商务高尔夫漫(一)

王剑峰

北京泰为公司业务发展总监.喜爱高尔夫,并归纳整结出“商务高尔夫”来与球友共同分享.

过去的十二年间我一直在外企工作.六年前被我当时的业务合作伙伴带入高尔夫球场,从此高尔夫成为我生活的一部分,也成了我商务活动的一部分.六年间,我的70%的高尔夫活动是商务高尔夫,很多重要的客户关系建立、商务谈判是在球场上完成的.我经历了商务高尔夫的成功,也有时面临商务高尔夫失败的尴尬.现在越来越多的人因为商务上的需要而走进高尔夫球场,他们渴望通过商务高尔夫这个更高层次的业务平台使自己的业务更成功.文章题目之所以称之为“商务高尔夫漫谈”,是因为它是我六年来商务高尔夫经历中的经验和教训的点点积累,看起来很平常,没有高深的理论,但很多球友平时却忽略了它们.

一、让高尔夫球场成为你的另一个办公室

传统的商务活动场所多为办公室,会所,酒店和餐厅,而现在越来越多的精英人士把高尔夫球场作为第一商务平台.为什么?很多人说“因为它是高尚健康的休闲运动.”有人说：“它显示我的身份,因为我有昂贵的公司会籍.”那些热衷阅读名人传记,希望从成功人士的事迹中学习经验的人则说：“世界五百强企业中70%的CEO热衷高尔夫,其中包括对中国企业界人士影响颇深的前通用电气CEO杰克韦尔奇.二战后的历届美国总统大多是高尔夫迷.我打高尔夫很时髦!”其实这只是表面上的认识,不是商务高尔夫的本质.

商务高尔夫,英文是：business golf.无论从中文还是英文字面上看它的核心是高尔夫,其实商务高尔夫的核心是商务,高尔夫是它的载体.而商务活动中的核心又是什么呢?是公司宣传?是产品和怎么写作推介?是商务谈判?是关系和互信的建立?其实这些也都是商务活动的表象.虽然我认为大多数国内企业的广告语很空洞乏味,但我却很喜欢某个知名电信运营商的广告语：“沟通创造价值!”因为它清晰阐明了商务活动的核心：沟通.一轮十八洞高尔夫的标准用时四小时十五分钟,可以为打球者创造最长时间的沟通.十八洞高尔夫球场提供了最多的变化的场景,使打球者有最多的沟通的话题.在如此长时间的沟通过程中,在几十次甚至上百次的击球过程中,打球者的人格、秉性能够自然充分的体现.试想一下,办公室或会议室正襟危坐的谈话,高级餐厅拘谨的用餐或豪放的畅饮,哪一个是比高尔夫更好的沟通平台?所以,商务高尔夫的核心和目的是商务,商务活动的核心是沟通,沟通的最佳平台是高尔夫,让高尔夫球场成为你的另一个办公室.

二、创造商务高尔夫机会的技巧

很多热衷高尔夫的朋友经常问我：“我打高尔夫很长时间,多次设法邀请我的客户打球,但通常被他们婉言拒绝.其实他们也是高尔夫迷啊!还有,我很少有机会参加以高尔夫为主体的活动.”我的回答是,其实创造更多的商务高尔夫的机会并不难,球友需要有以下几种技巧：

1、直接邀请您的客户.看起来这是再简单不过的方法,但其实最需要你的技巧.在邀请之前,你必须先做一下功课,通过你的渠道了解对方的差点,了解对方喜爱的球场.如果对方是个高差点球手,你最好不要安排一个难度较大的球场,即使那里的景色非常美丽.否则,对方会花太多的时间满地找球,而且整场比赛充满挫折感,哪有时间和心情与你沟通呢?如果对方是个低差点,经常下场打球的球手,你可以安排一个他不常去,对他来说比较陌生的球场,这样不仅可以激发他的好奇心和挑战,而且可以避免他在商务高尔夫活动中遇见他不愿见到的熟人.在时间的安排上,一定要在双方都感到方便的时候,不要强求对方在繁忙的时候接受你的邀请.即使他勉强接受你的邀请,那也不是一个成功的商务高尔夫活动.你的客人打球期间会心神不定,不停地看表、打,他对你与他的任何沟通都会心不在焉.最好的方法是安排几个时间,由他自己来选择.如果你能合理地运用以上技巧,你一定会成功地创造第一次与你的客户打球的机会.有了第一次,您还愁第二次吗?

2、参加第三方组织的以高尔夫为主体的活动或业余比赛.现在很多知名产品厂商、怎么写作机构和媒体经常举办这样的活动和比赛,球友可以从媒体和互联网上获取相关的资讯,根据自己的业务模式和行业特点决定报名参加某个活动.笔者三年前开始参加由国内一家知名财经媒体举办的高尔夫比赛,邀请的贵宾主要IT界、金融和咨询怎么写作行业的管理人员,与笔者的目标行业非常吻合.当时笔者主动联系主办方,主办方很热情地邀请我参加.由于这次活动组织得相当出色,在活动中结交的球友以后对我的业务确实很有帮助,我与这家媒体建立了良好的关系,每年都会接受邀请参加它举办的高尔夫活动,无论是在哪个城市.如果球友认为某个高尔夫活动符合您的需求,您可大方地申请报名参加,主办方一定会热情邀请您.之后如果您认为活动组织得很出色,令你满意,你应该和该主办方建立长期联系,及时获得类似活动的信息,定期参加他们的活动.其实任何高尔夫商业活动的主办方都很高兴能有您这样的长期参与者.当您参加下一次活动的时候,您可大方地向主办方了解参加者的名单,要求您与您的目标客户同组打球.这里必须强调的是各位球友在参加高尔夫商业活动时一定要出席在比赛前后举办欢迎晚宴和颁奖晚宴.不要忘了我一直强调的观点：商务高尔夫的核心是商务,商务的核心是沟通.欢迎晚宴和颁奖晚宴是与高尔夫比赛同等重要的沟通机会,不能错过!聪明的参加者同样会大方地要求主办者在晚宴时与自己的目标客户同桌,加深沟通.

3、自己主办和赞助高尔夫活动.无数事实证明您的公司的很多营销活动可以通过高尔夫得以很好地实现,如产品发布、推介会,合作伙伴和写作技巧商大会,VIP客户大会等.如果您不是高尔夫专业人士,那就委托专业的,信誉好的高尔夫活动经纪公司或专业媒体承办您的活动.专业的公司不仅可以保证活动的顺利圆满完成和参加者的满意度,而且可以帮助您邀请您想邀请的,而您自己无法邀请到的目标客户,因为他们有系统的客户数据资源和长期客户关系.同时,他们会按你的要求精心策划比赛时的分组和附加其他活动,增加你所邀请的客人之间的沟通机会.笔者的一次刻骨铭心的惨痛经历可以从反面证明专业公司的重要性.笔者之前怎么写作的一家美国著名IT公司在04年11月在上海举办亚太区写作技巧商大会,在会议的最后一天举办由写作技巧商高层管理人员参加的高尔夫比赛,但那次活动最后成了很多参加者的噩梦!会议的组织者本来是委托国内一家小有名气的专业高尔夫会议公司承办比赛,他们的方案也非常出色：选择离下榻酒店不远的一家纯会员制的新球场,派专业人员赴现场管理和组织比赛,既保证了往返交通的方便性,又保证比赛免受干扰和顺利进行.但当时这家著名IT公司的亚太区渠道经理以报价偏高为由没有委托上述的专业公司,而选择了当地的一家小旅游公司,于是这场噩梦开始了.当天早上所有参加比赛的人员,当然包括笔者本人,四点半起床,五点钟坐上去球场的大巴,每个人在车上吃简单早餐.经过一小时的车程到达上海郊外的一家公共高尔夫度检测村.因为是周末,除我们以外,当天打球的人很多,球场堵塞很严重.由于我们其中的很多人是乘下午的飞机离开上海,所以大家打球的时候心不在焉,担心由于无法按时完成比赛而耽误航班.直到十二点半,承办者被迫宣布比赛结束,而此时有几个组还没有打完18洞.在疲倦和睡意中大家匆匆吃完午餐,原定的颁奖仪式取消.当乘车返回酒店的时候又遇到外滩隧道严重塞车,所有的人无不失望之至.当时就有写作技巧商私下对我说：“It's a disaster. I will not join your events any more（真是一场灾难,我再也不会参加你们的活动了）”.

（未完待续）