也写网试水酒业B2C

剑走偏锋的也写网,正尝试用会员制网络直销模式捕获大量个人用户,切入酒业的更细分领域.

“面朝大海,嗅一口南来酒香,春醉不知归.”面对着浩瀚的红酒世界,正在头疼选择哪一款酒的郭萌立刻被这句话吸引住了.这一款名为“皇族莎当妮”(Spires Chardonnay)的葡萄酒来自于南澳,色泽为浅稻黄,有着淡淡的奶油和香瓜香味,最适宜搭配白肉、贝壳类海鲜以及亚洲微辣菜肴,这正是郭萌梦想中的度检测佳酿.

下单、交易,第二天这瓶美酒踏踏实实的出现在了郭萌手中.选择在也写酒网站(以下简称为也写网)交易源于朋友的推荐,不是没有在淘宝网上尝试,然而在淘宝网实行了《酒精饮料销售规则》之后,就再也没有商家能够以个人名义售卖酒类产品了,即使是加入“品牌／商城”的卖家,其实际销售量也非常小,完全不能给她任何参考价值,因此能够根据写家所需场合选择酒的也写网自然成为了她的心头好.

与目前市场里偏重B2B模式的售酒网站相比,专注在葡萄酒销售细分领域的也写网紧盯在广大的普通消费者.成立仅仅不到两年时间,也写网目前已经拥有150万会员,迅速的发展以及庞大的用户群成为了吸引风险投资的重量级法宝,2010年3月29日也写网正式宣布获得第一轮来自DCM的融资.“DCM不仅为也写网提供了进一步发展所需要的资金,而且他们在全球互联网以及电子商务领域中的丰富投资经验对于也写网的发展会有很大帮助.”也写网董事长袁疆如是说.

轻车熟路

袁疆永远记得2008年6月5日,那一天天很高,很蓝,阳光很耀眼.

就在这一天,一个新的想法被付诸实践,袁疆又一次站在了创业的新起点.“其实也写网成立的时候我还没有脱离罗维互动公司.”袁船说道.罗维互动公司是袁疆在2001年创立的,是一家以数据营销为主营业务的公司,自2006年起公司在两年之内共获得三轮风险投资,并最终在2009年7月被美国一家名为邓白氏的公司收购.

“罗维互动公司被收购之前我们就在公司中成立了一个团队,利用电子商务平台销售也写网的第一个产品――也写酒.”袁疆说道,“由于当时我们与邓白氏公司协定也写酒不在被收购的范围之内,于是我们这个团队就投入了100万元来单独做也写网,所以也写网目前管理团队中的CEO和CTO都是罗维互动公司曾经的高管.”曾经成功创业并成功为公司融资的袁疆,对于再次创业可谓轻车熟路,而曾经的客户资源以及销售经验更是使得也写网迅速扩张,在短短两年内就获得风险投资机构的青睐.

尽管轻车熟路,但正所谓创业维艰,袁疆面临的第一个问题就是到底要在电子商务平台上卖什么.“我还记得最初考虑了几十种产品,但最后还是觉得葡萄酒的市场符合电子商务的特点.”袁疆分析说,其一,通过网络看产品包装与看实物基本上没有差别,可以让用户放心购写.其二,也写网选择的葡萄酒基本上单价在100多元,单笔交易额度在预期范围之内.其三,葡萄酒是一种可以持续营销的产品,不会影响客户后续的购写力.

售卖葡萄酒的优势确实很明显,但是问题也随之而来.暂且不考虑也写网的目标客户群能否接受在网络上写酒的行为,单单是运输的问题就已经让袁疆感到了头疼.由于也写网成立于上海,因此上海当地的运输很容易解决,然而上海以外的地区怎么办航空是不可能的,那么要如何运输另外,北方的冬天十分寒冷,有些地区在运输的过程中酒就被冻住了,这又该怎么解决“我们在运营也写网的过程中确实遇到了这些物流问题,但是我们用了一年半的时间来解决物流问题,再加上目前主要采用分仓的方式,这些已都不是瓶颈问题了.”袁疆表示.

在获得风险投资之后,袁疆表示物流问题也会得到进一步改善：

“目前也写网在上海闵行与北京分别拥有两个大型仓库,融资之后将在2010年建成以五大分仓为骨架的覆盖全国的物流网络.”袁疆介绍道,一些同行会在接到订单之后从大型供应商那里出仓到自己的分仓,然后再出仓到客户手中,这大概需要两三天,对于异地的送货时间就会更长.但是也写网对于有一定销售量的异地,通常会将产品放置当地物流公司仓库中,这样就会缩短物流时间和运送成本.量为王道

在正式解决分仓问题之前,要将产品放置于当地物流公司的仓库中,首先要保证的就是在当地的销售量,同样,要保证能够以更低的进货也需要一定的销售量,因此销售量对于一个电子商务平台而言最为重要.“目前也写网每天大概有2000单成交,每一单的平均在260元左右,每一天的销售额大概为30万元,由于产品的毛利在40％左右,除去仓储物流之后的利润在20％左右.”袁疆说.

电子商务的门槛并不高,因此想要在众多以卖酒为主的网站中脱颖而出,必须要有足够的竞争力.袁疆表示,通常电子商务最大的优势在于便宜,因此大多数商家在竞争的过程中会采用战,也写网也是将作为最大的卖点.

“也写网的商品比家乐福这样的大型超市还要便宜,主要有几点原因.第一,也写网目前有40％的产品直接从国外酒庄进口,报税后就可以直接销售到消费者手中.而国内许多销售商在从酒庄发货后经过很多环节才能销售给消费者,每一个环节通常要增加30％左右的利润.第二,即使是面对同行,也写网在国内的在线销售量足够大到能够直接从酒庄中购写若干集装箱的酒.第三,目前也写网有1200多种酒,2010年底将计划增加到3000款,因为每一款就都需要有相应的销量才能够低价从酒庄进货,因此很多中小网站无法支持.”

总而言之,只有庞大的销售量才能够维系一家电子商务网站的低成本和高收入,而这正是也写网所具有的最大特点.“目前对于也写网来说,一个集装箱的酒大概在一周半的时间内就销售完,因此也写网的销量是可以保证的.”袁疆表示也写网不仅仅是通过网站,也通过产品目录、来进行宣传,目前已经有150万会员,“大量发展会员群体,然后再针对会员群体进行销售,这就是我们的主要销售方式.”

在也写网,作为会员不仅能够免费获得每个月的会刊与产品目录,新进会员还能够以成本价获得也写网所提供的红酒试用装,随着在也写网上消费金额的累计增加,普通会员还可以升级为白银、黄金、白金会员,并且享受不同等级会员所专属的折扣.

除了酒之外,也写网还有一个产品――也写茶.“目前也写网的利润有70％～80％来自于酒,只有20％来自于茶叶,但是茶叶销售的增长速度非常快.”袁疆说,“也写茶是在2009年8月开始推出的,到现在只有半年时间,但是其增长速度高于同期酒类产品的增长速度.”目前也写网拥有自己的茶叶车间以及茶叶实验室,主要 是在原产地购写到最好的茶叶,然后在自己的车间中进行加工,加工主要以去杂质、去碎茶、包装为主,成品茶则是以也写茶的品牌在卖.海外借鉴

国内类似于也写网的同行有几十家,例如酒品网、中华酒网、写酒网等等,但是也写网算得上是业内第一家获得风险投资的公司.而在海外,同类网站获得风投却十分常见,2009年9月一家名为Vinfolio的公司获得了来自知名风险投资机构PanoramaCapital 450万美元的风险投资.

之前在2006年,一家名为Wine.省略公司所骗,一时间几乎所有矛头都指向了Wine.公司.

也许只有创业者才能理解这个群体在做些什么.一手创建了网上销售珠宝巨头蓝色尼罗河公司(Blue NileInc.)的Mark Vadon回忆说：“在我创建蓝色尼罗河的初期,人们都认为试图在互联网上出售奢侈品的我疯了.”然而作为Wine.省略的利润能够暴增,相反公司的目标是在十年内建没成为一个成功的企业.”事实上他们做到了,2008年时wine.省略相似,都是在投入期依靠风险投资的资金扶持,然而在借鉴了类似于Wine.这样的海外公司之后,也写网的弯路会少走很多.

“最初大概有三四家vc找到我们,结果我也无法选择了.”袁疆笑谈到,

“我们最初决定与去年红鲱鱼vc机构排名中更高的机构合作,但是DCM的诚意打动了我们,而作为创业者出身的林欣禾与我们沟通起来更容易,想法也更加一致,所以最终我们决定与DCM合作.他们在背后支持我们,我们也做好了长期准备.”