给消费者空间

人们说,他在家具界能做出像今天傲视群雄的业绩,是在国内同行业的一次次挤压下成长起来的.其实,同行业步步紧逼并不是致命的,只要能给消费者以空间,你自己也就会拥有巨大的生存发展空间.

二战结束后,百废待兴,眼光敏锐的他看到家具市场蕴藏着巨大的潜力,于是他从经营小百货转行卖家具.广告打出去了,一天,有一位顾客向他订货,那位顾客说出了一个商品代号,可送去的家具并不是客人所要的.就这样,来来往往折腾了好几次,客人才写到了自己真正想要的家具.

这一件事对他的震撼很大,让他受到启发：有多少人能记得住商品的代号呢,检测如直接为家具取上一个名字不是更好!那时,他们刚好做了一种没有扶手的护理椅,他便为椅子取名为“露丝”.广告一经打出,反响果然强烈.

他的生意红火引起同行的嫉妒,人们要“打出头鸟”了.同行们甚至还限制他参加各种商品交易会.可他采取了一系列措施,硬是让同行们对他的限制化为泡影.

首先,他写下一座废弃的厂房,改造成一个展厅兼仓库,举办长期的家具展览和销售.他的这一方法给了顾客参观的空间,在客人实地感受到他家具的质量时,更是让他获得了大量的消费人群.

其次是,他还写下一些地盖生产厂房,实行前店后厂,这样大大地减少了成本.他将这减下来的成本让利于消费者,他的家具销售量又上了一个新的台阶.

几年后,他在建设新商场时,又给顾客辟出了一块新的空间.这就是“小茶座”.他在“小茶座”中为远道而来的客人免费准备饮料和一些甜点.这一空间,不仅让他的客源猛增,而且这些“小茶座”还逐渐发展成为了商场中的餐饮部.如今,这些发展起来的餐饮部每年的营业总额已高达16亿美元.

他的最成功之处,是打出了“有价值的低”的口号.这一口号所蕴含的内容是：保持产品的不至于太高,但又不让顾客觉得他的商品是便宜货.要做到此,唯一的办法就是在保证产品质量档次的前提下,努力降低产品成本.

机遇总是格外青睐那些有准备的头脑.一次,他刚刚为一张桌子照完相,正要装箱,突然一名助手说：天啊!这样实在太占地方了,不如把桌子腿卸下来放在桌面上!

就这样“自助组装家具”出现了.这可是家具史上一个巨大的创举和发明.此后,他们的家具大多是平板包装,并出现了“‘可拆卸家具’生产得越多,运输途中破损得越少,运输费用就越低”的奇妙现象.也由此使得家具这一相对低廉的产品如同高昂的汽车一样,销售到世界各地有了可能.

不久,他又为这种“自助组装家具”制定出了一套严格的标准流程：那就是：低于竞争对手同款型产品的零售.而且,产品本身还必须符合占用更小空间的原则.

为了给顾客提供最大的受益空间,他每年还为顾客提供一本被称为“目录文化”的产品目录手册,随着产品免费散发到世界各地顾客的手中.虽然成本巨大,但因为它是为方便顾客着想的,其深入人心和品牌渗透效果却是别的手段无法达到的.

他就是被称为“宜家之父”的宜家公司创办人坎普拉德.

如今,组装家具、折叠家具、商场内设立餐饮部、随商品赠送免费目录手册等,已是被人用滥的促销手段,可要知道这一切都为坎普拉德所首创.

宜家公司目前已成为在世界拥有210家店铺的全球著名跨国公司.

给顾客空间,既是为顾客,也是为自己.正如坎普拉德所说,在永远保持低于同行业销售的前提下,“省下一分钱,就是赚到一分钱.”尽最大可能节省商品成本,在给顾客最大的实惠时,也为自己的企业创造了足够的发展空间.

（图/李坤）