商务俄语判的语用技巧

[摘 要 ]2012年俄罗斯加入世界贸易组织,同年中国成为俄罗斯最大的贸易伙伴.商务俄语在实际应用中的地位越来越重要,俄语语用学也将商务俄语谈判技巧纳入自己的研究范畴中.本文试从商务谈判语境的实际出发,结合商务俄语自身的语言特点,阐述商务谈判中的语用技巧.

[关 键 词 ]商务俄语 谈判语境 语用技巧

[中图分类号]H35 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）04-0032-01

商务谈判是指不同的经济实体各方为了实现一定的经济目的,明确相互的权力和义务而进行的协商行为,是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动.商务谈判既是一门理论与实践并重的边缘学科,也是一门艺术.所谓商场如战场,在智者的博弈当中我们更要针对不同的谈判语境,注重措辞和交谈的技巧、语用技巧的使用对整个商务活动起着至关重要的作用.因此,研究商务俄语谈判的语用技巧对促进商务谈判的成功及两国贸易的合作与发展有着重要意义.商务俄语谈判语用技巧是俄语语用学研究的新课题,是在遵守商务交际口语语体及笔语语体的词汇、语法规范的使用特征的前提下,在俄语语用学范畴内,从交谈的参加者、情景、战略战术、功能几方面研究商务俄语谈判对话语言的技巧.

一、商务谈判的语境特点

语用学研究的是语言单位的意义与话语环境的关系.语用学中有两个重要概念：言语行为和语境,研究言语行为和语境的相互作用构成了语用学的中心内容,即语言中的“人的因素”——言语行为的参与者及话语环境.话语环境指讲话人或听众、话语的目的、背景知识等.语用学探讨语言交际的各种类型、场合、交际双方的心理状态、相对社会地位和相互关系以及特定文化的社会规范乃至国情等诸多因素.

商务俄语口语交际同书面交际不同,在商务谈判的口头交际过程中,信息交换主要依靠听和看两个动作来完成,手势、眼神、语调、声调以及语速等都是传递信息和表达情感的方式,这些因素的变化体现着交谈者心理的变化.话语的自发性使得商务口语具有极其复杂的交谈语境,因此商务谈判要求交谈者应具有较高的背景知识,充分了解商务谈判的语言特色和行业特征,以便在此基础上提高在博弈过程中灵活、得体地应用语言的能力.

商务谈判既是一个唇舌战激烈博弈的过程,也是一个文化和感情的交流过程,在各种商务谈判中可能交谈的气氛和谐融洽,也可能出现巨大的意见分歧甚至是讨论,这就要求我们在掌握合同条款、贸易流程等专业知识的基础上,从词法、句法、语法、修辞方法等方面熟练掌握不同语境和谈话氛围下语言的使用.例如,为了促进谈判双方的深入交流,缓和谈判的紧张气氛,达到更好的谈判结果,我们常常使用检测定式来表示委婉的建议、劝告以及谦逊地表达自己的看法和意见.例如,Нам хотелось бы узнать, на каких условиях вы можете поставить нам товар? 用“нам хотелось бы”代替“мы хотим”,使得句子的语气显得更加委婉、客气,以此表达对对方的友好,更能彰显对合作的诚意.在贸易双方的一方希望另一方采取某种行为时,一般很少使用命令式,而是通过陈述句来表达自己的愿望,至于对方是否采取这种行动则留待对方定夺.例如,просим вас ознакомить нас с товарами, которые вы можете поставить. И перелать нам их образы.同时我们还应掌握表示承认признания,承诺обещения,请求просьбы,建议предложения и советы,同意、反对согласия и возражение,拒绝отказа,言语理解речевые ритуалы等方面施为动词的使用.

二、俄语商务谈判的语用技巧

语用学研究的直接对象是讲话人的各种类型的主题设定——原始检测设、意向、意见、情感、评价等.语用技巧就是在上述言语行为中的表达方式的技巧.

(一)善于倾听,并通过恰当的用语让谈判对方多谈

在商务谈判过程中,双方各自阐明观点,倾听对方提案,针对问题进行商讨,互相让步,最后达成协议.在这个过程中要鼓励对方多谈,自己边听、边想、边分析,并不断地多提问题,以确保完全正确地理解对方,从而在协商中占据谈判的至高点,具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方：“продолжайтесь”,“можно ли объяснять конкреднее”,并提出问题请对方回答,使对方多谈他们的情况.

(二)灵活用语,积极应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力.有些时候不能给对方一个确切的答案,但又不能一口否定,那么要是谈判留有回旋的余地,就得回避明确的答案.例如,当对方询问产品时,如果彻底回答对方,把如实相告,很可能让自己陷入被动,为了进一步的谈判,我们应尽量避开对方的注意力和问题的焦点.可以尝试这样的回答：Я думаю, что цена будет удовлетворять вас. Разрешите мне рассказать о свойсвах продукуии, она вас обязательно интересует.

(三)尽量用简单、清楚、明确的俄语,避免反生歧义

对于引起对方反感的句子,要避免使用,因为会造成客户的不愿积极合作,例如带有不信任、怀疑的语句.例如,“мы стараемся”这样的回答会让对方觉得含糊其辞,不负责任,从而降低合作的热情.

(四)有针对性地使用语言

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言.在外贸出口的过程中常常会遇到各种问题,商务谈判要遵循友好的原则,但是在必要时应当正视问题给予正面的回击.如果是由于对方的错误而造成的损失我们要坚守原则,不能一味地忍让.

中国和俄罗斯互为最大邻国,中俄经贸关系前景无比广阔.因此,高校中的俄语人才培养应重视商务俄语谈判中的语言技巧研究,培养学生灵活使用各种谈判知识和语用技巧,从而在实际工作中以优质的语言促成更加成功的谈判结果.

【参考文献】

[1]张金兰.商务交际俄语.北京大学出版社.

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[4]孙亚.心理空间理论与翻译[J].上海科技翻译,2001（4）.

[5]商务谈判大全.企业管理出版社.