陈欧:男人卖化妆品的故事

为自己代言：缔造梦想

“我是陈欧,29岁,直男.”陈欧这样介绍自己.这位个性十足的80后被网友称为继李彦宏之后的又一帅哥CEO.

陈欧的聚美优品成立已经三周年,现在聚美优品年销售收入超过20亿,稳居中国化妆品电商的头把交椅,在投资人徐小平的鼓励和支持下,他先后两次亲自上阵为自己的聚美优品代言,字里行间传递着青春与梦想的广告,唤醒了年轻人尤其80后内心的梦想,引发了共鸣.“我是陈欧,我为自己代言”的口号家喻户晓.百度贴吧、天涯论坛、校内网等知名论坛及社交网站,都以热门话题的形式激起网民自动生成各种各样的陈欧体.谈到广告词的由来,陈欧自嘲道：“广告词和聚美的创业史有关,算是屌丝的逆袭.”

这份张扬恰似硬币的两面,面对赞扬和质疑,陈欧撇撇嘴照单全收.年轻怎么了?“年龄是不劳而获的,哪怕每天碌碌无为,年龄依然在增长,但阅历不靠努力打拼是挣不来的.我的经历比很多70后要丰富许多.”

陈欧俨然已是创业老兵,按他的说法,他是为创业而生的,只有创业才能“不辱使命”.第一次创业,陈欧22岁,为省钱每天窝在寝室里吃番茄炒蛋；去斯坦福念MBA也是为了创业,因为他发现拥有名校MBA光环在融资时更有优势.“我拿到书后的第三天就回国了,完全没想过留在美国.”

近两年,陈欧的出镜率相当高.除了电视广告,他还在热门的求职节目和娱乐节目中当嘉宾.陈欧是个工作狂,上午9点上班,12点吃外卖,然后继续开会、加班,23点才能吃上晚饭,这也就不难理解聚美优品在短短三年间取得如此大的成绩.“别人只看到镜头前的我,以为我不务正业,成天上电视,但他们看不到的是每天工作16小时、每周工作7天、午餐基本靠‘沙县’、出差住经济型酒店,至今上不了北京户口、不能在帝都写房的陈欧.我的崇拜者和质疑者根本不知道,你们的生活质量很可能比我高.”

陈欧奖励自己的方式就是不断给自己设立新目标,“我天生就喜欢忙碌,讨厌安逸.把我放到一个地方什么也不让我做,歇个三五天,很可能我就疯了.只有在竞争中我才能找到存在感.当你把自己都快逼疯的时候,离成功就不远了.”

“不靠谱”的跨界：男生卖起化妆品

谈起转型做电商的经历,陈欧不无感慨,“说实话,其实一开始我对电子商务倒真的没有很大的热情,回国前也没想过做电子商务,包括回国前如果我告诉我的合伙人我做的是电子商务,他们一定不会回来的.”回想当时的境况,陈欧有些无奈：“但没办法,我们当时必须要做一件事情能使我们这个公司活下来.”

陈欧与合伙人经过大量的市场观察和分析,发现国内化妆品市场体量惊人.调查数据显示,中国化妆品市场2010年的市场规模达到近1300亿元,是全球第三大化妆品消费市场.而中国的广大女性消费者对于线上购写化妆品的信心不足,线上化妆品行业没有领头羊企业存在.对于他来说,化妆品就是新大陆.他总结出了三个“可行条件”：

首先,电子商务在中国正在高速发展是不争的事实；其次,化妆品需求很大,但市场上还没有一个可信的化妆品网站；最后,做这个别的男人不好意思做的行业反倒给了自己机会.

但因为在创业初期资金不足,可靠的供货链太少,无法满足多品种、数量大的网店式销售,陈欧只能借壳当时悄然兴起的团购风,效仿Groupon一天团购一个商品的方法,来加快资金周转,降低风险.

做化妆品团购网站,这对于当时不懂女性消费体验,不懂化妆品,不懂零售,不懂电子商务,也不懂仓储物流的陈欧来说,无疑是一次痛苦的转型.

由于公司的流动资金只剩下30万,他们只好一面继续着游戏广告业务,一面用了两天时间,在技术上让团美（聚美优品前身）上了线.产品方面,陈欧找来了做过多年化妆品采购的朋友“江湖救急”.这就是聚美优品的雏形.

“我是学计算机的,做的第一个企业是游戏企业,第二个是游戏内置广告企业,转型之后做电子商务零售产业,做的三个东西完全不搭边,中国创业史上转型转得像我这样不靠谱的还是很少见的.”陈欧笑道：“因为团队没变,但我们是从游戏到电子商务,从针对男性的产业到针对女性的产业,从虚拟的互联网产到卖实物的产业,基本上是像跳崖一样转型.”

第一笔团购化妆棉的生意带来了10万元收入.在没有投放一笔广告的情况下,5个月后聚美优品的注册用户就超过了10万.

团美发展顺利,每一天都比前一天增加些用户,网站越做越好,团队有了信心,陈欧说服了大家开始专注做化妆品.

聚美之道：轻量级B2C

2010年9月,团美网正式更名为聚美优品,有“聚集美丽、成人之美”的含义.陈欧说,对于销售模式的本质,公司在团美时期就有着B2C基因.

“在企业创立初期,我们就已经考虑到了物流和渠道的问题,所以建立了自己的仓库,并且拥有自己的和商品质检团队.”陈欧初期的物流体系建设和储备行为,为聚美优品的转型奠定了基础.这些作为传统B2C才有的元素一直都渗透在聚美优品的血液中.

“我们对于和质检团队的要求也很专业,我们有这样的规定,质检人员一旦发现所购商品有质量问题可以得到高额的奖金.”

如果非要说聚美优品的另类之处,就是传统B2C是大而全的,聚美的定位是小而精.在几大化妆品网站中,乐蜂网偏重建立自我品牌,知我药妆选择了泛药妆作为其特色,而聚美优品则从上线至今—直在走品牌路线,产品特色非常明显,在线售卖的产品中95%以上均为欧美、日韩等热销大牌,雅诗兰黛、倩碧、兰蔻等品牌产品销量俱佳,热销大牌产品也满足了追逐时尚、享受生活的现代都市女性的化妆品购写需求.在陈欧看来,聚美优品就是一个迷你的B2C商城,只是用限时特卖的方式呈现.

大男人卖化妆品,不仅卖了,而且还卖得很好,不得不说,陈欧是很懂女性消费者的心理的.聚美首创“化妆品团购”概念：每一天在网站推荐十几款热门化妆品,并以远低于市场价折扣限量出售,打出了在外界看来不可思议的“100%正品”和“30天拆封无条件退货”口号.而在产品包装上不得不说他们也是花了心思的,必须承认,我第一次知道聚美优品,不是通过电视广告,不是微博营销,也不是陈欧帅气的脸,而是聚美优品玫红色的外包装盒,十分抢眼.

说给年轻人听

海归通常是互联网创业里具有争议的群体,尤其是年轻的海归们,陈欧的经验是“一定要落地”.在斯坦福的时候陈欧设定了30个项目,当时选好的项目在回国后都感觉很不靠谱.“互联网是很草根的东西,带着美国高举高打的方式很可能碰壁.中国最关键是正确市场加上合适的团队才可能成功.”

在中国,有创业梦想的大学生不在少数.“创业者应该具备领导能力,强大的判断力和学习能力,以及必不可少的创业.”陈欧说,创业是个艰难的过程,并不是仅凭简单的梦想就能成功.“对于家庭贫困身无分文的大学生而言,我还是建议大学生先在优秀的创业企业中历练,搭车创业,会比自己去搭一个舞台容易.”

对于这样一个卖“美丽”的事业,陈欧坦言其实是带有艺术感的感性生意,让别人幸福,也让自己快乐.今年30岁的陈欧,两次成功创业的经历,在外人看来,已是不小的成就.但对于野心勃勃的他来说,这些远不能满足,“成为一个英雄还不足够,我希望以后能成为一个传奇.”