一个保险业务员的自白

保险的意义,是今天做明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备,如此而已.今天预备明天,这是真稳健；生时预备死时,这是真豁达；父母预备儿女,这是真慈爱.能做到这三步,才算是现代人.

这段对于保险的精妙议论,是我在接受某保险公司入职培训时读到的.我突然发现保险公司还挺有文化的,不像传说的那么不堪.我自诩多少读过一些胡适的著作,这段话却闻所未闻.

我转变了轻慢与不屑的态度,决定认真对待保险公司的培训,不落课,不迟到,不早退.就像很多业务员推销保险时常说的“强制储蓄”那样,我开始强迫自己了解保险到底是怎么回事.

以前或多或少接触过励志课程,从早先的拿破仑•,希尔、卡耐基到现在的安东尼•,罗宾等,成功学和行销密不可分.有为青年也许是看不起这种学问的.加入保险行业以来,我隐约觉得,这些训练有实用之处.不妨换句大多数人都认同并爱对保险业务员说的话：被“洗脑”了.

结束培训,正式成为一名保险业务推销员时,我发现这个问题的答案几乎是肯定的：需要.细细想来,从小到大,自我激励或受到的激励实在令我们不胜其烦.

为什么这些激励没有丝毫用处?可能是我们太懒惰或过于自以为是了吧.

保险业务推销员经受了这个世界上最多的白眼和误解,我作为新人,还没有尝到过这样的滋味.我看过一篇文章,说经常能看到一些年轻的面孔,穿西装打领带挎公文包,一脸的谦逊微笑,不用问,准是推销保险的.遇到他们,作者总是尽量保持笑容,三言两语婉言拒绝.

她说她很不愿意与之遭遇,一是耽误时间,二是不想伤人,谁没点儿自尊呢?每天这样堆着笑卑微地面对众多陌生人,遭受的多是白眼和不耐烦,心里一定不好受.做爹妈的看到自己的孩子这样游街走巷,风吹日晒,在寒风中瑟瑟发抖,失望多于希望地工作,该多么心痛.

我相信没有人敢站出来说保险不好.保险是人类科学理性和道德良知的结晶,很多人会说不是保险不好,只是中国的保险不好.说这些话的人几乎和别人一问起保险就说保险公司都是骗子的人一样,既没写过保险,也没仔细了解过保险.

有人这样评论,国人缺乏的不是理性思维,而是用理性思维来指导行为的能力,正如我们从来不缺文化,但缺乏基本的文明素质一样.不遇事千好万好,一遇事理性全无,恨不得把所有的责任都推给别人.

有一个很有意思的现象.我做单子时,客户总觉得是我把他的钱拿走了.为什么人们写电器不觉得是导购拿走了钱,吃饭不觉得是怎么写作员拿走了钱,偏偏会觉得写保险是把钱交给了业务员?我思来想去,终于知道原因在于客户拿钱写了一纸承诺.保险是无形产品,它的这个特性决定了客户会产生这样的错觉,毕竟是业务员伴随着一张保单核保承保的始终.如果不是理性战胜感性,我们如何相信一个不可知的未来几十年内的承诺?所有人都会提到保险合同上那些密密麻麻的条款,有人戏称,除非你是法学专家,否则你看不懂保险合同.

真是这样吗?风险对于绝大多数人而言,基本不会发生,保险是一个在风险来临时可以分散风险、补偿损失的机制.当风险真正发生时,保险的理赔并不像我们想象的那样艰难.可惜,我们总是容易记住少数理赔的负面新闻,看不到大量获得赔付的出险人脸上欣慰的表情.

在中国保险业急剧扩张的今天,似乎每个人的朋友圈中,都至少有一个做保险的人.有些丧失职业道德的业务员对这个行业并未起到促进作用,相反,他们欺骗客户,损坏了所属保险公司及行业的声誉.记得在接受入职培训时,所有人曾被清楚地告知：“保险业务员职业道德的核心是诚实守信,对客户负责.”在实际工作中,并非每个业务员都能遵从这样的操守.所以,有人戏称：在保险行业,人品比学历重要.

都说这些年国人对于保险的观念在改变,我看并没有实质性的进步.真正的进步,大约是全民族都接受这样一种理性、稳妥的对于人生责任、对于财务规划的观念.罗斯福曾说,拥有相当规模的寿险,不仅是一种道德责任,也是大部分国民应负的义务.当业务员和客户谈起保险就像谈起白菜一样稀松平常时,才真叫进步.

（摘自《视野》2011年第3期图/叶小开）