珠宝行业营销之道

珠宝市场前景广阔

中国珠宝玉石首饰行业协会数据显示,截至2011年,我国珠宝首饰行业销售总额发展到3800亿元,同比增长40%；珠宝首饰出口达275亿美元,同比增长123.5%.我国黄金、铂金、、白银、玉石翡翠、有色宝石等产品消费均居世界前列,已成为世界上重要的珠宝加工和消费市场之一.目前,我国珠宝首饰消费品种呈现多元化的发展趋势,除传统的黄金首饰外,翡翠、玉石、铂金、钯金、、宝石首饰的销售增长也非常明显.今后一个时期,中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头,中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心,成为世界最大的珠宝首饰市场.

上市企业财报数据的出众表现也凸显行业较好发展势头,根据珠宝行业2011年财报数据统计,国内A股上市企业中,潮宏基净利润1.5亿元,比增46%,东方金钰净利润3.38亿元,比增34.72%,明牌珠宝净利润2.5亿元,比增15.69%.

随着人们生活水平的日益提高,珠宝饰品不再是“可遇不可求的奢侈品”,它们正在褪去神秘的面纱,飞入寻常百姓家.如今,许多年轻人恋爱结婚,都喜欢用珠宝饰品作为信物,以此象征纯洁、高贵和永恒,这进一步也助推了金银珠宝的消费热潮.

千叶世纪珠宝首饰有限公司商务总裁宋云鹏表示,生活水平的提高,消费能力的增强,人们的消费观念的转变等诸多因素的共同作用下,珠宝市场进入了快速发展期,未来前景广阔.

“三分天下”的行业格局

拥有多年的珠宝行业运营经验,宋云鹏对当前珠宝行业格局可谓了如指掌.在他眼里,目前国内珠宝行业可从整体上归为三大类.首先是国际知名珠宝品牌卡地亚、蒂芙尼、宝格丽等外来大鳄,他们牢牢占据着高端市场.但由于他们把珠宝作为奢侈品来做,脱离了普通大众消费者的生活,市场相对狭小.其次,是一些内地和香港的中高端知名品牌,例如周大福、周生生、潮宏基、六福、千叶珠宝等,这些二类品牌数量众多,是目前珠宝行业的中坚力量.第三类是区域品牌,这些品牌在质量上良莠不齐,有的只是作为贵金属来运营.但这些区域品牌并不能小觑,他们在市场上的总和量可高达整个市场的一半以上.目前,市场前三位品牌的市场份额加起来也不到整个市场的10%,这与其他行业相比,是一个很怪异的现象.宋云鹏分析造成珠宝行业这种状况的原因主要有两点,第一,相较于其他行业而言,中国珠宝行业起步较晚,特别是受国内政治的影响,“文化大革命”后出现了一个断层,工艺流失、人才缺乏,一切都可以说是从零开始.第二,珠宝行业非常特殊,由于珠宝首饰最接近货币,容易变现,这就要求对管理层拥有极高的信任度,加上行业起步晚,这决定了家族式企业是珠宝行业的主流形式.虽然家族式企业管理模式有其有效率的一面,特别是初期对企业发展有着积极的作用,但随着市场化程度的提高,其暴露的问题越来越多,成为制约企业发展壮大的障碍.他预计,今后5年到10年珠宝行业将有一个大的兼并、融合的趋势.

珠宝电子商务尚未成熟

“21世纪,要么电子商务,要么无商可务.”这是比尔盖茨在十多年前的预言,现在正逐渐成为现实.随着电子商务对市场产生的影响逐年递增,网络已经成为销售渠道的一种,电商渠道将占领市场的大片销售空间,足不出户就可以“逛街购物”的消费模式已经被广大消费者所接受.今年1月份,中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示截至2011年12月底,中国网民数量突破5亿,达到5.13亿,全年新增网民5580万,互联网普及率较上年底提升4个百分点,达到38.3%.在电子商务飞速发展的大趋势下,不少珠宝品牌都纷纷触网,并将电子商务纳入品牌发展的战略之中.目前,我国珠宝电子商务领域有柯兰、小鸟、戴维尼、九钻等少量有一定规模、一定知名度的企业,更多的则是小公司和个人卖家.尽管国内珠宝界巨头周大福、周生生等,也纷纷入驻淘宝商城,填补了其在网络珠宝市场的空白.但从目前来看,仍然处于探索阶段,摆在店面的只是一些单价较低的产品,网络销售额所占比例也很小.

在宋云鹏看来,由于珠宝行业的特殊性,国内的珠宝电子商务起步较晚、基础薄弱,加上珠宝作为贵重商品,对信用的要求更高,还尚未形成较为成熟的珠宝电子商务体系,网店更多作用只是新产品告知,产品展示以及对消费者珠宝知识的普及.他认为,对于传统品牌来说,电子商务只是多了一种销售渠道,“网店+实体店”结合经营的模式将是未来的发展趋势,通过网络的力量与实体店相互宣传、互动形成互补.但从目前来看,与服装、电子产品大规模的网上交易相比,珠宝电子商务还有一段路要走.

渠道竞争进一步加剧

随着经济的发展和人民生活水平的提高,人们对珠宝首饰的消费正成为继住房、汽车之后的又一个消费热点,未来珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头.同时,中国快速的城市化以及大城市以外地区的财富增长孕育了大量二三线城市珠宝消费者.目前,中国的富裕阶层只有30%工作和生活在北京、上海这样的一线城市,70%以上居住在一线城市以外.二三线城市作为珠宝消费未来的主力市场,开发前景广阔.在渠道为王的时代,营销的成败往往体现在终端营销渠道上.各大珠宝品牌除了稳固一线城市的店面数量优势之外,还加快了二、三线城市的扩张步伐,未来目标甚至瞄向了四线城市.

据宋云鹏介绍,目前千叶珠宝已经初步完成对东北、华北、华东、华中、华南、西南等区域的市场覆盖,形成强大的网络渠道,业务遍及北京、天津、上海、南京、福州、武汉、重庆、沈阳等多个省市,现已拥有近150家门店,而且基本都是直营店.值得关注的是,千叶珠宝的渠道建设,不仅重“数量”,更看重了店面的“质量”.千叶珠宝成功与新世界百货、大商、西单、大洋百货、巴黎春天、百盛和银泰集团等多家国内超一流百货零售企业建立了紧密的合作关系,在这些繁华的商圈建店面,保证了千叶珠宝门店拥有更稳定的客流.

加强渠道建设来拓展销售,以在日趋激烈的竞争格局中胜出,已成为各大珠宝零售商的当务之急.除了千叶珠宝之外,外资品牌卡地亚、蒂芙尼、宝格丽以及港资背景的周大福、六福、谢瑞麟以及内地的老凤祥、潮宏基等也在加紧跑马圈地.以2010年数据为例,老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家,门店总数达到1080家；潮宏基新增55家直营店、11家品牌写作技巧店,门店总数达367家；周生生新增43家直营店,六福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店,两者内地门店总数分别达到186家和686家. 产品与怎么写作是消费者选择的关键

加强渠道建设,增加店面数量无疑给顾客挑选和购写带来了更多的方便,有利于进一步扩大品牌市场占有率.但要最后俘获消费者的芳心,还得益于珠宝品牌自身的产品优势和怎么写作能力.

“消费者对千叶珠宝最认可的主要是出色的珠宝品质,时尚新潮的款式设计以及完善的售后怎么写作.”宋云鹏表示,“在珠宝品质方面,千叶珠宝与全球知名供货商戴比尔斯长期合作,保证了旗下所有产品都具有更为出色的品质.与此同时,千叶珠宝还在通用的4C标准之上,率先引进了千倍显微镜精心遴选的更苛刻标准.”在款式方面,千叶珠宝拥有了庞大的研发和设计团队,让产品款式更新速度更快,从而让消费者感觉千叶珠宝的首饰设计更新颖、更时尚,同时看上去更闪更漂亮.此外,千叶珠宝在怎么写作方面也在不断精益求精.在顾客品鉴和挑选首饰时,千叶珠宝提供了温馨奢华、梦幻淡雅的店面氛围,以及千倍的专业珠宝放大镜,让消费者挑选到最称心合意的首饰.在售后怎么写作上,千叶珠宝提供终身免费清洗保养的怎么写作,还包括翻新、抛光、链条加长或缩短、戒指扩张等等.除此之外,千叶珠宝还提供宝石镶嵌、特种规格首饰写作等高端的个性化怎么写作.

活动营销引爆山城

近年来,活动营销这种集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体公关传播与市场推广手段在国内颇受欢迎.活动营销既为新品推介、品牌展示创造了机会,又能与消费者面对面地进行沟通,消除了品牌与目标对象沟通的障碍,建立品牌识别和品牌认知,进而快速提升品牌知名度与美誉度.

面对珠宝行业日益激烈的竞争,千叶珠宝将活动营销发挥得淋漓尽致.近日,千叶珠宝在重庆主办了“KEER｜千叶 婚典”大型集体婚礼节.活动自4月28日的重庆王府井现场公开招募到5月13日的户外山盟、海誓活动环节,300对新人踊跃参加,最终,选出10对新人于5月20日在重庆王府井商场的婚典中获得了千叶珠宝提供的钻戒与昭示爱情长久的“慢递预约”,以此来表达千叶珠宝对新人长久牵手走下去的殷殷期盼.在婚典上,千叶珠宝特别为新人们颁发10对钻戒,同时请新人在明信片上写下对婚姻的感悟祈愿和婚愿望,连同10对新人执子之手、温馨甜密的照片一起密封保管.在新人婚来临时,千叶珠宝将兑现承诺,将新人的钻戒升级为克拉钻.持续新颖的活动、感人至深的场景吸引了众多新人参与和人们的关注,重庆各大媒体也争相报道,一时“KEER｜千叶 婚典”成为人们街头巷尾谈资.

“通过这个活动,把千叶珠宝的品牌精神传递给消费者,让消费者在参与活动时自然而然地受到品牌核心价值的感染,并引起情感共鸣,进而提升品牌影响力和美誉度.”熟谙活动营销精髓的宋云鹏如是说.他透露,面对如今火爆的微博,千叶珠宝充分利用微博可以与消费者互动这一优势,在微博上发布活动信息及现场照片,吸引了众多网友的注意,极大地推动了活动的进一步传播,扩大了活动的影响力,使千叶珠宝品牌在传播中潜移默化地深入到消费者的内心.