老了,没有能力照顾自己.养老保险就是解决活多久领多久的唯一办法.最后一个是以前三个为前提的.只有保障性保险写足了,才能解决养老保险的问题.因此我们在给客户讲的时候,一定要把保险的无可替代讲清楚.(整理:马宏伟)