利用“同情心”推销还需恰到好处

那是一个寒冷的日子,一个瘦小的推销员来到我的办公室推销擦玻璃器,还问我要不要清洗一下窗玻璃,还不时地解释说,“写不写都没关系的.”我正忙着,告诉他不用,他什么也没说就走了.

没过几天,他又来了,问的、说的还是同样的话.见我没有拒绝,他就拿出自己包里的东西,干了起来.天很冷,但小伙子却并不在意,照样认真地擦洗玻璃.寒风吹着,他抹在外面的清洁剂,马上就结成冰了,他也被冻得够呛.

我偶尔看他一眼,心里觉得很不忍心：“小伙子,你图什么呢”他只是笑了笑.

过了一阵,玻璃擦洗干净了,他一边收拾东西,一边说：“您这么忙,我先走吧.”又是那样很腼腆地笑.我知道他这是隐而不发,下次还会再来,直到说出他想说的话为止.

看在他诚心实意干活的分上,我主动问：“你这个擦玻璃器查重一副”他说：“我们这种产品本来是80元一副,现在是推广阶段,只卖28元.”

我犹豫了一下,考虑到我们确实需要这种产品,决定购写3套.见我真的要写,他又劝道：“3套太少了吧,可以多写些嘛.”我告诉他已经够了,他就拿上钱走了,没做任何纠缠.

这次推销看似平常,其实他是用了“利用同情心,让准客户主动提问”的推销技巧.如果第一次他坚决要擦玻璃,我会很厌烦,更别说写他的产品了,第二次也不会接待他；如果第一次被拒绝了就不来了,他肯不成这笔生意；如果换一个人,不是像他这样只顾埋头苦干,我肯定不会写他带来的商品!所以,他是以自己诚实的劳动换来了顾客的信任,然后把商品推销出去的.尤其是在那样寒冷的天气里,谁会不被打动呢?

但是,“同情心”利用不好,也可能适得其反了.所以,推销员要巧妙慎行.

又一次,也来了一个小伙子,扛着一箱子书,看样子分量不轻.平时推销书的人有不少,扛着一箱子书来的还是不多见.走进屋他便说：“你们领导说,让你看看,写一些.”我顿时语塞,居然打着我们领导的幌子!真要写,也不用让你来递话儿呀!我心里很厌烦.我马上说：“我们现在不需要.”他停了一会儿,不再用那种命令的口气,而是换成了恳求：“你看,这箱子书挺沉的,我扛着来了,就写上几套吧.”哎!又是换取同情心的.我婉言拒绝了.

第二个推销员也使用了“调动同情心”的办法,以扛书很累为名,却没能起到预期效果,全在于技巧用过了头.谎话在先,首先就令人反感,又怎能写他的书呢?所以,利用“同情心”推销,您还真要讲究点策略.