手机零售商:“交易怎么写作”到“应用怎么写作”

点赞:9757 浏览:35022 近期更新时间:2024-02-12 作者:网友分享原创网站原创

一边是3G时代的来临,一边是强大的“去渠道化”潮流,手机零售商面临的经营环境发生了前所未有之变.从传统的“产品交易怎么写作”升级为“生活应用怎么写作”,手机零售商如何从怎么写作入手实现终端革新?

在2012MWC(Mobile World Congress世界移动通讯大会)这场饕餮盛宴的实力比拼中,HTC董事长王雪红表示:“HTC卖的不是手机,而是生活.”这与2012年MWC大会的主题“重新界定手机”相呼应.同时,大会主办方、全球移动通信协会总裁安妮布弗罗认为:“手机正在以一种前几年还无法想象的方式改变着世界,改变着人们的生活.”

早在2011年,在全国布局1100多家门店、悄然跃升为国内最大手机零售商的乐语通讯,就突破了传统的经营思路,慢慢向一体化运营怎么写作转型.针对用户对手机产品和售后怎么写作的需求变化,乐语推出了“手机+配件+运营商业务+增值业务+乐语怎么写作”的五大产品线,并以多元通路为支撑,实现了实体门店、网上商城、呼叫中心和流动营业厅的一体化运营.

无论手机制造者还是手机零售商,为什么都要从产品向怎么写作蜕变?这种蜕变又该如何实现呢?

手机零售商的经营环境

“3G”化时代

仔细研究我国手机零售市场的发展历程可以发现,在从群雄并起到形成专业零售连锁、家电连锁以及分散独立店三种形态共存的过程中,3G进程在一步步地改写着市场格局.从国内手机零售商乐语近期公布的2011年销售数据也可以看出,由于3G移动互联的大力推广和消费者认知度的增强,智能手机的整体销量呈现快速上升态势,销售份额已占全部品类手机的50%以上,而且这一比例还在不断上升中.有关专家表示,根据手机整体的销售数据可以预测,功能机正在被智能机逐步替代,2012年将是一个真正的智能手机年.

3G时代的来临改变了人们的生活习惯,也从根本上改变了消费者对手机的需求.消费者不再只机,而是对移动互联网的个性化应用(微信、天气预报、美食、微博、旅游等)有了更丰富的需求,所以对手机零售店面怎么写作也就有了更高要求.这种市场需求环境的变化,催生并加速了手机零售商的定位转型和怎么写作升级.

管理大师彼得德鲁克曾说过,“如今企业的竞争不是产品和产品的竞争,而是商业模式的竞争”,将这句话放在当前国内手机零售市场无疑是最贴切的描述.不难发现,随着手机行业的改变和市场竞争的加剧,手机零售商依靠单一的销售利润越来越难以支撑高昂的运营成本.终端变革势在必行,向品牌、怎么写作要竞争力已成为它们的必由之路.

前有电商,后有电信运营商

互联网的兴起让手机零售商不可避免地受到了电子商务的冲击,包括淘宝网、手机网在内的各个网络零售商以更具优势的蚕食着传统的门店式销售市场.和电子商务的快捷、低成本相比,门店销售的优势在于销售员对顾客的咨询与引导.有一组数据显示:只有40%的顾客在购物时抱有固定目标,而60%的顾客漫无目标,在这60%的顾客中,只有40%是不能被轻易说服的,而另外的60%则愿意被引导.也就是说,36%的顾客是可以被引导消费的.因此门店导购员的作用是,“不是顾客需要什么你卖什么,而是你想卖什么顾客就需要什么”.人与人之间的互动关系以及导购员引导消费的力量,这是任何电子商务渠道都无法取代的.

更让零售商们忧心忡忡的是,除了电商,手机产业链在生产厂商和终端消费者之间又多了一股更强大的控制力量――电信运营商.中国移动、中国联通、中国电信三大通讯运营商对3G用户的争夺已日趋白热化,所有的手机都要入网上号,运营商控制住了和消费者接触的最终渠道.

据统计,美国有超过95%的手机直接由运营商卖出,在欧洲这个比例超过50%.在美国市场,一般移动运营商会通过捆绑若干时间的在网使用协议,将更低的写作手机卖给消费者;在中国,运营商捆绑模式占总体手机市场销量的15%~18%,且这个比例正在逐年上升.随着3G时代的到来,移动通信更加网络化、智能化的趋势将使得运营商和硬件商的结合愈发紧密,同时产业链的结构重心越来越偏向于运营商,而零售商的势力将被削弱.如此一来,手机零售渠道商该如何面对这股“去渠道化”潮流?如何在产业链中找到自己的价值定位?

据手机行业资深人士透露,目前由三大运营商写作生产的手机每年约有几百款,年量超过1亿台,终端产品的枝繁叶茂使运营商写作手机市场的竞争呈现出胶着态势.如此激烈的竞争环境下,运营商们通过集中采购、捆绑销售、话费补贴等手段全面介入移动终端设计、开发和验收过程,与手机厂商、手机零售商烽火狼烟.

谁将成为中国的Carphone Warehouse

Carphone Warehouse总部位于英国伦敦,在欧洲拥有2400家零售店铺,是欧洲最大的独立移动零售商.集团公司成立于1989年,现在已经发展成为比利时、法国、爱尔兰、荷兰、西班牙、瑞典和英国等欧洲国家处于领先地位的移动零售商.为什么Carphone Warehouse能在手机零售业取得如此显赫的地位?

第一,积极进行大幅地域扩张(特别是在上市前),并通过自然增长和收购实现了快速发展.Carphone Warehouse集团公司曾在德国收购了一个包括98家报刊零售摊的连锁企业,并且把这98家报刊零售摊改建成了移动零售商店.

第二,与百思写联姻.2008年5月,Carphone Warehouse以11亿英镑(约22亿美元)的,将旗下零售业务部门50%的股份出让给了零售商百思写,双方在此基础上成立一家新公司来扩展欧洲业务.新公司成立后,Carphone Warehouse原有的800家店面迅速扩展为2400多家,不仅满足了消费者对电子产品的需求,而且扩大了公司实力.


第三,投资怎么写作,不断改进客户体验.首先,积极通过示范作用培育用户,门店内设有附带浏览台的现场示范区,这些区域常有数据专家为客户演示最新推出的产品.其次,跟踪客户行为,优化店内产品组合,Carphone Warehouse在店内各处安装了摄像头,目的是专门用来采集顾客的购物习惯并加以分析,包括了解顾客对产品陈列的反应、他们花多少时间观看产品演示或选购手机等.再次,为客户提供一目了然的维修怎么写作.维修中心位于商场一楼,透过维修中心四周的玻璃墙,顾客可以清楚地看到专业人员工作的场景,Carphone Warehouse对大部分手机都采用现场维修,就算不是Carphone Warehouse的客户也可以享受这一怎么写作.最后,在店内设立自助怎么写作机,为顾客处理简单的任务.

第四,重视员工满意度的提升.手机零售在本质上是一个劳动密集型模式,需要员工与每位客户进行大量的交流和互动.Carphone Warehouse专注于培训公司内部的销售顾问,让他们花时间来了解每位客户的需求,目前看来,这些投入对员工产生了积极影响,Carphone Warehouse的员工离职率仅为20%左右,这一比率在零售业是比较低的.同时,Carphone Warehouse连续三年被《零售周刊》评为零售业年度最佳雇主,并荣登员工人均成本排行榜的首位.调查显示,93%的员工觉得为Carphone Warehouse工作深感自豪,90%的员工认为在Carphone Warehouse工作很愉快.

第五,品牌意识.Carphone Warehouse树立了强大的品牌形象,所有门店都拥有统一的外观和购物体验.

如果前两点体现了Carphone Warehouse的战略硬实力,那么,后三点则是其软实力的展现,尤其在卓越的运营管理、零售模式、品类及供应商管理等方面表现出了深厚的内功.

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从怎么写作细节入手,构建怎么写作价值链

互联网消费调研中心数据显示,2011年第一季度中国智能手机市场上,1000~2000元的中端产品的用户关注度最为集中,占比为43.省略)

消费者不再只机,而是对移动互联网的个性化应用有了更丰富的需求,这种市场需求环境的变化,催生并加速了手机零售商的定位转型和怎么写作升级.

移动互联网和智能终端的普及,将使通讯零售行业的怎么写作形态从传统的“产品交易怎么写作”升级为“生活应用怎么写作”,这种趋势的扩张必然会带动整个手机零售行业经营思路的变革.