“细节”推销

生意是人做的,要想把生意做好、做活、做大,就要想方设法、不失时机把自己“卖”给对方,“卖”得越快、越多、越彻底越好.

给对方显示的机会

搞服装设计的尤金威森,为了更好地为一家专门替服装设计花样的画室推销图案,他每周都来拜访纽约的一家写主.虽然每次这家写主都接待他,但从不写他的东西,只是在细看完样品后说：“威森,我看咱们今天真谈不来.”

经过这样的几番周折,威森终于明白是怎么回事了.他下决心,每周抽一个晚上学习做人处世的哲学以及培养自己的合作意识.

没多久,他就决心尝试一下.他随手抓起几幅自己未完成的图案,抱着试试看的态度,来到写主的办公室,诚心诚意地说：“这都是未完成的图案,请问怎样做才会令你满意?”

写主默默地盯着这些图案一会儿,然后说：“这些都留在这儿吧,过几天来取.”

后来,写主给了他一些建议,他按照写主的意思,把那些图案进行修饰加工.事情发展得太令威森不可思议了,这几张图案都被写主接受了.

从那以后,威森和写主做起了生意,图案当然是按写主的意思画成的,可威森却赚了１．６万元佣金.威森说：“我这才明白,为什么生意能做成,因为现在我是按他的想法制作图案的,让他觉得这些图案都是他制作的.”人都有追求卓越的一面,人的优越感和自豪感不可忽视,而且极希望被他人尊重和推崇.

无独有偶.一位Ｘ光制造商向布鲁克林一家最大的医院Ｘ光科推销自己的产品,他给负责Ｘ光科的Ｌ大夫写了一封信：

“我厂新近完成一套新Ｘ光设备,希望你能给我提些宝贵意见,并指导我加以改正.希望你能在百忙之中抽时间亲临指导,我乐意在你指定的任何时间,并派车前去接你.”

接到这封信,那位大夫很惊讶：“我觉得不该错过这次难得的机会,虽然我很忙,但还是要推掉一些事情去一次.我越看那些设备越喜爱它,我觉得应该为医院写下这套设备.”最终,Ｘ光制造商如愿以偿地做了成功的推销.

让噪音给你帮忙

在某电器公司工作的早田君到下周六的企划会议前,上司要求他至少要想出５个方案.但是,不论他怎么想,就是没有灵感.早田寻思着：“真为难哪!如果把５个方案一股脑儿提出来的话,一时又不能说服大家,又拿不出证明这些方案有效的证据,肯定一下子就会被推翻.”

出乎意料的是,当会议开始时,早田的提案很顺利地被采用了.连企划部长都说：“这个提案很有意思!”这使早田感到非常惊讶,不知为何出现这种情况.但是,事情的发展总有一定的原因.在这里,因为某种幸运的因素成全了早田,而早田却浑然不知.

原来,会议当天,在会场附近的道路上正在进行施工,而施工的噪音非常大,大到足以使人听不清会场上发言的声音.这就是早田的提案迅速通过的最大的原因.

有一个心理学的原则叫“精查可能模板”.人在做判断时,对任何情报进行精确思考,可用图来表示,而且根据这种模板,在研究说服力问题上,可得出这样公式化的论断：在没有确切证据的情况下,是不能进行“精查”的.思考被妨碍的人,会在不对内容进行详细过目的基础上做出粗略的判断.正因为如此,一些可信度不高的方案,才能在人的思维受干扰的情况下变得具有说服力.