6位IT渠道人士眼中的2007:渠道稳中求进

近年来,数码、电子类产品逐步实现消费类化,表现在原有产品和新兴产品两个方面：一是原有的IT产品逐步消费类化：以PC、笔记本电脑为代表,已经转变为直接面向B和Soho消费.二是新兴的数码产品如数码相机、数码摄像机等更是从问世以来就定位为消费产品,直接面向B、家庭和个人.由此而带来的终端渠道日益受到关注.而传统的IT分销渠道正面临来自终端的挑战.但问题是,随着中国市场成熟程度的提高以及利润的降低,厂商开始积极寻求创新的销售模式,而作为其下游的IT分销商也在不断地探索分销渠道的创新模式.

IT分销仍有魅力

有分析师认为,IT产品的供应链正面对来自成本和柔性的巨大挑战,需求频繁变化的终端市场,使得整个供应链上下游企业的运营都受到了影响.由于成本的压力和渠道透明度的增加,导致许多制造商试图绕过分销商这个中间环节,实现对零售终端的直供.一方面,直供有利于制造商更贴近实际终端需求,另一方面,直供也有利于削减供应链的中间环节成本.因此,简单的渠道扩展业务和物流业务已不能支持IT分销商未来的发展.

从某种意义上来说,IT分销是促使产品或怎么写作顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织.由此可以看出营销渠道的建立是为了在社会中形成一系列重要的经济职能,如产品的分销、怎么写作的传递、信息的沟通、资金的流动等,从而弥合了介于生产者和消费者之间在时间上与空间上的距离.另外,在当下的市场环境中,企业做不做信息化已经毋庸置疑,但是单凭一个厂商的实力,想在全国乃至全世界都独立构建销售网络显然不切实际,在这种情况下,IT分销商的地位事实上是日益凸显.而“渠道管理”正成为国际IT厂商近几年投入的重点.厂商越来越重视渠道建设,渠道作为一种极为重要的无形资产,正日益左右着中国IT业应用推广的步伐.

IT产品渠道在国内经过十多年的发展,固有的分销渠道已根深蒂固,虽然家电3C卖场和IT连锁卖场会出现强势增长,但固有的分销渠道在深入渗透区域市场和行业用户市场依然具有强大的优势,所以不可能出现完全被新兴渠道吞食的情况.而最重要的是,随着中国市场信息化进程的不断推进,各地信息化的基础架构正日益成型,而有行业市场和中小企业市场的信息化需求正日益旺盛,一直耕耘于该领域的IT分销商的方案能力、资源整合能力、技术实施能力并非终端能及.

因此,现在传统分销模式仍具有强大的生命力,现有资源拥有庞大的分销体系,具备比较强的渠道掌控能力,及丰富的渠道管理、运作经验.掌握大量的客户资源,拥有大量的业务伙伴及合作资源,所有的一切都将在未来的信息化进程中发挥巨大作用.当然传统的IT分销的转型和创新也刻不容缓,其中增值、分销细化、低成本运作能力和渠道下沉将是2007年IT分销领域的重要课题.

在线渠道将突破发展

预计未来三年内,我国B2C电子商务市场规模将迅速扩大,以33.6％的年均复合增长率保持增长,在2008年达到98.5亿元.

相关报告还分析认为,网上零售仍然是B2C电子商务的主要形态,2005年网上零售的市场规模为23.1亿元.此外,网上预订、网上直销等行业也将保持高速增长.而网上零售、网上预订、网上直销是目前传统渠道力争的领域.

而在最传统的IT分销领域,电子商务其实做了最早的尝试,而这种电子商务渠道的建立,为传统的分销行业带来了新的机遇.2001年,英迈国际将著名的Implus引进中国,并通过组织结构变革、流程重组、观念灌输等措施,大力推动Implus的实施.另外,神州数码也早早搭建自己的E-Bridge,到2003年已经累计处理了超过100亿元的订单,成为神州数码向怎么写作转型的重要推动力量.而清华紫光则在探索一条电子商务的新路,并在今年6月推出了全新的电子商务网站――爱网,并推出了B for C这一全新的商业模式.

早在1999年,联想的电子商务应用就迈出实质的一步,将网站升级为企业级B2B平台,联想开始尝试让渠道放弃原来繁复的订单流程,在网上直接下订单,至此,联想旗下1200家国内渠道商开始体验电子商务带来的高效和便利. 如今联想的电子商务应用又向前推进了一步,渠道商网上已经不仅仅可以下订单,同时还可以与联想交换并共享各种数据信息.

如今,面对厂家倡导渠道扁平化的时代,由于涉及到众多写作技巧商、经销商的既得利益.面对竞争对手的“抢食”、厂商的“挤压”,前有狼后有虎的渠道商,只得进一步压缩成本、降低风险、以求利益最大化.于是,电子商务这种高效、便捷、成本低廉、信息收集、流转快、覆盖面广、省时省力的方式吸引了各经销商、零售商的注意力.今年开始,华南各大专业电脑网站纷纷推出了主要面对经销商的网上商城,不用花费多少即可让产品上网,确实让不少终端经销商找到了另一条新路.

互联网为传统企业带来了机遇和挑战,基于因特网基础上的管理平台和销售平台,给企业带来了无限商机,未来渠道商不可避免地要走向“电子商务化”.渠道商在电子商务时代寻找自身的价值,生存与发展的空间可以选择与他人进行优势互补的合作,或者找到与其自身业务相关联的增值模式、找到增值业务.

互联网与传统产业融合将带来巨大的机会,这包括互联网企业间资本结合造成业务融合,原来分散的单向内容怎么写作间的融合,到2008年中国电子商务市场达到3875亿元,基于3G移动互联网市场的构成,用手机品牌进行电子商务的购写,这会极大地提高用户通过电子商务采购的便利性,而电子商务渠道将迸发新的生机.

渠道重心下移宿命不变

随着市场竞争的加剧,在一、二级市场由于竞争的白热化,企业的营销费用高居不下,利润正在逐渐被稀释,销售增长趋于缓慢,市场突破的困难重重,因而众多企业为规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点,出现将营销渠道重心进行调整,将渠道重心转移至三、四级市场趋势,主要表现为将原先只在省、市级市场设立经销商方式转向在县、镇（乡）设立经销商的方式,通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作,来实现销售的增长.

由于营销渠道的重心由一、二级市场转移至三、四级市场,企业对市场的管理工作相应要进行调整,由过去单纯只注重一、二级市场的开发、维护和经销商管理的同时,开始派驻人员进入三、四级市场协助经销商开发和维护市场,并将分销商也纳入营销管理体系,在市场运作、促销政策、宣传等系列营销工作上开始着重于在三、四级市场的投放与管理.

2006年岁末,惠普以2999元的低价推出自己的PC,作为全球最大的PC厂商之一,惠普看到的是中国三、四级城市的市场消费潜力,这是继联想推出2999元的“圆梦计划”之后,国际PC厂商再次把PC产品拉进冰点,其目标直指中国广大的三、四级市场.而几年前联想就启动了圆梦计划,其实就是看好了三、四级城市和农村市场,此后有很多PC厂商逐渐在这些市场上进行争夺.

而2006年,IBM发布：“蓝天计划”而该计划的核心意义却只有一个, 欲通过蓝天计划加强企业内部之间的联系,加强软件、硬件、怎么写作三者间的融合,大力拓展三、四级市场.而在该计划实施的当天起,IBM将会通过分布在全国的18个分支机构,4800名员工为基础,将IBM在中国的市场与渠道覆盖拓展到超过220个城市.为此,IBM投入巨大资源,包括组建全新的百人团队,成立自由社区（Freedom of Code）,通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包.

在零售渠道方面,相对一、二级市场国美、苏宁、永乐等3C连锁巨头的齐聚,一些三、四级市场,甚至二级市场竞争环境相对不成熟,仍然为一些规模较小的家电写作技巧商或当地的家电连锁卖场所把持.但早在2005年年初,包括国美、苏宁等均积极喊出,将会加快进军二、市场的步伐,同时也表示不排除采取并购的方式,实现区域纵向扩张的计划,而这也得到供应商的积极响应.随着2006年家电卖场的疯狂扩张,这一举措在2007年,在广大厂商要求渠道重心下移的背景下,家电卖场实现三、四级甚至五、六级市场的覆盖极有可能.

IT分销商从竞争走向默契

联强国际(华北区)总经理 刘如

此前任北京汇佳国际数据系统有限公司销售部副经理、宏电脑(远东)有限公司北京办事处销售经理等职位.

2006年,中国的分销市场呈现出四个方面的趋势.第一,分销商已经出现分化的趋势,个别运作不良的企业出现资金问题,并导致业务大幅度的下滑；第二,由于厂商削减分销商利润的“技巧”更加“高超”,他们往往用一家分销商给予的条件去打压另一家分销商,有时甚至虚构出这些条件,导致分销商的处境更加艰难；第三,部分厂商渠道策略有很大的变动,但由于对未来所遇到的困难估计不足,造成比较被动的局面,实行的效果也不理想；第四,厂家更加注重零售市场和四、五级城市市场,导致分销商的策略和布局必须做大的调整.

2007年,随着市场竞争的进一步加剧,上述四个方面的趋势将进一步显现.此外,作为厂商与最终客户之间的桥梁,上游厂商探索不同的渠道模式,就要求分销商做出相应的调整.近两年,先后有一些厂家跨过全国总代、分销,希望自己做区域分销,结果都不太成功.其主要的原因,就是这些厂商没有看到一点:厂商的优势不在渠道,而在于品牌和技术.

以前,人们总认为分销的核心竞争力在于“流”和“物流”,我却认为分销最重要的价值还是它对于渠道的专业化管理以及低成本的运作能力.

从分销商的市场格局上看,几大分销商的市场地位日益明确,加上IT业处于发展的平稳期,产业的增长非常有限,估计2007年的分销总体利润水平不会有更坏的变化.但是另一方面,2006年分销的利润已经非常低了,分销商之间继续过度竞争的结果就是没有赢家.我们不能过于关注分销间的竞争,否则整体的市场份额并没有多大的增加,每个分销商却要承担利润损失.分销商之间应该形成某种程度的默契,从而在恶劣的环境下共同改善生存环境”.

核心观点

出于战略考虑,几家大的分销出现变化的可能性还是存在的,也不排除一些以行业为主的系统集成商会有并购等动作.

软件渠道面临“在线革命”

北京百汇数字星空科技有限公司首席执行官 刘建华

此前任中国最大的软件销售怎么写作企业连邦软件的副总裁,负责电子商务业务,分管人力资源、法律事务、公关宣传.2000年加入连邦,持续为连邦怎么写作五年,从基层员工晋升至副总裁.

相对于发展多年的线下软件发售渠道而言,线上正版软件渠道除了一些BtoC电子商务网站上的盒装软件售卖之外,其他网络技术资源和怎么写作潜力都没有得到很好的挖掘.而受线下正版软件发售渠道的宽度限制,加之正版软件在线发行模式的缺失,使得整个正版软件渠道几乎被淹没在流动的形形色色盗版软件大潮中.

在盗版软件“人人喊打”的今天,消费者似乎有更多的渠道可以获得盗版软件,这种怪现象的出现不得不归咎于我国正版软件发行渠道的发展规模,面对市场需求的无限增长,如何打破此种窘境成为业界必须解决的首个难题.

相对于国内软件市场遭遇的“寒冬期”来说,国外主流软件市场已探索出取代传统模式的新途径――在线发行.软件在线发行是基于网络下载和数字产权管理技术平台之上的怎么写作模式,通过先进的软件加密技术将原代码加密,并采用高速下载技术,供用户通过在线方式下载所购产品.

在软件市场最为成熟的美国,著名的Digital River公司为Symantec、McAfee、Novell等国际著名软件厂商提供在线发行怎么写作.通过在线发行,Digital River已经成为了纳斯达克成长最快的企业之一.

与传统的软件发行模式相比,在线发行有着巨大的优势.比如“摒除物理介质,降低生产成本”、“物流成本为零”、“紧跟软件发行国际潮流,拓宽软件发行渠道”及“‘先试后写’的方式将有助于赢得更多的目标客户”等.另外,还有一点必须提及,就是通过数字版权供应商提供的加密技术,可以有效解决盗版问题.

在线发行怎么写作彻底改变了软件产品的物理介质包装、店铺售卖模式形成的固有成本结构,也改变了先写后用的传统消费模式.通过加密和激活技术以及按需下载的方式,重塑了正版软件的渠道流通成本结构与消费习惯.在线发行模式的出现和成熟必将从渠道模式开始影响整个软件产业的成本结构以及软件消费模式,因此,在线渠道将在2007爆发出新的生机.

核心观点

保护正版软件力度及知识产权意识的加大与普及,已催生出庞大的市场,在此背景下,传统软件发行渠道的滞后性已暴露无遗,而在线发行适时地填补了这一需求空白.

渠道架构基本不变

夏新品牌管理部公关室主任 苏威

2004年加入夏新

2006年任夏新品牌室主任

2007年IT渠道架构将不会有太大的调整,但2008将可能成为群雄逐鹿的一年,届时可能在IT市场上出现手机行业在前几年出现的状态.

预计,2007年将有几股较强的势力争夺电脑渠道.

首先,传统的IT卖场表现强劲.据现在所收集的数据来看,IT专业卖场在现阶段市场的量还是稳居第一的,虽然其卖场地点相对集中,不利于采购及暗箱等弱势,但其作为一种固定思维已经被人们广泛接受,且在短时间内不会改变,所以在2007年传统的IT专业卖场在整个IT产品量的比例将保持平稳.

其次,传统的3C卖场将成为新的主流流通渠道,如国美、大中、苏宁等),通信和消费类电子产品的整个销售体系可以为用户提供全方位的怎么写作,而且其面积广,在各大城市均有多家分店,具有采购相对方便的特点,所以在2007年3C卖场作为渠道也会有一定的增长.

再次,新崛起的PC MALL,如宏图三胞及有志于往这方面发展的专业渠道连锁卖场,创立了一个比较适合中国IT消费市场的“WDM”大规模、标准化连锁直销模式.

最后是,部分DIY渠道仍旧具有活力,在Intel大力推广“MA计划”的情况下也将会在2007年开始启动,虽然初期的影响较小,但2007年将是一个起点.

核心观点

2007年,将是IT渠道大发展的一年,但整体的渠道架构不会有太大的改变,各厂商会根据自身的产品特点和对渠道的理解方式来进行渠道建设,因此,多种渠道相互竞争和共处的局面不会有太大的改变.

IT卖场跨入商业革命时代

中关村电子产品贸易商会会长 鲁瑞清

高级经济师、高级政工师职称.现任海淀区供销社党委书记、北京海龙资产经营集团公司董事长职务.2003年开始担任了北京中关村电子产品贸易商会会长、中关村科技园区企业家咨询委员会委员等职务.

IT卖场经历了进入期、成长期,开始进入成熟期,表现在供求关系、平均利润、收入构成、业内整合、竞争环境等.中关村卖场面临的竞争有两种:一种是各大卖场之间的竞争,另一种是卖场与家电连锁等其他商业形态之间的竞争.

不论是业内竞争和业态之间的竞争,在产品、基本无差异的情况下,创新是提高竞争能力最基本的要求,包括经营、管理和怎么写作的创新.如果中关村IT卖场经营者还仅仅限于易货场、产品交易卖场和物流终端,终究逃脱不了被淘汰的命运.所以,卖场必须从供应链认识、营销层次、管理系统、战略规划的角度去寻求真正的创新变革,立自身于不败之地.

任何行业都不希望发生恶性竞争行为,电子卖场也不例外.和谐共赢将是中关村前行的主旋律,所以目前卖场、经销商和行业协会都在积极创造共赢的市场局面.2006年7月,海龙电子城牵头,与中关村政府部门、海淀区、海淀区商业联合会等行业组织以及其他电子卖场共同联合进行中关村综合治理工作,优化中关村经营环境,推进行业诚信品牌建设,根治中关村卖场弊病.

和谐共赢同样需要发挥行业协会的作用.2006年卖场开始尝试明码标价,中国电子商会正在借助酒店星级管理的模式,对中关村电子卖场进行星级评定,另外还准备推行商品明码标价.目前,海龙电子城、鼎好电子商城已经展开明码标价试点.中关村初现的欺诈现象主要发生在方面,明码标价有助于消除这种不良行为.除一些简单的IT耗材外,今年年底70%以上的商品都要做到明码标价.

中国IT卖场正在进行一场深入的变革,这种变革能够防止过度竞争,维护市场和谐,保证行业健康前行.但这场革命注定会遭遇很多阻力,遇到很多困难,很多风险,这其中包括利益的障碍、体制的障碍.但只有通过商业革命,中国IT卖场才有可能进入更高的环节、层次、才能拥有更强的企业竞争力,行业的生命周期才会延长.

核心观点

卖场竞争已经到了白热化的程度,传统IT卖场的出路更多聚焦在自身的商业革命上.

电子卖场仍是最主要的零售渠道

北京运通时代科贸有限责任公司总经理 吴林国

1995年成立北京运通时代科贸有限公司,公司总部设在鼎好电子大厦九层,专门写作技巧销售国际知名品牌的笔记本电脑,公司于2005年7月被评为“鼎好十大金牌经销商”,并连续两年被评为“中关村十大诚信经销商”.

渠道变革之路永远都在不断演进,而渠道融合则是未来发展的新趋势,在一个大的环境下,产品的融合和客户需求共同作用,迫使渠道需要通过融合去适应外部环境的改变.在产品的融合上,多功能产品逐渐取代单功能产品；在客户的需求上,越来越多的团体采购需要提供专业性引导.在中关村,已经有一批经销商敏锐地意识到了这一点,现在渠道融合最明显的体现还是在IT卖场和家电连锁卖场这两大卖场之间.一方面,越来越多的IT厂商正尝试与家电卖场合作,准备将MP3、笔记本电脑、数码相机等消费类数码产品摆进家电连锁卖场；另一方面,被视为IT数码娱乐终端的液晶电视也开始走进中关村,鼎好二期的液晶专区计划也吸引了很多知名液晶生产商的加入.因此众多的经销商也会有所跟进.

虽然永乐大中、国美永乐并购事件令2006年的家电连锁卖场亮点频现,但现阶段家电连锁卖场还不足以对IT产品销售渠道构成真正威胁.由于经营模式的根本不同,家电连锁卖场采取统购统销,直接经营的是产品,通过销售产品来获得利润；而IT卖场本身不经营产品,租金是它的主要利润来源,其更多是作为一个管理者的身份存在.

家电连锁卖场高扩张面对的却是低利润,日益增长的门面租金和高价物业管理费是它们无法回避的严峻现实和尴尬,只能通过集中并购的方式整合资源,使用杠杆向生产企业施压,并最终演绎为对消费者的不利,这多少影响了它们与IT厂商之间的合作；而从去年就风头正盛的中关村电子卖场的一系列改造、升级、提升计划来看,无论被视为被动应对还是主动迎敌,都很大程度上反映出这场渠道融合演绎的压力,更多的源于内而不是外.

2007年被渠道商们形象地誉为“中关村IT奥运起跑年”,原有卖场纷纷升级改造、新兴卖场强势入驻.二期落成的鼎好将以近20万平米展示空间成为中关村最大的电子卖场,成为中关村IT卖场演绎的一个新起点,2007年,传统IT卖场仍旧是依靠自身的品牌和管理优势,成为IT产品流通主渠道.

核心观点

零售终端成本的持续上升和自营特点与IT厂商的风格迥异,3C家电卖场的扩张脚步已经暴露出瓶颈,而IT卖场因为专业性仍将获得广大消费者和上游厂商的广泛认同.

IT零售将迎战多国部队

宏图三胞北京分公司总经理 李宇松

2002年8月,就任江苏宏图三胞科技发展有限公司执行总裁；现任宏图三胞北京分公司总经理.

电脑商城是过去几年我国电脑零售市场的主导模式和最大销售通路.它具有经营品类齐,品种多,选择性强,比价方便等优势.然而,随着中国IT零售行业的发展,传统电脑城也遭遇新的挑战,区域经营的局限性迫使传统电脑城寻求新的发展,连锁电脑城便应运而生.

2006年度的家电3C连锁卖场,用“乱”来形容一点都不过分.从2006年3月份,第三大家电连锁永乐电器在上海宣布已正式和第四大家电连锁大中电器签署了一份合作框架协议草案,共同出资筹建合资公司,在局部地区从进行合资运作开始,便拉开了2006年中国IT零售行业扩张与并购的序幕.同年4月份在华蛰伏两年半的全球最大家电卖场BEST BUY出资1.2亿美元收购了国内第五大家电连锁五星电器51％的股权,使国内家电连锁与国际家电连锁的优势进一步缩小.然而,随着国内第一大家电连锁国美电器与第三大家电连锁永乐电器的“联姻”,使国内家电连锁的规模优势再次凸显.

以宏图三胞为代表的新兴专业IT连锁卖场也在2006年吹响了全国扩张的号角.目前,宏图三胞是国内IT界发展最为迅速的连锁零售企业,营销版图已经扩张到全国近50座城市、形成近百家连锁店面、近百个怎么写作网点的连锁怎么写作格局.

2007年,中国入世过渡期限结束,针对国外IT零售企业的政策也将会全面放开,国内IT零售行业将迎来内守外攻的新局面：传统电脑城为巩固现有市场份额必会将扩张路线进行到底；家电3C卖场将减缓开店的步伐,转而采取强强联手或大吃小的兼并路线；专业IT连锁由于起步较晚,形成规模优势才是当务之急；再加上以BEST BUY为代表的国际巨鳄抢占中国市场,国内形势不容乐观.

核心观点

2007年,面对国外零售巨头的大举入侵,国内的IT零售市场将抢先进入更高层面.