建筑施工企业工程投标的策略

一、前言

工程投标是一项非常复杂的综合性工作,是建筑施工企业获得工程项目的主渠道,而投标策略的适当应用对于企业能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用.所以,投标企业就要更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥自身优势,从而取得投标成功,最终中标并获得良好的经济效益.

二、工程投标策略的选择

投标策略是一项系统工程,建筑施工企业必须根据自身的情况,精心谋划,运用有效的投标策略,制定合理报价,以超越竞争对手,获得成功.

1.选好投标工程项目

多渠道搜集招标项目信息,搞清招标项目的内容、规模、地点、资金来源、招标时间、招标条件及潜在的竞争对手等情况,编制招标项目情况一览表,及时补充修改,以供选择和跟踪.在项目选择过程中,应考虑以下几个方面：

（1）应适应本企业的施工能力特点；（2）可以充分发挥本企业的优势,利用现有的设备,充足的技术力量；（3）应适当考虑业主的能力和经验,业主的资金来源是否有可靠的保证,承包条件是否合理；（4）应研究是否需要交纳巨额履约保证金,工程是否有预付款,业主是否要求贷款、延期付款以及某些承包商是否有优惠和限制条款；（5）本企业的竞争对手是否已经在本项目中具有绝对的竞争优势等.

2.充分理解资格预审文件和招标文件内容

选定需投标的工程项目后,必须把资格预审文件和招标文件的内容和要求充分理解极为重要.主要有：（1）弄清承包者的责任和报价范围,不致发生任何遗漏；（2）弄清各项技术要求,以便确定经济适用而又能加速工期的施工方案；（3）找出需专门询价的特殊材料、设备,及时调查,不致因盲目估价而失误；（4）理出含糊不清的问题,及时提请业主予以澄清；（5）对资格预审文件和招标文件中的内容与项目选择过程中了解的内容一一比对,看看是否一致.

3.投标决策

投标决策的正确与否关系到能否中标以及中标后的效益,关系到企业的发展前景和职工的切身利益.因此,要从企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等掌握足够的信息.对承包风险大,难度大,技术设备、资金不到位的工程和边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃,否则将陷入工程延长,成本加大的困境,企业的信誉、效益就会受到损害,严重者可能导致企业亏损或破产.如果招标工程既是本企业的强项,又是竞争对手的弱项,或业主意向明确,对可以预见的情况如技术、资金等重大问题都可以有解决的对策,就应坚决参加投标.当企业无后继工程,已经出现窝工,或部分亏损,中标后至少可以使部分人员、机械减少窝工减少亏损,应该经过充分论证后,根据企业实力降低报价去投标,确保中标.

是否投标还应该注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣的情况.竞争对手在建工程也十分重要,如果对手的在建工程即将完工,可能急于获得新项目,报价就不会很高.反之,如果对手的在建项目规模大,时间长,则投标报价可能高.对此,需要具体分析判断,采取相应对策.

三、投标报价

报价工作是投标过程的一个极为重要的环节,直接关系到投标成败.在工程投标中灵活的报价方法非常重要,主要可以采用下列几种报价方法:

（1）不平衡报价法.不平衡报价是指在工程项目的总价确定后,根据招标文件的付款条件,合理地调整投标书中商务（或报价）标内各分项.在不抬高总价以免影响中标的前提下,能够尽早地回收资金和工程款,缩小投资风验,以最终取得较好的经济效益为目的.

采用不平衡报价法,优点是有助于对工程量进行仔细核对和统筹分析总价相对稳定,不会过高；缺点是单价报高报低的合理幅度难以掌握,单价报得过低会因执行中工程量增加而造成承包商损失,报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失.另外,不平衡报价过多过于明显,可能会引起业主的反对,甚至导致废标.所以在采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,避免盲目报高报低.

（2）优化替代方案报价法.根据招标文件要求做出相应的方案和报价,如果条件允许可以另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价,可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素.本方法前提是业主允许有投标备选方案并给予了足够的投标时间.

（3）保本或低价投标.对企业开拓新市场,新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标,其目的在于挤垮竞争对手,为企业在新领域的后续发展创造有利条件.

（4）高利润投标.对于技术含量高,施工难度大,工期要求紧,专业性强等工程,往往竞争对手较少情况下,在已树立良好信誉企业形象的地域等,业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的有实力的企业来议标.在此情况下,企业往往可通过技术优势来击败对手,并以较高的利润中标.

综上所述,在竞争残酷的建筑工程投标中,承包人除了依靠自身的素质和实力外,更要采取适当的投标策略和技巧,从而提高中标率,保证企业的合理利润和在建筑市场中的竞争地位.