不做不知道有多火!

工程销售的炼狱迷宫

在这个由多重关系、多方利益和“皮条客”主宰的灰色世界里,传统消费品的你,如何驾驭工程渠道?

先看个数据：2010年,全国建材行业产值2万亿,其中工装类1.1万亿,其余是家装类.工程项目在销量上首次超过家装市场!

工程,是相对于零售市场来说的.传统消费品企业,如家电、灯饰、卫浴、太阳能等,此前主要是通过经销商（门店）、连锁卖场、建材市场等传统渠道,零售给最终消费者.

而最近一系列国家政策均显示：廉租房、公共租赁房都会是成品房,经济适用房也鼓励做成品房.至于商品房,国家更是鼓励精装修.

以江苏为例,江苏省住宅产业化促进中心就提出：自2011年开始,未来两三年内,江苏成品房比例将达到30%以上,苏南中心城市达50%以上.

万科董事长王石也预计：中国住宅市场成品化（相对于毛坯房）时代即将到来,并提出将来万科要实现千万套住宅的成品化.

一旦迈入成品房时代,工程市场的刚性需求就此成型.

这还只是房地产业.而随着国家大规模的基础建设投入,那种一次性大规模采购的工程项目销售开始井喷.比如,格力曾中标广州国际商品展贸城的特大空调项目,采购总金额逾亿元.房地产、政府、学校等均有类似需求.

要想做强做大,工程渠道是无论如何也绕不过去的.业内预言：零售连锁、电子商务和工程渠道,将成为家电、建材等传统消费品企业未来销售的三驾马车.

工程市场的6个特性

数额大.动辄几百万、上千万,甚至某些产品一单就可能过亿.

讲关系.如果有项目一把手的七大姑、八大姨牵线搭桥,则能轻松搞定.反之,如果没有关系,要成单则需费一番气力.

人头多.和零售中的个人决策不同,工程渠道至少数十人以上,方方面面都少不了接触、交往.

时间长.从获知项目信息,到施工直至收款和后期运营维护,小的工程也得几个月,大工程则可能长达数年.

风险高.如果说零售属于“短平快”,那么工程就属于“长危慢”.

效率高.某家电经销商进驻了当地30多家零售门店,招了近80个导购及业务员,年销售才400万元左右,人均产值仅5万元.而同区域做工程的同行,5个人1年却做200万元,人均产值高达40万元.

眼馋吧!动心了吧?