跨文化交际对国际商务交往的影响

[摘 要 ] 随着经济全球化进程的加速,跨国公司的快速发展,如何在不同的国度和不同的文化环境中实现现代化的经营管理和成功的商务谈判受到人们的普遍关注.本文试图从文化与经营管理和商务谈判的关系、影响这些活动开展的因素等作简要的分析.

[关 键 词 ] 跨文化交际 经营管理 商务谈判

在频繁的国际交往活动中,来自不同文化背景人们的跨国往来与日俱增,由于文化的差异和民族心理常常影响到企业的经营管理和商务谈判.不同国家和地区之间的文化差异使得不同的商业风格大相径庭.如在中美合资企业中,美国人感兴趣的主要是利润,而中国人感兴趣的则是市场占有率.在中国,集体主义对我们的生活产生了非常大的影响,而在美国,个人主义观念很受尊重.使用不同语言的人用不同的方式进行思维、以不同世界观和价值观,对同一件事情做出不同的表现.严谨的德国人、灵活的美国人、冷静的法国人、热情的西班牙人、令人捉摸不透的日本人都与他们的语言及文化背景有着密切的关系.因此,了解和掌握来自不同文化背景人们的思维方式、文化差异、办事效率、谈判风格等,对推动我国对外贸易和跨国公司的发展,有着重大的现实意义.

一、跨文化交际

跨文化交际(intercultural munication)是指具有不同文化背景人们之间的交际.它的形式包括跨种族交际（交际双方来自不同的种族）,跨民族交际（交际双方来自同一种族,但源自不同的民族）,同一主流文化内不同群体之间的交际（交际双方有着相同的文化,包括相同的种族、民族和其它共同文化等）.语言学LarryA.Samovar认为,交际是一种动态的系统过程,在这种过程中,意义得以产生并反映到人类使用符号进行相互交往的活动中,它受语境的制约,信息交流总是在特定的地点发生.跨文化交际涉及不同文化背景的人们的生活、习俗、信仰、价值观以及他们对日常事物的看法和情感,这些不仅通过语言来表达,也通过非语言的方式,如衣着、手势、姿态、面部表情及动作行为等来表达.由于在不同文化中,这些因素有着不同的意义,有的甚至是截然相反,所以对这些知识的了解对国际交往有很大的帮助作用.

二、文化对于经营管理和商务谈判的关系

文化和经营管理和商务谈判密切相关.经营管理既是文化的产物,同时又深刻反映文化的各个层面.现代化的经营管理是随着大工业的产生而产生,也随着大工业的发展而发展.在一个国家能够高效率管理的企业经理到了另外一个国家做同样的管理工作却未必能够成功,原因可能是多方面的,但最主要的还是他忽视了不同国家有不同的文化背景,而管理与文化有着密不可分的联系.同时,文化背景决定了公司特点、个人性格、谈判技巧、谈判时机、谈判方式.因此在谈判之前,只有了解对方的文化背景等于公司特点和个人性格,才能决定谈判技巧、时机和谈判方式,这样才能取得谈判的成功.比如我们国家加入世界贸易组织的谈判就是一个很好的例子,如果没有对其他成员国家的文化有所了解,按照我们中国的传统文化和思维去和他们谈判,那么入世谈判的成功就会受到一定的影响.

三、商务谈判的文化差异

不同文化背景的人对谈判（negotiation）有着不同的理解,其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭,甚至于谈判时的切入正题的方式也不同.了解和掌握这方面的知识有助于我们把艰苦的谈判进行得十分顺利,把不可能变成可能.如,大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最的国家,因而认为美国的规矩理所当然是对的.其实,美国商人的生意哲学很简单,那就是通过努力、速度、机会和权力,尽可能地挣尽可能多的钱.美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出,然后再与对方讨价还价.他们习惯于先谈妥大的原则,具体操作细节留待以后.但在细节上他们会很认真,或者说很计较,会不顾表面上的相互信任而核对,检查所有的细节问题.谈判中,他们不喜欢停下来或保持沉默,而是集中精力、速战速决.他们从不轻易放弃,认为总会有解决问题的办法,当出现僵局时,他们会想尽各种办法,提出各种可能.美国人虽然很坚决、狡猾,但有时也很幼稚.所以,在与美国人谈判时,要表现得直接、诚实、坚决,但要不露痕迹地表现你的善意,甚至谦逊.德国人在谈判上也有自己的风格,这与德国商业文化密不可分.德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事.德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者,他们会直接了当地公开表明自己的反对意见,而不来客气或外交辞令那一套.他们对谈判往往采取一种很正式的方式,着装整齐,座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的. 德国人在谈判一开始就会问你许多问题,你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的怎么写作.谈判时,他们不会轻易做出让步,但也会寻找双方的共同点,这常常是你可以加以利用的,以使谈判有所突破.在大多数欧洲国家,人们经常在商务会议上开玩笑,他们认为,开玩笑是打破僵局的良方,可以推动会议的进程,以比较少的时间做更多的事情.但德国人认为,谈判桌不是讲笑话的地方,商业活动是严肃的,讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织.

四、商务合同中的文化差异

在国际商务活动中,签订合同是司空见惯的事情.但对合同（contract）一词,不同文化背景的人对其含义有着不同的理解.对美国人或德国人来说,合同是一种签了字以后就必须遵守的东西,签字就意味着是定稿不能再变.但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件.南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态,在上面签字只是为了避免争论而已.意大利人对合同有着非常灵活的看法,有时不执行规定,但并不承认自己违法,他们往往采取一些走捷径的办法.德国人刻板、守时、做事井井有条,不愿同时做几件事情,因此签订合同时,他们要的是具体的内容、细节,合同一旦签订,就要按时完成合同中所规定的各项工作.美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位,他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题,把合同的条款写得很详细,有时甚至细到卫生间里用几个抽水马桶.所以在与美国人打交道时,一定要看清合同上所有的条款,虽然他们看上去开诚布公且十分信任你,但你一旦在合同上签了字,若有违反,他们会毫不犹豫地起诉你.因为美国人特爱打官司,雇员告公司,政府告公司,公司告公司,上至总统,下至平民百姓,都有被人起诉的可能.所以,当你的企业要与美国人签合同做生意时,最好在你的班子中有人非常了解美国,这样才能减少摩擦与误会,达到共赢的目的.

五、结语

在国际商务活动的跨文化交往中,如果我们缺乏对跨文化交流和管理的知识和技巧、文化之间的差异的了解,常会产生误会和摩擦,影响国际合作、公司利益和工作效率.要想交际成功,就要学习和了解交际规则,而文化不同,交际规则也不尽相同.所以,在国际商务活动中跨文化交际成败的关键在于正确对待文化差异,排除文化优越感、文化模式化和文化偏见的干扰,正确对人,正确待己,相互尊重,平等交往.只有这样,才能在国际商务活动中取得成功.

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